LEED EL SIGUIENTE COMENTARIO LOS ALUMNOS DE L CFGS DE COMERCIO INTERNACIONAL 1 Y HAY QUE TENERLO PRESENTE PARA EL EXAMEN DE POLÍTICAS DE MARKETING DEL MIÉRCOLES 27 DE MAYO
También hay Planes de Marketing para personas
Un Plan de Marketing es un documento que define en un período de tiempo las acciones a seguir con un producto o servicio que se encuentra en el mercado o lo estara en breve.
Aplicar Planes de Marketing a los productos y los servicios es lo más normal. Pero también se puede utilizar para Planes de Marketing para las personas que se plantean alcanzar unas metas en un determinado tiempo.
El Plan de Marketing Personal puede establecer objetivos, crear contenidos y realizar acciones de promoción sobre lo que sabemos hacer y nos da valor.
A quién puede servir el Plan de Marketing personal
Se puede llevar a término para muchos casos
A cualquier persona que tenga unas metas u objetivos le puede interesar un Plan de Marketing Personal.
Se puede utilizar tanto para el objetivo personal que requiere amigos, pareja,etc… como para el profesional. Y con este último haré hincapié a partir de ahora.
Si soy estudiante que estoy acabando mis estudios y busco empleo; acabo de ser despedido de mi trabajo y también busco trabajo; quiero promocionarme en la empresa que trabajo; quiero emprender un negocio; soy Director de la empresa o mando y tengo que tratar con bastantes personas en el día a dia, etc…
Todos los casos anteriores son ideales para poner en práctica tu Pan de Marketing Personal.
El éxito de las personas que triunfan en la empresa no es casual. Hay detrás un estudio del producto que es la persona y sus movimientos y acciones van destinadas a unas metas u objetivos en un tiempo determinado.
Fases para desarrollar el Plan de Marketing personal
El Plan de Marketing Personal tiene un proceso amplio
El Plan de Marketing con productos y servicios presenta dos etapas en su desarrollo (análisis y actuación).
En el caso de las fases del Plan de Marketing Personal cambia bastante porque es diferente el producto que vendemos que somos nosotros. Claro que hay análisis y actuación pero tendremos que disponerlo de manera diferente.
Los 7 pasos serían los siguientes:
1º) Análisis interno de tu persona para conocer quién eres
Lo primero que se debe hacer es realizar un análisis DAFO .
Debes reconocer tus puntos fuertes que serán más fáciles de asumir y, por otro lado, tus puntos débiles que serán más difíciles de extraer. A las personas nos cuesta mucho más enumerar, reconocer y asumir nuestras debilidades.
Buscaremos de nuestra persona aspectos positivos y negativos que saldrán de:
* Si el reconocimiento de nuestro nombre es positivo o negativo en el mercado o entorno (clase, trabajo, familia, amigos…)
* Si nuestro packaging es favorable o desfavorable en el mercado o entorno (clase, trabajo, familia, amigos…).
* Nuestra imagen personal que trasmitimos (imagen objetiva) es la imagen ideal que desean ver nuestros clientes (compañeros de trabajo, clase, amigos…).
*Nuestra personalidad está formada por valores personales, actitudes, motivaciones, aptitudes, habilidades, conocimientos, salud física, emocional y mental, etc… Cuánto mejor sepamos reconocer y asumir las competencias positivas y negativas mejor podremos actuar en consecuencia para nuestros intereses profesionales y personales. Quédate con los puntos fuertes o fortalezas para atacar en las oportunidades que el mercado y entorno te irán ofreciendo.
* Etc…
El análisis interno de tu persona te permitirá abordar mejor las oportunidades y amenazas que encontrarás en tu mercado y entorno.
Si no realizas un DAFO de manera objetiva y rigurosa no podrás avanzar hacia adelante en tu Plan de Marketing Personal.
Es importante los objetivos personales y profesionales
2º) Definición de tus objetivos
Cuantas veces hemos escuchado que las personas que tienen claro sus objetivos lo consiguen y triunfan antes. El resto, damos vueltas y vueltas hasta encontrar nuestro camino.
Cuanto más claro tengas hacia dónde te quieres dirigir antes podrás tomar las decisiones oportunas para conseguir tus objetivos.
Los objetivos tienen que ser ambiciosos pero siendo realistas para quién eres y conociendo tu situación. Puedes pensar en objetivos cuantitativos que podrás cuantificar a corto o largo plazo (ejemplo ser jefe de departamento) y, también, en objetivos cualitativos (ejemplo potenciar mis cualidades y mejorar en alguna que no es tan positiva) a corto plazo y largo plazo.
Si los objetivos se convierten en pequeños retos personales y profesionales no perderás tu camino a seguir.
Hay que tener muy claro cuál es tu público objetivo para tu plan
3º) Elige a tu público objetivo
Si primeramente no has realizado un análisis interno y definido tus objetivos no podrás elegir a tu público objetivo.
A nivel profesional tu público objetivo pueden ser empresas en las que deseas trabajar; jefes y compañeros de trabajo; departamentos internos de la empresa en la cual trabajas y que deseas promocionar, etc…
En el plano de tu vida personal tus amigos, familia, pareja,etc… podrán ser tu publico objetivo.
Branding para las marcas y las personas
4º) Qué aportas como valor de marca
Al igual que las marcas nos ofrecen su mejor versión con aspectos diferentes a la competencia, nosotros debemos mostrar todas las actitudes y aptitudes que nos puedan diferenciar del resto de personas.
Nos será más fácil resaltar aquello que sabemos hacer mejor porque además ya lo hemos estudiado en la primera fase del proceso (conócete a ti mismo para que luego te conozcan ).
El valor de marca lo tiene cada uno de nosotros y hay que venderlo mostrando aquellos aspectos que se nos dan mejor.
Y, de igual modo, hay que analizar a los competidores (compañeros de trabajo, jefes…) y reconocer cuál es el valor de marca de mis contrincantes para luego tomar las decisiones adecuadas sobre el mio.
La imagen de marca que deberá percibir el público objetivo
5º) Crea tu imagen de marca
Si en la etapa anterior has definido tu valor de marca tendrás que pensar ahora cómo quieres que te vea tu publico objetivo.
Con tu packaging podrás enseñar tu forma de vestir y apariencia. Y de la misma manera con tu forma de hablar y tu currriculum podrás trasmitir imagen de marca.
El objetivo principal es que tu imagen de marca comunique con tu audiencia y ésta perciba un posicionamiento de quién soy, qué hago y qué valor aporto. Y todo ello te llevará a pensar en el precio de los honorarios que te mereces por tu trabajo.
Las personas podemos comunicar por diferentes medios
6º) Cómo te vas a dar a conocer
Cuándo ya sabemos quiénes somos y qué nos hace muy valiosos entonces sí que es el momento de comunicar a mi público objetivo.
Podemos recurrir a diferentes medios para que mi audiencia conozca mi valor e imagen de marca.
Las opciones son variadas: conversaciones del día a día, reuniones, documentos, presentaciones, eventos, networking, curriculum, presencia en redes sociales,los email que enviamos, el blog etc… Todos estos medios me valen para comunicar mi propuesta de valor al público objetivo.
Conseguir los objetivos del Plan de Mk personal
7º) Control del Plan de Marketing Personal
Si en los Planes de Marketing para productos y servicios hay control sobre los mismos para comprobar resultados y mejoras porqué no puede ser lo mismo para los Planes de Marketing Personal.
Cuando hacemos una cosa bien o se produce un fallo nos ponemos a pensar qué es lo que hemos hecho bien o por el contrario qué es aquéllo que ha salido mal. Por lo tanto, es necesario que podamos medir y controlar nuestro Plan de Marketing Personal sobre la marcha para corregir desvíos. Y de igual modo a largo plazo evaluaremos el resultado obtenido ante nuestro público objetivo.
Pongamos en marcha algún Plan de Marketing Personal para alguna situación en concreto, como puede ser entrevistas de trabajo, manera de actuar en el trabajo en el día a día en la empresa, etc…
Si lo hacemos iremos por delante de nuestros competidores y lógicamente deberíamos conseguir más fácilmente nuestros objetivos.
Y por cierto en cuántas entrevistas de trabajo nos han preguntado cuánto queremos cobrar por nuestro trabajo y comentamos un precio por decir algo pero sin pensar en nuestro valor de marca.
Con un Plan de Marketing Personal se responden a las preguntas del mercado con más seguridad de no equivocarte porque se aproxima a tu valor de marca.
LEED LA SIGUIENTE PUBLICACIÓN LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 Y HAY QUE TENERLO PRESENTE PARA EL EXAMEN DE POLÍTICAS DE MARKETING DEL MIÉRCOLES 27 DE MAYO
Sigo con los contenidos de Marketing con mis alumnos de Marketing y Publicidad de segundo curso. El curso vuela y ya nos queda solamente pocas semanas para cerrar el curso y faltará el proyecto de síntesis…..
Vuelvo a explicar de nuevo a mis alumnos de Marketing y Publicidad de este curso cómo las empresas pueden conseguir sus objetivos de crecimiento. Y para conseguir sus objetivos os pongo unos cuantos ejemplos de empresas reales que emplean las estrategias (marketing estratégico) y las tácticas (marketing operativo) para su crecimiento.
McDonald’s crecerá hasta los 700 restaurantes en España en cinco años
Local de Mcdonalds
Todas las empresas se marcan unos objetivos a conseguir para sobrevivir y crecer en los mercados geográficos que está presente. Y es que no podemos entender una empresa en un mercado competitivo sin alcanzar sus metas.
El líder del mercado de la comida rápida es Mcdonald’s. Sus planes de crecimiento no han parado por la pandemia. Sus objetivos en España en los próximos cinco años son muy ambiciosos. Maneja objetivos cuantitativos de abrir 150 nuevos restaurantes en España en el período de cinco años para llegar a una red total de 700 en ese plazo. Hay que recordar que cerró 2021 con 550 restaurantes en España.
Para conseguir el objetivo de 150 locales nuevos desarrollarán la estrategia de crecimiento de penetración en el mercado y para conseguir ésta llevarán a cabo sus tácticas mediante las 4 P del Marketing mix destacando la política de precio con ofertas y descuentos en los restaurantes, así como los concursos y la publicidad en los grandes medios.
Un hito en innovación: Coca-Cola lanza en el mercado español los nuevos tapones adheridos a la botella
Nuevos tapones para el packaging de los productos estrella de Coca Cola Company
Siempre les digo a mis alumnos que Coca Cola está siempre en lo más alto de la innovación. Y que va por delante de todas las marcas porque sus objetivos de crecimiento forman parte de su visión estratégica.
Coca Cola lo ha vuelto a hacer. Ha lanzado para sus productos estrella como son su refresco tradicional de cola, Fanta, Sprite, etc…unos nuevos tapones para sus botellas.
El escenario mundial pasa por la sostenibilidad y la empresa que nos envuelve en felicidad lo ha comprendido como una obligación para reducir la contaminación de la naturaleza y el medio ambiente. Su gestión de los envases se ha convertido en una estrategia fundamental para hacer el planeta más sostenible.
El desarrollo del producto de Coca Cola pretende liderar la innovación en envases para que tengan menor impacto en el medio ambiente.
EL CRECIMIENTO DE LOS HERMANOS ROCA
Hermanos Roca
El negocio gastronómico de los hermanos Roca registró perdidas en 2021. El crecimiento del portfolio de Joan, Jordi y Josep no ha parado. Sus negocios principales viene de los restaurantes Celler Can Roca, Can Roca y Más Marroch. Pero además de la restauración hay que añadir el hotel y obrador Casa Cacao, así como una tienda de chocolates, varias heladerías, libros o perfumes. Su estrategia de crecimiento es la diversificación de negocios. Aunque su negocio estrella son los restaurantes con los que han sustentado sus objetivos y éxito.
LA NUEVA IMAGEN DE CACAOLAT
Cacaolat es una marca española de batido de leche y cacao que se lanzó en 1933 y que empezó a comercializar la marca de leche Letona. El producto tiene un posicionamiento de calidad superior desde sus inicios y su sabor a chocolate es el producto principal pero también hay batidos de vainilla y fresa.
La marca tiene su mercado y feudo principal en Cataluña y pertenece en la actualidad al portfolio del grupo Damm (50%) y de la familia Idilia Foods (50%)y dueña de la marca Cola Cao.
Si miráis el vídeo de arriba seguro que veis un gran posicionamiento de tradición y saber hacer y, por supuesto de gran nostalgia.
Hace poco tiempo que Cacaolat presentó su nuevo envase recordando al original que se lanzó en 1933. A continuación os lo pongo:
Su nuevo packaging nos lleva a la estrategia del desarrollo del producto por una innovación y mejora en su envase. Y, además, se genera un reposicionamiento de la marca que es un restyling y nos vuelve a recordar los orígenes del producto de calidad premium.
Todo ello lo conocemos con la táctica de la publicidad para conseguir la estrategia de crecimiento de desarrollo del producto.
Hermès abre su tienda más mediterránea en Barcelona
Nueva tienda de Hermès en Barcelona
En la zona alta de Barcelona, como es paseo de Gracia ha abierto una nueva tienda Hermès. La marca de lujo del grupo Louis Vuitton contará con 372 metros cuadrados, además de un amplio jardín privado con la tradición del estilo de vida urbano y al aire libre de la ciudad. Con esta apertura en Barcelona ya seran cuatro las tiendas que la marca francesa tendrá en España. Hermès busca crecer en España penetrando en número de tiendas. Su exclusividad limita el crecimiento pero eso no impide que la marca de lujo lo pueda seguir haciendo. La inauguración de la tienda Hermès en la zona privilegiada de Barcelona es el resultado de un espacio colorido, contemporáneo, asociando los códigos de la maison francesa con el mar Mediterráneo, la naturaleza y la reconocida arquitectura modernista catalana.
Esta es la bebida que trae a España el sobrino de Ana Botín
Palmar Spritz, una nueva bebida llega a España
Ha llegado a España Palmar Spritz de la mano de Emilio Botín d’Ornano, presidenta del banco Santander, Ana Botín.
Se trata de una nueva bebida alcohólica. No es cerveza, tampoco vino, y mucho menos sidra. Esagua congas, de sabores naturales como el maracuyá, frutos rojos o melocotón, con 4,2% de alcohol. Este tipo de bebida pertenece al grupo de los hard seltzers, categoría que mezcla alcohol y agua con gas.
Palmar Spritz surgió en 2020, gracias a dos emprendedores mexicanos, que detectaron una gran oportunidad para la categoría de este tipo de bebidas. Luego entra en escena Emilio Botín, creando la filial de la empresa en España y un nuevo mercado geográfico para que la bebida pueda penetrar en el canal y en el consumidor.
Así son las viviendas de lujo de Aston Martin en Nueva York
La firma británica de automóviles vende cinco exlusivas residencias de hasta 10 millones de euros
El edificio 130 William, en Manhattan
La marca británica Aston Martín diversifica su portolio y entra en el sector de viviendas de lujo o premium desarrollando todas las tácticas necesarias (producto totalmente nuevo, el precio, y su promoción/publicidad).
El fabricante de automóviles de lujo británico Aston Martin, el arquitecto sir David Adjaye, junto con Lightstone, una de las empresas inmobiliarias privadas más grandes de Estados Unidos, han creado una colección de cinco casas exclusivas en 130 William, uno de los complejos residenciales de lujo de la ciudad de Nueva York. Los propietarios de estas cinco viviendastambién podrán disfrutar de un exclusivo coche Aston Martin DBX 130 William Adjaye Special Edition, diseñado por Adjaye y que se entregará junto con las escrituras.
En el proyecto han trabajado conjuntamente el director creativo de Aston Martin, Marek Reichman, y el citado arquitecto, con el fin de realizar una arquitectura personalizada con interiores artesanales. Según Reichman, “se trata de nuestro primer proyecto inmobiliario en la ciudad de Nueva York, pero es ya nuestra segunda colaboración en este ámbito tras las Aston Martin Residences en Miami”. De lo que se trata, asegura, es de “poder aplicar la experiencia en el diseño automotriz a estas hermosas casas de lujo”.
El arquitecto Adjaye es el responsable de la visión holísticade la arquitectura exterior, así como de todos los interiores del edificio, que incluye 242 residencias, con más de 20.000 metros cuadrados. El edificio mide 244 metros de alto, y sus 66 pisos suponen un diseño audaz dentro del skyline de Manhattan. De hecho, se inspiró en la historia de la arquitectura de mampostería de Nueva York, con refinados detalles en bronce en la fachada, Otra seña de identidad es la silueta de ventanas arqueadas de gran escala que se inspiran en los tradicionales lofts que una vez habitaron este mismo área. Para Adjaye, “las 130 casas de William se han creado de una manera muy particular, que fusiona nuestra sensibilidad de diseño junto con los SUV de edición limitada que vienen con estas viviendas”.
Hay historias que son muy especiales. Jaume González vuelve a visitar ‘ AF Centre d’estudis’ donde se formó en Marketing y Publicidad en 2005. Otro curso académico que está a punto de finalizar y regresaa su escuela de siempre para ayudar a los alumnos de segundo curso de Marketing, Finanzas y Comercio Internacional en sus ponencias orales de los proyectos de síntesis que presentarán en breve delante del Tribunal con todos los profesores.
Jaume es un profesor y comunicador muy brillante que nos hablará de cómo presentar en público trabajos y tener éxito. Ya lleva viniendo a su escuela 15 cursos y el resultado es espectacular porque los alumnos implicados escuchan y cogen recursos para sus ponencias.
Hoy no he podido recibir a Jaume como se merece. Cuando he salido de la clase que he tenido ya me estaba esperando y luego no he podido saludarle y preguntarle como en otras ocasiones……..
Jaume y David en ‘ AF Centre d’estudis’ donde empezaron sus caminos en la formación
Los alumnos de segundo curso de Comercio Internacional, Finanzas y Marketing y Publicidad finalizan sus estudios a finales de mayo en nuestra escuela. Pero antes, deberán presentar sus proyectos integrados oralmente delante del Tribunal de profesoresy cerrar su etapa de Formación Profesional que marcará su futuro muy cercano.
La presencia de Jaume ayudará en sus ponencias tanto en el qué dirán y cómo lo dirán delante de todos sus profesores.
Jaume empezando su charla con todos los alumnos del proyecto integrado 2025-26
Han pasado muchos años desde que Jaume estudió en ‘AF Centre d’estudis’. y no ha parado de crecer personalmente y profesionalmente. Tengo la oportunidad cada curso de escucharle un para de veces y se ha convertido en un gran comunicador que conecta de manera muy especial con su público.Y precisamente la semana pasada estuvo presente ayudando en los proyectos de mis alumnos de la Escola Pia Mataró.
Volveré a tener la oportunidad de tenerlo delante para escuchar su discurso y las reacciones de los alumnos. Y todo ello en su habitat en el que empezó su historia……….
No estaré solo porque mis colegas también estarán presentes en la charla de Jaume. No podemos compartir todos juntos porque las clases de primer curso continúan en nuestra escuela pero algunos ratitos sí que podrán escuchar a Jaume que tantos buenos recuerdos nos dejó en las aulas……
Profesores de ‘AF Centre d’estudis ‘ compartiendo momentos en el contexto de la charla de Jaume
Los proyectos integrados de este curso 2025-26 están formados por alumnos de Marketing, Finanzas y Comercio Internacional. Empezamos los trabajos la primera semana de marzo y ya estamos en la parte finaldonde los grupos han entregado sus memorias y faltan las ponencias para finiquitar el curso.
Ya me encuentro en la clase con Jaume para empezar su charla de cómo hablar en público. Podemos apreciar como la sala va cogiendo ambiente …….
Los grupos de los proyectos integrados preparados para la charla de Jaume
Jaumees un profesor super apasionado en sus charlas sobre el tema de cómo hablar en público. La semana pasada ya pude disfrutar de su charla en mi otra escuelay hoy lo volveré a hacer con mi atenta mirada para revisar su comunicación verbal y no verbal y su conexión con nuestros alumnos de ‘ AF Centre d’estudis ‘.
El mensaje de Jaumees muy exitoso especialmente por cómo lo dice delante de alumnos que no conoce. Es increíble cómo conecta con ellos y su gran discurso que tiene en su oratoria.
Jaume mirando hacia atrás cuando estuvo en ‘ AF Centre d’estudis ‘ como alumno
Jaume se presenta con nostalgia de su paso por ‘ AF Centre d’estudis ‘. Su historia empezó en nuestra escuela y vuelve de nuevo a ella para brillar ……
Nuestro protagonista es, además de un gran profesor, un gran comunicador que vende su marca personal. Su discurso gira en torno a 5 aspectos que nos pueden ayudar a la hora de hablar en público en las ponencias de los proyectos. Es el momento de hablar de:
1º) Controlar el miedo escénico
Todas las personas que hablamos en público tenemos nervios y algo de nervios. Es fundamental la gestión que hagamos en nuestro cerebro para que podamos salir airosos.
La persona que comunica siempre tiene algo de miedo escénicoy es una situación normal
Debemos intentar resetear nuestro cerebro y decirle que nada malo nos puede ocurrir. Y para ello, la mejor manera de lograrlo es preparar de manera adecuada nuestro mensaje y tener una actitud positiva para que podamos conseguir nuestro objetivo/s con nuestra comunicación.
2º) Objetivo/s de la comunicación
Jaume tiene muy claro que sin objetivo/s en la comunicación no hay mensajeque valga
Siempre que tenemos que comunicar algo a un público debemos tener muy claro el objetivo/s de la comunicación. En caso contrario mejor no decir nada. Pero si lo tenemos claro podremos demostrar al público (en este caso a los profesores) los conocimientos aprendidos en dos cursos en ‘ AF Centre d’estudis ‘.
Y para llegar a ello, cada miembro de cada grupo tendrá su protagonismo para adecuar su mensaje al objetivo que se debe conseguir.
3º) El target
Si controlamos los nervios y el objetivo de comunicación en cada proyecto es claro llega el momento de pensar si el target me escuchará.
Pero en la presentación oral de un proyecto el verdadero target es el Tribunal formado por profesores que asistirá al acto y evaluará cada ponencia.
Jaume tiene claro el objetivo de su charla y el target que tiene delante para atacar el mensaje
Si también tenemos claro el target podremos elegir de forma adecuada el mensaje. Y entonces podremos buscar la mejor estructura para el mismo………
4º) Qué decimos
Cuando tenemos claro el objetivo/s de la comunicación y el target destinatario será mucho más fáci lpensar qué decir en el mensaje.
Jaume tiene super claro qué decir en su charla
Los alumnos cuentan con la ventaja de que conocen a los profesores y pueden adecuar sus mensajes para que éstos perciban el posicionamiento de cada una de sus marcas personales.
El Tribunal ya cuenta con las memorias y ahora deben elegir las palabras adecuadas para persuadir y demostrar que el contenido es válido para el mercado laboral y/o otras experiencias académicas que puedan continuar.
En la comunicación oral es muy importante un buen inicio y cierre para que cada ponencia pueda tener éxito. Tampoco podemos olvidar la parte central con los contenidos más interesantes que aporten valor. Y será imposible decirlo todo y para esto ya estarán las memorias entregadas.
El recurso del power point puede ser un aliado o puede perjudicar el mensaje
Muchas ponencias fallan en la utilización del power point. Para que este recurso sume a favor y se convierta en ventaja competitiva hagamos para cada diapositiva del power point una sola idea que podamos explicar o contar para que el target no desconecte. Y la clave del éxito del power point es poner poco texto en cada diapositiva y de esta manera podemos contar su significado.
5º) Cómo decimos
Cuántas veces digo a mis alumnos que el éxito del mensaje no se encuentra en lo que decimos y sí en cómo lo contamos. Ahora mismo es fundamental en la Formación Profesional para conectar con los alumnos.
La clave del éxito de la comunicación es contar historias para emocionar a la audiencia
Debemos contar historias para generar emociones al Tribunal de profesores. Es lo que seduce a nuestro cerebro y para ello tiene mucho que decir la comunicación no verbal.
La gestión de nuestro cuerpo es clave para acompañar el discurso. Y por cierto los recursos de la voz son fundamentales para llegar al target gracias al volumen, vocalización, inflexiones, silencios, etc….. y el mejor ejemplo lo tenemos con Jaume que disfruta con ello……..
El cuerpo de Jaume también comunica transmitiendo sensaciones y emociones
Cada movimiento del cuerpo connota nuestras intenciones reforzando el mensaje verbal
Siempre que hay un discurso pensamos qué hacer con las manos. Su buen uso y control de las mismas es necesario cuando hablamos y también cuando descansamos. Es prioritario no llevar nada en la manos en el discurso para comunicar sin barreras y dar valor a nuestros pensamientos y palabras.
Jaume es un gran experto en contacto visual en su charla porque va mirando a todos los alumnos para que se sientan implicados. Intentemos hacer lo mismo como mínimo con los profesores que somos el target.
Con el paso de los años me fascina observar a los ponentes especialmente en su comunicación no verbal porque interpreto significados a su mensaje oral.
No me puedo olvidar de la puesta en escena de cada ponencia. Es super importante para que el mensaje tenga éxito. Una buena puesta en escena hace mejor el discurso. Me encanta ver la preocupación de mis alumnos por los detalles de Marketing sensorial en las ponencias porque conocen de la importancia de llegar a los sentidos. Jaume también lo aprecia mucho y lo valora muchísimo en las notas finales de cada ponencia………….
Marketing personal
Hoy has comunicado Jaume en tu charla que llevas 15 años viendo a tu escuela y echando miradas hacia atrás en tus inicios para seguir creciendo.En mis pensamientos infinitos está muy presente por lo mucho que aporta a los alumnos en la preparación y gestión de sus ponencias.
El Marketing personal de Jaume es cada vez es mejor porque lo ha ido trabajando durante estos años y él cree en ello para tener su éxito. Para mi no es una sorpresa la combinación tan brillante que realiza con los recursos de la comunicación verbal (las palabras y su estructura encajan) y no verbal (voz, silencios, contacto visual y los movimientos de su cuerpo también encajan) para conectar con su target.
La pasión de Jaume es increíble. Su cuerpo connota las ganas que tiene de estar en el escenario. Con todos estos años ha logrado un Marketing personal mejor y su mensaje llega al target. Desde su convencimiento ha conseguido crear un producto hecho a medida de sus necesidades.
Las manos de Jaume comunican a favor del mensaje
La comunicación oral de Jaume es muy emocional para crear emociones en los sentidos de la vista y el oído de su target. Conoce a la perfección de que su éxito viene especialmente de cómo comunica el mensaje con su estilo informal, directo, cercano y con toques humorísticos.
Jaume González, una gran marca persona hecha a si mismo
Siempre que tu escuela te llama nunca fallas y vuelves a mirar hacia tus inicios. Eres muy generoso dedicándonos un tiempo importante a nuestros alumnos que necesitan ayuda. Los años van pasando y tu misión sigue tu camino sin freno. Y las oportunidades te siguen mirando a la cara para seguir creciendo……..
No has olvidado tu escuela ‘Af Centre d’estudis’ y lo entiendo perfectamente por lo que representa para tu marca personal. Sabes que el tiempo pone a las personas en el mercado y es cuestión de actitud y talento para seguir adelante en un mundo tan cambiante y de tantas dificultades donde la formación ha virado a otros contextos e intereses.
Jaume y David en ‘ AF Centre d’estudis ‘ y grandes apasionados de la comunicación
Los alumnos no olvidan las escuelas por las que van pasando y los profesores es exactamente lo mismo y siempre quedamos vinculados semocionalmente. Y es cuestión de tiempo que nuestro cerebro nos lo recuerde………y por cierto tu visita me lo ha recordado de nuevo……..
Estoy seguro que los alumnos de Marketing, Comercio y Finanzas de ‘ AF Centre d’estudis ‘ han tomado nota de tu mensaje e incluso han tenido un feed back de preguntas contigo.
Tu charla de hoy facilitará que las ponencias sean mucho mejor en la preparación y gestión del mensaje y de, igual modo, en las puestas en escena.Y apuesto por ello desde mi convencimiento…….
Y a veces desde atrás también se ven las cosas mejor
Ahora, le toca el turno a los alumnos y tener éxito en sus ponencias y cerrar su etapa de Formación Profesional volando alto delante de sus profesores demostrando que han aprendido y compartido su aprendizaje.
Muchas gracias a Jaume y a todos los asistentes por su actitud de escucha activa en esta clase tan diferente………………
LEED LA SIGUIENTE PUBLICIACIÓN LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 Y HAY QUE TENERLO PRESENTE PARA EL EXAMEN DE POLÍTICAS DE MARKETING DEL 30 DE ABRIL
Que el tiempo pasa para todos es incuestionable. Las modas y las tendencias entran y desaparecen en cuestión de tiempo.
Los consumidores estamos en manos de los fabricantes y distribuidores. que nos facilitan la venta del productos. Los fabricantes pueden vender sus productos a partir de la venta directa o bien pueden necesitar la colaboración de los distribuidores que pueden ser mayoristas o detallistas.
En esta publicación hablaré de la venta de los distribuidores detallistas que pueden utilizar los fabricantes. Si hago un repaso a los principales formatos de detallistas que han ido apareciendo durante el siglo XX y XXI nos encontramos con los siguientes distribuidores detallistas:
Comercio detallista tradicional de toda la vida
Ejemplo de comercio detallista de proximidad
Desde los años 50 hasta los 80 en España el rey de la distribución era el ‘ comercio detallista, familiar y tradicional de proximidad ‘ donde el comerciante de toda la vida nos ofrecía productos y servicios con un gran asesoramiento.
Son pequeños comercios detallistas de proximidad y de barrio donde hay una relación profesional muy estrecha entre el vendedor y el cliente.
Grandes almacenes detallistas
El Corte Inglés es el único gran almacén en España
Aunque es cierto que en España en la décadas de los años 30 y 40 aparece un concepto nuevo de comercio detallista como es el caso de los ‘ grandes almacenes ‘ con la llegada de la marca Sepu (1934), el Corte Ingles (1939) y Preciados (1964), la época dorada de este segmento viene en el trienio de los años 60 a 90 donde especialmente el Corte Inglés acomete una gran expansión y diversificación en su negocio. Y además, gracias a su sistema de venta mixta (venta de libre servicio y vendedores) y un surtido amplio y profundo que le permite estar muy cerca de sus clientes con una atención muy personalizada.
Actualmente, de las tres marcas solamente sobrevive el Corte Inglés adaptándose a las necesidades del mercado, especialmente la venta online.
Galerías
Las Galerías juntaban comercios en la misma localización
De igual modo, durante los años 40 y 50 en Barcelona entra el concepto nuevo de ‘ Galerías ‘ (conjunto de tiendas en un misma localización) que también estaba alcanzado notoriedad en París o Londres.
Entre las marcas que han dejado recuerdos inolvidables están las Galerías de la Plaza Real (1940), Galerías Maldà (1943), Galerías Condal (1951), Galerías Astoria (1955), Boulevard Rosa (1978), Pedralbes Centre (1989), et… De entre todas ellas solamente resiste al tiempo y a su cierre Galerías Maldà.
Las ‘ Galerías comerciales ‘ son el preámbulo del comercio moderno que vendría a partir de los años 80 en nuestro país.
Hipermercados generalistas y especializados
Hiper es la primera marca de hipermercado
A partir de 1973 aparece un nuevo formato comercial, llegado de Francia para que los consumidores compremos. En el Prat de Llobregat aparece el primer hipermercado de libre servicio con el nombre de Hiper y con capital francés de la empresa Carrefour con una superficie de más de 2.500 metros cuadrados.
Llama su atención su forma de venta pues se pasa de la venta tradicional de toda la vida con vendedores a estanterías para que el consumidor elija los productos por los pasillos y pague por caja.
Comienza el gran desarrollo del hipermercado de libre servicio en España que alcanza su gloria en facturación hasta 2007 (año de la crisis más fuerte en nuestro país). Durante estos años la economía experimenta un fuerte crecimiento y las familias se encuentran ávidas de disponer de un comercio que vende un surtido de alimentación más oferta de moda y ocio.
El estilo de vida de los consumidores de llenar el carro y aprovechar el día para comprar moda, ocio y al mismo tiempo aprovechar para comer se instala en los hábitos de compra y consumo. El nuevo formato de comercio se añade en las vidas de los consumidores y todo es cuestión de consumir y gastar para sentirse mejor.
El modelo francés de hipermercado se instala en España precisamente con dos grandes marcas. Por un lado Pryca (1976) del grupo Carrefour y por otro, Continente (1976) del grupo Promodés. Ambos estuvieron compitiendo en nuestro país hasta que en 1999 se fusionaron y pasaron a ser Carrefour.
Carrefour, lider del hipermercado generalista
Así es la historia del Carrefour actual que es líder sin discusión del segmento hipermercado generalista que vende productos que van desde alimentación hasta moda, electrónica, hogar,etc…, es decir, un poco de todo que quiere decir surtido amplio.
Carrerfour cuenta en España con 205 hipermercados en su portfolio pero tiene otros formatos de marcas muy conocidas como Carrefour Express (1070 tiendas de descuento) y Carrefour Market (159 supermercados).
El formato de hipermercado Carrefour lleva tres años seguidos creciendo en sus ventas y en su rentabilidad aunque lejos de sus cifras de cuota y rentabilidad que alcanzaron en 2007 (último año antes de la crisis). Actualmente cuenta con algo más de un 9’8% de cuota de alimentación en España, detrás del líder Mercadona.
Alcampo, hipermercado competidor de Carrefour
El segundo líder en España en el formato hipermercado generalista es el grupo francés Auchan que en nuestro país cuenta con la marca Alcampo.
La marca Alcampo tiene presencia en nuestro territorio con 63 hipermercados y además, 473 supermercados de proximidad con las marcas Mi Alcampo y Alcampo supermercado.
Tanto Carrefour, Alcampo y otros (Eroski, Hipercor, Esclat…) siguen apostando por el modelo de hipermercado generalista que no necesita apenas vendedores a pesar de que los hábitos de los consumidores están cambiando y prefieren comprar de otra manera diferente.
Media Markt es un gran cateroy killer a nivel mundial
Por un lado, la proliferación del hipermercado especializado (también conocidos como category killer porque tienen un surtido mucho menos amplio pero muy profundo) también con más de 2.500 metros cuadrados ha dañado los resultados de Carrefour y Alcampo.
Los hábitos de compra de los consumidores se inclinan por los comercios especializados con un surtido muy profundo que son de libre servicio pero además disponen de vendedores que asesoran al cliente con el producto.
Y de ahí todas las grandes marcas que han ido apareciendo como hipermercados especializados. Marcas que conocemos todos (Media Markt, Ikea, Fnac, Leroy Merkin, Decathlon, etc…) que comparten mercado y competencia con sus vecinos del hipermercado generalista.
Tanto los hipermercados generalistas como los especializados suelen localizarse en la periferia de las grandes ciudades o centros comerciales.
Supermercados
Mercadona compite con los grandes Carrefour y Corte Inglés
Por otro lado, la aparición del formato supermercado de proximidad de libre servicio también ha hecho daño en el resultado de los hipermercados. Con el inicio de la crisis muchos consumidores han preferido comprar menos cantidad y más veces entre semana en los supermercados de proximidad, con lo que la gran compra en el hipermercadogeneralista se ha ido diluyendo.
Han proliferado un montón de marcas de supermercados pequeños y grandes de más de 400 metros cuadrados hasta 2.500. Mercadona es el gran líder con un 27’6% de cuota de mercado en diciembre de 2023 y cuenta con 1.654 supermercados repartidos por todo el territorio nacional y, además, con 49 tiendas en el país vecino Portugal. Supera en rentabilidad por metro cuadrado a su rival Carrefour contando con todos sus formatos comerciales. Además, Mercadona ya tiene presencia en el país vecino Portugal desde julio de 2019 y cuenta ya con 49 tiendas.
Además de la marca valenciana hay otras enseñas de supermercados muy posicionadas por todo el mercado nacional ( Caprabo, Condis, Bon Preu, Sorli Discau, Spar, etc…) que aunque no compiten directamente con Carrefour y Alcampo porque su formato comercial es otro han lastrado la cuenta de resultado de los dos gigantes franceses. Y menos mal que éstos cuentan con presencia en este segmento con las enseñas Carrefour Market y Alcampo supermercados.
Tiendas de descuento duro (hard discount)
Lidl, gran hard discount con gran calidad y precio
Y para competir un poco más con Carrefour y Alcampo aparecen en escena los comercios de descuento duro (hard discount) pequeñitos hasta 400 metros cuadrados que también restan ventas a los dos grandes.
La marca Dia es la más fuerte de este segmento de tiendas de descuento que cuenta con más de 2.850 solamente en España. Y además su estrategia es internacional con presencia en muchos países como Portugal, Brasil y Argentina.
Otras dos enseñas importantes son Lidl, y Aldi con presencia en comercios de gran descuento que también restan a los dos líderes franceses del segmento hipermercado.
Tiendas de conveniencia
Suelen ser comercios de proximidad porque se ubican en el centro de las ciudades. Su denominación viene porque son detallistas que están abiertos a partir de 18 horas al día.
Además, las tiendas de conveniencia suelen tener un tamaño menor a 500 metros cuadrados. Son de libre servicio y el consumidor puede encontrar un surtido muy variado, destacando la alimentación, bebidas, higiene y bazar.
Como las tiendas de conveniencia pueden estar abiertas las 24 horas se aprovechan de que los precios son más altos que los supermercados e hipermercados.
Las marcas más conocidas de este tipo de formato se pueden encontrar en Open Cor (propietario Corte Inglés), Drugstore, Vips, Seven eleven; las tiendas de las gasolineras (De Paso, Supercor, etc…); tiendas de los aeropuertos y estaciones de tren; farmacias y otras tiendas de proximidad en los barrios de las ciudades;etc…
Los detallistas de venta tradicional, de libre servicio o mixtos luchan con la venta online de otros competidores. Y el gran beneficiado es el consumidor que puede elegir los diferentes distribuidores para llenar su cesta de la compra.
En España el que no se consuela para comprar es porque no quiere o no puede. No será que no tenemos oferta de formatos comerciales en los que comprar productos y servicios…
Viva el consumo…! Aunque sea para mejorar nuestras vidas y la economía quese encuentra muy lastrada por culpa de todas las crisis que van apareciendo…
LEED LA SIGUIENTE PUBLICIACIÓN LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 HAY QUE TENERLO PRESENTE PARA EL EXAMEN DE POLÍTICAS DE MARKETING DEL 30 DE ABRIL
En España hay una cadena dedicada a la distribución de productos y servicios que puede presumir de valor de marca y a lo grande. Aunque compite con otras grandes marcas de distribución no tiene competencia en su formato, el de los grandes almacenes. Claro que me estoy refiriendo al líder Corte Inglés, especializado en el segmento gran almacén que no tiene competencia directa en España.
¿ Pero qué diferencia un gran almacén de una tienda de super descuento, supermercado o hipermercado ?
Una cosa es que nos podamos confundir pero otra bien distinta es que llamemos a todos los comercios detallistas, supermercados, hipermercados o grandes almacenes. Cada uno es diferente y tiene sus particularidades.
Tienda de super descuento (hard discount)
Una tienda de super descuento (hard discount) es un formato comercial de proximidad, de libre servicio que vende especialmente productos de alimentación y droguería y con una superficie de ventas de hasta 400 metros cuadrados. Hay unas 10.400 tiendas en España que se encuentran en el centro de las grandes ciudades, disponen de menos cajas registradoras que sus rivales por su tamaño y venden su surtido a precios más bajos que otros formatos.
Dia, líder de tiendas de descuento
Dia, líder de tiendas de descuento
Los dos grandes líderes del hard discount de proximidad son las marcas Dia y Lidl que son dos grandes con presencia internacional.
No debemos confundir que tanto Dia como Lidl también tienen comercios de tamaño más grande y, por lo tanto, también pertenecerán en estos casos a otros formatos.
Supermercado
Un supermercado es otro tipo de formato comercial detallista de libre servicio ( aproximadamente hay 26.000 en España). Normalmente también destacan por su surtido de alimentación y droguería pero en muchos casos lo amplían para cubrir más necesidades de los consumidores. Importante es que su superficie de ventas se establece a partir de más de 400 a 1.000 metros cuadrados (supermercados pequeños) y de más de 1.000 a 2.500 metros cuadrados (supermercados grandes) y también se encuentran en el centro de las grandes ciudades y, por lo tanto, son considerados auténticos comercios de proximidad.
Mercadona es el gran líder de toda la distribución comercial
Dia y Lidl también pueden ser supermercados si cumplen el tamaño requerido pero no son fuertes en cuota de mercado en este tipo de formato comercial.
Verdad que tenemos en mente a la marca líder en este segmento de supermercado. No nos equivocamos si pensamos en Mercadona que cuenta con 1.654 supermercados repartidos por todo el territorio nacional y, además , cuenta con 49 tiendas en el país vecino Portugal a finales de 2023.
El poderío de esta firma valenciana es abrumador porque con una cuota en 2023 del 27’6% de alimentación arrasa a todos sus rivales de su segmento (Caprabo, Condis, Bon Preu, Sorli Discau, etc… y también lo hace con otros rivales de otros segmentos más grandes de tamaño de superficie de venta ( Carrefour, Alcampo y Corte Inglés). Teniendo en cuenta la superficie total de venta y la facturación, Mercadona es el más rentable de todas las marcas de distribución comercial en España.
Un hipermercado es otro formato de comercio detallista de libre servicio (hay unos 458 en España). Por su tamaño (más de 2.500 metros cuadrados) y su localización en las afueras o periferia de las grandes ciudades le permite vender un surtido más amplio (alimentación y droguería, ropa, electrónica de consumo, jardinería, muebles, juguetes, automóvil, etc…) que los supermercados.
Hipermercado
Líder en el segmento hipermercado generalista
Uno de los grandes distribuidores especializados en el deporte
El hipermercado puede vender un surtido generalista (un poco de todo) y la marca líder en España de este segmento es la francesa Carrefour (205), seguida de Alcampo que también es del país vecino. Detrás de este formato comercial también hay otras marcas muy conocidas como Eroski, Hipercor, Esclat, etc…
Cuando el hipermercado vende un surtido totalmente especializado hablamos de un ‘ category killer‘ (Ikea, Decathlon, Leroy Merlin, Fnac, Media Markt, etc…).
Los hipermercados, especialmente los generalistas, son los grandes perdedores en el período de la crisis económica y, poco a poco, han conseguido remontar el vuelo con la recuperación. En la actualidad, resisten pero han perdido cuota de mercado debido a los cambios de hábitos de compra de los consumidores y de la fuerte competencia en todos los segmentos.
Gran almacén
Un gran almacén es un establecimiento detallista mixto (importancia de vendedores y libre servicio) que vende un surtido muy amplio desde alimentación, moda, electrónica de consumo, ocio, etc…
La alimentación no es su prioridad como ocurre con los hipers generalistas, supers y tiendas de descuento) y este tipo de formato se encuentra en el centro de las grandes ciudades. Y también de igual modo, el surtido de un un gran almacén es profundo, especialmente en la moda y complementos. Su tamaño en metros cuadrados es muy grande y se organiza por secciones en sus muchas plantas.
Este tipo de formato comercial se introduce en España en los años 30 con la marca Sepu (1934) y luego le siguieron el Corte Inglés (1939) y Preciados (1964). De ellos solamente ha sobrevivido el Corte Inglés que es el líder en solitario de esta fórmula de venta comercial.
El Corte Inglés
Corte Inglés, líder del gran almacén y sin competencia en España
La expansión del Corte Inglés se inició en España en los años 60 que fue penetrando en número de tiendas.
A pesar de sus problemas económicos de endeudamiento en la última década (2.500 millones de euros en la actualidad ) y el cambio reciente de presidencia, el Corte Inglés, con 97 tiendas entre España y Portugal remonta el vuelo.
El Corte Inglés obtuvo en el ejercicio 2024-25 (cerrado a 28 de febrero de 2025) importantes crecimientos en sus principales áreas de actividad, así como en todas las magnitudes financieras. El buen comportamiento responde a mejoras en la eficiencia en la gestión, la vocación de servicio al cliente, así como la continua innovación y calidad de sus productos.
Y por cierto, según Cinco Días, el Corte Inglés se convirtió en el gran triunfador en el período de confinamiento del coronavirus en 2020 ya que es el distribuidor online que más ventas generó en productos relacionados con alimentación y hogar.
Precisamente, fue en 2022 cuando el Corte Inglés apostó por su digitalización definitiva que le ha convertido en un gran líder del e-commerce en España. Su fuerte inversión en logística es su estrategia prioritaria para desbancar al gigante Amazon. Ya veremos si lo conseguirá pero su confrontación con Amazon promete emociones de alto voltaje.
Ranking mundial de los gigantes de los grandes almacenes
En el ranking de grandes almacenes a nivel mundial, El Corte Inglés encabeza el ranking europeo por delante de los ingleses y franceses que siempre se han posicionado fuertemente en este formato de distribución comercial.
Y además ocupa la cuarta posición en el mundo detrás de los americanos que son los grandes líderes en este segmento.
En la actualidad, el Corte Inglés es una gran gigante del segmento gran almacén de venta mixta (combinación de la venta de libre servicio con la tradicional de la figura del vendedor ) que no quiere ser destronado y para ello deberá seguir mejorando para no perder su posicionamiento y confianza de los consumidores.
Si visitamos un Corte Inglés podemos pensar rápidamente que es lo mismo que un hipermercado. Pero la realidad es bien diferente. Es cierto que por tamaño nos pueden parecer lo mismo. Pero el surtido del Corte Inglés es el más amplio y profundo al mismo tiempo si lo comparamos con todos los formatos. La figura del vendedor es muy importante para asesorar y persuadir al cliente. Y además suelen estar en el centro de las grandes ciudades mientras que sus rivales no lo es en la mayoría de los casos. Y por, último, el Corte Ingles tiene el formato de gran almacén y se organiza por plantas.
La llegada de la venta online ha traído consigo que el Corte Inglés se adapte a las nuevas necesidades del mercado y su estrategia actual desde 2022 gira en torno a reforzar su modelo tradicional de siempre para combinarlo con el de las cibercompras, como gran apuesta para competir con la realidad actual del mercado.
Y a partir de aquí, por favor, cuando hablemos de hipermercados no mencionemos al Corte Ingles porque éste pertenece a otro formato de distribución comercial.
LEED EL SIGUIENTE COMENTARIO LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLCIDAD Y HAY QUE TENERLO PRESENTE PARA EL EXAMEN DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL DEL LUNES 23 DE MARZO
Me encuentro estos días hablando con mis alumnos de la importancia que tiene el comprador y el consumidor para el Marketing. Sin ellos no podrían existir mis clases y, por lo tanto, es lo más importante de mi trabajo.
Los compradores y los consumidores podemos realizar diferentes compras
Hoy en día, todas las acciones de Marketing giran entorno al consumidor. Es el auténtico protagonista y quien conozca más y mejor al consumidor podrá tener más éxito.
En todo proceso de compra puede darse una decisión de compra. El consumidor final puede tener diferentes roles en el proceso de compra. En el camino de su decisión final puede aparecer el iniciador, prescriptores, decisor, comprador y consumidor.
Proceso de compra
Antes de comprar hay una necesidad y/o deseo
Para que en un proceso de compra pasemos por caja tiene que darse en primer lugar el reconocimiento de la necesidad y/o deseo que debe tener cualquier consumidor.
Y ésta puede llegar por decisión propia o acompañada de influencias de nuestro entorno (amigos, padres, parejas, publicidad y medios de comunicación, etc…).
Es cierto que no es lo mismo que el consumidor vaya, por ejemplo, a comprar leche al supermercado que lo que decida comprar sea un coche. Pero en ambos casos les une que tiene un reconocimiento de la necesidad y/o deseo. Y por el camino a su decisión puede recibir influencias de su entorno.
El cerebro se debate entre razones y emocione
Después del reconocimiento de la necesidad y/o deseo que tiene el consumidor viene la fase anterior a la compra donde buscamos información a partir de diferentes fuentes de información para aproximarnos a la mejor decisión de compra. Normalmente cuanto más valor monetario tiene el bien que necesitamos y/o deseamos más relevancia adquiere la búsqueda de información para que el consumidor haga su mejor compra posible.
Tras la búsqueda de información llega el momento de la decisión final de compra y el consumidor no se puede equivocar y entran en juego la influencia de las variables internas (edad, sexo, ingresos…) y también las variables externas (publicidad, amigos, parejas….).
Tipos de compra
Cuando el consumidor ha reconocido su necesidad y/o deseo de compra y posteriormente ha buscado información si la compra lo requiere llega el momento de la verdad, que es la decisión final de compra. El consumidor actuará y se decantará por alguno de los diferentes tipos de compra que existen. De esta manera podemos hablar de:
1º) Compras racionales
Son aquellas que el consumidor tiene previstas, premeditadas y planificadas con antelación. El consumidor tiene posicionadas en su mente la compra del producto y/o servicio y seguramente ha dedicado su tiempo en la búsqueda de información antes de llegar a su decisión final.
Pongo como ejemplo la compra de un coche o el viaje de nuestros sueños que seguramente nos ha hecho buscar posibilidades y alternativas de compra antes de nuestra decisión final.
Pero dentro de las compras racionales el consumidor tiene 3 posibilidades antes de pasar por caja:
a) Compras racionales realizadas que son previstas, premeditadas y planificadas con antelación tanto en el producto como en la marca.
En la compra de mi coche tendría muy claro que necesito y/o deseo este producto y además de la marca Ibiza. Referente a la compra del viaje también lo tendría muy claro pero además que sería para irme a Grecia a pasar el fin de Año.
b) Compras racionales necesarias que siguen siendo previstas, premeditadas y planificadas con antelación pero en este caso sabemos el producto y/o servicio que necesitamos y/o deseamos pero no conocemos la marca.
Cuantas veces nos ha ocurrido que antes de entrar por la puerta del supermercado para comprar los productos básicos sabemos que, por ejemplo, necesitamos y/o deseamos café pero no conocemos la marca de café que nos llevaremos a casa. Nuestra decisión final será tomada en el mismo punto de venta.
Y por cierto, también me puede ocurrir como consumidor que tenga muy claro que necesito y/o deseo un coche pero no tenga nada claro la marca de éste. Y lo cierto es que tengo bastante pasta y menudo problemilla se me presenta…..
c) Compras racionales modificadas que siguen siendo previstas, premeditadas y planificadas con antelación pero en este caso sabemos tanto el bien como la marca que necesitamos y/o deseamos pero en el último instante cambio la marca por otra que no había previsto comprar inicialmente.
Cuantas veces nos ha ocurrido que vamos al supermercado a comprar los productos básicos y tenemos claro inicialmente, por ejemplo, que necesitamos y/o deseamos café y una marca determinada pero al final en nuestra de decisión de compra cambiamos la marca de café.
2º) Compras irracionales
A diferencia de las compras racionales, las compras irracionales no son previstas, ni premeditadas o planificadas con antelación por parte del consumidor. La decisión de compra se decide en el punto de venta o delante de un ordenador o móvil si compramos por online y en ambos casos de forma improvisada y entran en juego muchas emociones en el consumidor.
Pero dentro las compras irracionales el consumidor puede acceder a 4 posibilidades antes de pasar por caja:
a) Compras irracionales puras que son de manera espontánea y por impulso en el momento que estamos dentro del punto de venta o delante de una pantalla de ordenador o móvil.
Y en todos los casos aquello que compramos no estaba previsto, ni premeditado ni planificado con antelación. En nuestra decisión final de compra entran en juego emociones de todo tipo antes de pasar finalmente por caja. Y por cierto quién no se ha dado el gustazo de comprar algo inesperado sin tenerlo previsto en una tienda de moda….
b) Compras irracionales recordadas que también son de manera espontánea ya que el consumidor dentro del punto de venta recuerda que un producto y/o servicio lo necesita y/o desea. Y también le puede ocurrir lo mismo al consumidor delante de un ordenador o móvil.
A quien de nosotros no le ha ocurrido que comprando productos básicos previstos y planificados vemos algún otro que recordamos que lo necesitamos y, por lo tanto, pasamos por caja.
c) Compras irracionales sugeridas que también son imprevistas y no planificadas pero que el consumidor ve el producto y/o servicio en el punto de venta, ordenador o móvil y decide comprarlo influido por los amigos, padres, vendedores, etc.. que nos recomendaron el mismo.
Quien de nosotros ha tenido alguna vez la experiencia de estar delante de un vendedor que nos está asesorando sobre un producto y/o servicio reclamado por nosotros pero , además, el vendedor nos sugiere la compra de otro producto no previsto que sirve de complemento ideal del primero. Y claro está que para que sea una compra irracional sugerida pasamos por caja…
d) Compras irracionales planificadas que también son imprevistas y no planificadas pero que el consumidor ve el producto y/o servicio en el punto de venta, móvil u ordenador y decide comprarlo pero lo pospone para otra ocasión.
Es cierto que el consumidor no compra el bien pero ha decidido que lo hará en breve, en otra ocasión. Quién de nosotros no ha visto alguna vez algún producto y/o servicio y decide comprarlo sin tenerlo previsto pero deja la compra para otra ocasión como puede ser las rebajas que llegan en breve o cuando cobre a final de mes.
Sentimiento del consumidor posterior a la compra después del uso y/o disfrute del bien
Los consumidores evaluamos los productos y servicios que compramos
Cuando una persona adquiere un bien, lo usa y/o disfruta y necesita sentirse realizado con la compra realizada. La satisfacción del consumidor es una medida subjetiva que depende del valor total que el usuario le atribuya al producto y/o servicio y de la percepción que tenga acerca de si cumple con la expectativa que se le ha atribuido. Por lo tanto, el valor total que un consumidor le confiere a un producto y/o servicio se forma a partir de:
1º) Valor de compra
El consumidor crea una expectativa antes de la compra y un valor que le reportará el bien adquirido. Normalmente cuanto más se paga por un bien más valor de compra y expectativa se espera.
2º) Valor de uso
El consumidor percibe y relaciona la satisfacción o insatisfacción que le produce con la experiencia del uso y/o disfrute del producto y/o servicio.
3º) Valor total
Es la diferencia que existe entre el valor de compra y el valor de uso. Así, cuando el valor de uso iguala o supera el valor de compra el cliente se sentirá satisfecho o en caso contrario se sentirá insatisfecho, frustrado, engañado, etc…
Me despido en este post con la siguiente pequeña reflexión:
imagen del cielo y el infierno
Fallece Bartolo y se encuentra en las puertas del cielo y las del infierno y le recibe San Pedro y le comenta:
– Bartolo te dejo una semana para que pruebes el cielo y el infierno y luego decides dónde quieres estar – Bartolo se va a probar el cielo y observa que todo es tranquilidad, aburrimiento y rutina…. Luego prueba el infierno y allí todo es fiesta, alegría y juergas….. – Transcurrido las dos semanas San Pedro le pregunta a Bartolo dónde quieres quedarte… – Y Bartolo le contesta sin ninguna duda que en el infierno Pasados unos días Bartolo se da cuenta que en el infierno reina el fuego, la tortura y la miseria… – Bartolo se acerca a San Pablo y le dice quiero ir al cielo – San Pedro le contesta antes eras un posible cliente y ahora eres un consumidor
Menos mal que a Bartolo siempre le quedará el servicio Postventa para presentar quejas y reclamaciones.…
Hoy tendré un día muy especial en ‘ AF Centre d’estudis ‘. Haré unas clases muy diferentes con los alumnos de Finanzas y los de Marketing de primer curso .
Viene el ‘ L’escola de consum de la Generalitat ‘ que nos impartirá dos talleres por separado para cada una de las dos clases.
Ya me encuentro preparado en la sala de profesores de mi escuela y dentro de un rato podré recibir a las ponentes de los talleres de Atención al Cliente. Me lo voy a pasar genial escuchando a personas expertas en el tema de consumo y espero que mis alumnos de Finanzas y Marketing sepan valorar la oportunidad de añadir valor a nuestros contenidos de Atención al Cliente y Consumo vistos en clase en un caso y en otro lo veremos próximamente.
David, profesor de Marketing y Comunicación
El día de hoy promete emociones diferentes dentro del aula. Empezaremos con los dos talleres para los alumnos de Administración y Finanzas. El primero lleva el titulo ‘ Quines regles té el consum ‘ en el que se repasará las reglas básicas que tiene el consumo en cuanto a derechos y obligaciones de los consumidores y usuarios.
El segundo lleva el nombre sugerente‘ Missatges o missatgers ‘ en el que los alumnos disfrutarán de un tema muy importante en los medios de comunicación como es la publicidad.
Ya me comunican que han llegado las ponentes de los talleres. Bajo a recibir a Judith y Marc y nos vamos a la clase de Administración y Finanzas para empezar los dos talleres que nos impartirán en ‘ AF Centre d’estudis ‘.
Taller 1 ‘ Quines regles té el consum ‘
Marc y Judit a punto de empezar sus talleres con los alumnos de Finanzas
Los alumnos de Administración y Finanzas se encuentran expectantes. Ya he impartido con ellos un tema sobre los Derechos de los consumidores y usuarios y, por lo tanto, los dos talleres que recibiremos son ideales para poner en practica sus contenidos. La clase antes de empezar tiene un brillo especial…………
Finanzas, preparados empezar sus talleres de consumo
Marc comienza el taller de consumo comentando que el ‘ L’escola de consum de la Generalitat ‘ realizó hace dos años un estudio sobre los hábitos de consumo de los adolescentes. En dicho estudio se llegó a la conclusión de que los bienes y servicios que más consumen los jóvenes son, por este orden, ropa, comida y juegos electrónicos.
Marc hablando del consumo de bienes y servicios de los consumidores y usuarios
Marcpregunta a los alumnos que asisten al taller qué han consumido hoy y se escribe en la pizarra las posibilidades de consumo.
A partir del consumo de los bienes y servicios de los asistentes se define qué es el consumo y cuáles son las personas que participan en el proceso. Y en el proceso de compra hay diferentes tipos de clientes que aparecen en el vídeo proyectado.
Judith hablando de ‘ L’escola de Consum de la Generalitat ‘
La entrada de Judith permite conocer ‘ L’escola de consum de la Generalitat ‘ y sus cursos dirigidos a diferentes públicos.
Imágenes de Judith hablando de los derechos y obligaciones de los consumidores y usuarios
Se inicia un feed-back para enumerar los derechos básicos recogidos en la Ley catalana de consumo. Y por supuesto que si hay derechos básicos que tenemos los consumidores también existen las obligaciones.
Precisamente esta parte del taller es la más práctica donde los alumnos participan activamente como podemos apreciar en las siguientes fotos…….
Judith hablando de derechos y obligaciones de los consumidores y usuarios
Además de los derechos y obligaciones que tenemos los consumidores, Judith habló de los pasos que tenemos que seguir los consumidores cuando una empresa vulnera nuestros derechos. Y es que en una de las fotos de arriba se aprecia a nuestra invitada sujetando una hoja de reclamación.
Los consumidores y usuariospueden recurrir a hablar directamente con la empresa por los diferentes canales de atención al cliente. Además, de poder poner una hoja de reclamación, el consumidor puede recibir una mediación y/o un arbitraje de consumo por parte de los organismos pertinentes como pueden ser la OMIC (Oficina Municipal de Información al Consumidor) y/o la Agencia Catalana de Consumo que defenderá nuestros intereses comerciales.
Taller 2 ‘ Missatges o missatgers ‘
El segundo taller empieza poniendo Marc un anuncio y preguntando qué se vende. Sirve para introducir la publicidad comercial y la publicidad institucional o propaganda.
Geneva explicando el significado de publicidad comercial y publicidad institucional
Al mismo tiempo se hablan de otros tipos de publicidad como la publicidad de guerrilla, publicidad viral, etc….y de los recursos creativos estratégicos que presentan los anuncios como son los testimoniales, la música, los colores, slogans, logotipos, etc…
La publicidad mueve muchos mensajes con recursos diferentes y no todos son lícitios
Marc menciona en este segundo taller que recibimos entre unos 2000 y 3000 impactos publicitarios a diario y no todos son lícitos.
Repasamos casos en los que la Publicidad es ilícita y los motivos del por qué los anuncios se retiran. Se habla del organismo que regula la Publicidad (Autocontrol) que decide los casos en los que Publicidad vulnera los principios del código publicitario.
Judith y Marc terminan los dos talleres para los alumnos de Administración y Finanzas y les agradecemos su visita entre aplausos y nos hacemos una foto que permanecerá en nuestra memoria… …..
Alumnos y profesor de Finanzas compartiendo con nuestros invitados Marc y Judith
Tras un descanso nuestras ponentes ya se encuentran en la clase de Marketing y Publicidad para volver a iniciar los dos talleres anteriores.
Mi cámara vuelve a sacar humo porque las imágenes de las fotos no cesan ……….
Alumnos de Marketing y Publicidad a punto de empezar sus talleres de consumo
Judith y Marc iniciando sus talleres con los alumnos de Marketing y Publicidad
Derechos y obligaciones para los alumnos de Marketing y Publicidad
Alumnos de Marketing y Publicidad estableciendo feed back activo con Judith
Saliendo los alumnos de Marketing y Publicidad a participar activamente
Mucho trabajo compartido entre Marc y Judith en los talleres de consumo
También nos hacemos una foto los alumnos de Marketing y Publicidad con nuestros protagonistas que nos han visitado en nuestra escuela.
Alumnos y profesor de Marketing y Publicidad compartiendo con nuestros invitados Judith y Marc
Agradezco en nombre de mi escuela ‘ AF Centre d’estudis ‘ a Judith y Marc toda la mañana que nos han dedicado con su doble sesión de talleres que, primeramente, han impartido para los alumnos de Administración y Finanzas y, posteriormente, con la repetición para los alumnos de Marketing y Publicidad.
Marc, Judith y David compartiendo emociones en ‘ AF Centre d’estudis ‘
También quiero agradecera mis alumnos de Administración y Finanzas y a los de Marketing y Publicidad su asistencia y su saber estar. Hemos tenido una gran oportunidad de hacer algo diferente que aporta valor a nuestras clases de Atención al Cliente.
Gracias a todos……..por esta doble jornada de talleres de consumo que posiciona por un lado el tema de los Derechos y Obligaciones de los consumidores y, por el otro, el tema de la Publicidad como contenidos fundamentales en nuestra sociedad de consumo actual……!
LEED LA SIGUIENTE PUBLICACIÓN LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2 Y SE PUEDE TENER MUY PRESENTE PARA LA REALIZACIÓN DEL TRABAJO DE MARKETING SENSORIAL INTERNO QUE SE DEBE ENTREGAR IMPRESO PARA EL CRÉDITO DE LANZAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Una buena localización externa facilita parte del éxito de cualquier implementación de un comercio físico. Y una vez solventada la ambientación o animación externa de un comercio físico hay que pensar en su ‘ quore ‘ interno.
En esta ocasión os comentaré la cantidad de emociones que se pueden generar dentro de cualquier comercio físico gracias al Marketing sensorial interno. Y es que nuestro cerebro se puede volver loco delante de los muchos estímulos que puede recibir. Y muchos de ellos son tan sutiles que apenas nos damos cuenta pero eso sí generan un placer y deseo en nuestro núcleo accumbens del cerebro límbico.
Preparemos nuestros sentidos para una gran experiencia sensorial y entremos dentro de los comercios. Y espero que mis alumnos me hagan tener una gran experiencia con el trabajo de Marketing sensorial interno que les encargaré.
La situación de la pandemia hizo mucho daños a los comercios físicos. Para el segmento de los comercios físicos han sido muy duros estos dos años y medio en el que han cerrado sus puertas muchos detallistas (bares, agencias de viajes…). También es muy cierto que de después de la pandemia han ido apareciendo grandes oportunidades para los comercios físicos y llegar al consumidor que ansia con volver a los hábitos del pasado.
Análisis Marketing sensorial interno para mi bar u otro comercio
Físicos, psicológicos, de estímulo y personales
A la vez que busco la localización para mi bar y chequeo la accesibilidad, precio de los locales clientes, competencia, locomotoras, imagen comercial de la zona, etc… debo ir pensando en el interior de mi bar u otro comercio.
Debo empezar a trabajar cómo puede ser mi bar por dentro y para eso recurro al Marketing sensorial interno. Quiero que el interior de mi bar tenga una diferenciación especial para llegar a los sentidos de mis clientes a partir de:
El mobiliario de un bar genera ‘ visual
– MEDIOS FÍSICOS
Los medios físicos son aquellos que permiten presentar el surtido de forma masiva. En el caso de un bar se refiere al mobiliario de todo tipo (barra, mesas y sillas, neveras, máquinas vending, etc…) que genera un Marketing sensorial interno para seducir a los clientes.
El mobiliario debe ser cómodo pero también debe generar un ‘ Visual ‘ y posicionamiento para el bar.
Y si hablamos, por ejemplo, de un comercio como el Carrefour hay más medios físicos a destacar.
Además de las neveras y máquinas vending mencionadas en el bar es posible otro tipo de mobiliario físico:
Lineales presentando el surtido
* Lineales
Es el mobiliario más típico y general en los comercios de libre servicio para presentar el surtido de manera masiva, abundante y colorido.
El lineal sustituye a la figura del vendedor y su presentación es fundamental. Y es que a nuestro cerebro le gusta percibir estímulos de cosas ordenadas y presentadas correctamente ( a mis alumnos también les gusta tener sus habitaciones ordenadas…).
El espacio del lineal es oro puro y la rotura de stock (falta o ausencia del surtido) provoca perdidas para el comercio y el consumidor percibe una mala imagen y gestión de las marcas.
Cabeceras de góndola para presentar el surtido
* Cabeceras de góndola
Son las esquinas de los lineales y tienen mayor impacto en el cerebro del consumidor.
Los comercios suelen negociar con los proveedores la colocación del surtido, su duración y sus condiciones generales. Las cabeceras de góndolas de alimentación son muy cotizadas para las grandes marcas. La llamada de atención al consumidor es importante porque se encuentran en todos los pasillos de los comercios y se generan más ventas.
Apilamentos que llaman la atención al consumidor
* Apilamientos
Son otro medio de presentación masiva que se suelen colocar en lugares cercanos donde se vende el surtido que se presenta (aunque por ejemplo en las entradas también).
Por supuesto que también tienen mayor impacto en el cerebro del consumidor por su presentación masiva y abundante del producto.
El incremento de ventas también es mayor y al igual ocurre con la rotación del surtido presentado.
Cajones para presentar el surtido
* Cajones
Es otro medio físico que permite que el surtido se vea masivamente. Los cajones dan la sensación de que el producto presentado es una ganga o barato (en el caso de las rebajas el cerebro lo percibe así .
* Islas o corners
Es uno de los medios físicos que mayor impacto visual tiene en nuestro cerebro.
Es un espacio físico pagado por la marca para presentar su surtido (me estoy recordando ahora mismo de marcas conocidas como lo hacen, por ejemplo, en Media Markt o Corte Inglés ).
Las marcas que contratan las islas o corners negocian con el comercio sus condiciones generales (colocación, surtido, duración, posibilidad de promotoras/es, etc…).
Al igual como ocurre con las cabeceras de góndola, el impacto visual de los consumidores es alto y al mismo tiempo las ventas del surtido se incrementa en el comercio considerablemente (me vuelvo a recordar los bombones y chocolates en Navidad…….
Expositores para panadería de Carrefour
* Expositores
Cada sección del Carrefour tiene expositores adecuados para presentar el surtido.
La ambientación visual que tiene cada sección del Carrefour se debe en parte por los diferentes expositores presentes por la sala de ventas (ver la foto de panadería pero hay muchos ejemplos como bebidas, higiene, bazar, etc…
La cuestión es llamar la atención al consumidor para que la compra fluya en el consumidor.
* Etc…
Los precios de los bares atraen al consumidor
– MEDIOS PSICOLÓGICOS
Los medios psicológicos son el conjunto de acciones y elementos que pueden utilizar los comercios para llegar a la sensibilidad y emoción de los consumidores para que se sientan bien con la marca y vuelvan.
Los bares y el Carefour no son ajenos en la búsqueda de fidelizar a los clientes y trabajan aspectos psicológicos tales como:
Precios psicologicos
* Preciospsicológicos
Los precios del bar juegan mucho con la terminación 5 o 9 que generan una percepción psicológica en la mente del consumidor.
Y lo mismo ocurre con los precios psicológicos del Carrefour que están muy trabajados para llegar a la sensibilidad del consumidor.
En tiempos de crisis o ajustes económicos precios como el del cartel del Carrefour generan un ‘ Visual ‘ interesante y llegan a la mente de los clientes.
Carrefour tiene ofertas todos los días
* Ofertas, descuentos y rebajas
Los comercios de libre servicio juegan mucho con los descuentos, ofertas y rebajas. Las grandes marcas como Carrefour manejan esta estrategia de precios bajos.
El cerebro se vuelve loco con las ofertas, descuentos y rebajas porque le gusta pagar menos y aparece la sensación de ganga ( recuerdo el slogan de Media Markt ‘ Yo no soy tonto ‘ ).
Y quién de nosotros no ha comprado alguna vez de forma impulsiva algún producto y la culpa la tiene un 2x1, 3×2, la 2º unidad a mitad de precio (ver foto de Carrefour ), etc…
Los bares también se unen a esta táctica comercial y pueden bajar sus precios en sus menús e incluso hacer ofertas especiales, por ejemplo, por número de comensales, etc…
Los sorteos tienen un gran arrastre
* Concursos y sorteos
Los concursos y los sorteos que hacen las marcas para fidelizar a los clientes forman parte de su táctica comercial psicológica.
Los concursos y sorteos están a la orden del día en grandes superficies como Carrefour. Y es quién de nosotros no ha participado en algún concurso de ‘ rasca, rasca ‘, sorteo en alguna fecha señalada del comercio como puede ser su aniversario, etc….
Lo cierto es que hace años participé en un concurso de aniversario Hipercor y la suerte me correspondió con un regalo muy inesperado. Y mi recuerdo todavía está muy vivo y sigue presente en mi memoria.
En el caso de los bares,los concursos y los sorteos posiblemente están menos presentes.Pero saben lo que significan para el cerebro de los consumidores e intentan esforzarse en momentos o períodos puntuales para generar psicología en la mente de sus clientes (un ejemplo sería si conocéis a alguien que le haya tocado una panera en Navidad..).
* Regalos y tarjetas de fidelización
Los comercios pueden hacer pequeños regalos de muy poco valor monetario a los clientes.
En el caso de los bares pueden hacerlo con boligrafos, libretas, llaveros, etc... de manera simbólica para que los clientes lleven la marca y la recuerden.
En el caso del Carrefour también hace pequeños regalos en momentos o períodos concretos (paraguas, pelotas y sombrillas de playa, bolígrafos, etc…) que llevan el nombre de la marca y son detalles que pueden fidelizar a los consumidores.
También los bares y el propio Carrefour controlan la compra y/o consumo de los clientes con sus tarjetas de fidelización. Y todos los comercios hacen descuentos, ofertas, pequeños regalos por las compras realizadas y acumuladas, etc….
Los sentido activa el cerebro a partir de estímulos
– MEDIOS DE ESTÍMULO
De todos los elementos o acciones que pueden desarrollar los comercios, los medios de estímulo son muy especiales ya que permiten llegar a los 5 sentidos de los consumidores.
Para un bar y todos los comercios (incluye también a Carrefour ) se pueden utilizar diferentes medios que generan una gran ambientación en los locales y grandes emociones en los consumidores. Destacan los siguientes medios de estímulo:
El odio reconoce la música y la asocia
a) Ambientación sonora
El oído puede recibir mensajes comerciales en los bares y por supuesto que en Carrefour especialmente para conseguir respuestas de compra. Pero seguramente que estaréis pensando que la ambientación sonora más importante viene con el hilo musical en los comercios que tanto emociona a nuestro cerebro. Y es que la música genera mucho ambiente y emociones de todo tipo.
Los bares, Carrefour y todos los comercios en general disponen de música que utilizan de forma diferente según las franjas horarias y el día de la semana para retener o acelerar la salida de los clientes en sus locales.
Resulta difícil entender un bar sin música pero debemos encontrar la adecuada para llegar al oído de el tipo de clientes que busquemos. Y el Carrefour también se esfuerza en hacer llegar una música que conecte con la memoria y los recuerdos de los consumidores.
Próximamente publicaré un blog dedicado a la música en los comercios y los sentimientos, recuerdos y emociones que despiertan en nuestro cerebro.
La decoración en un bar despierta los sentidos
b) Ambientación visual
Recordáis que la vista es el sentido que más estímulos recibe nuestro cerebro.
La decoración en un bar puede generar un ‘ Visual ‘ fundamental para los comercios y en el caso de un bar puede llamar la atención y seducir al consumidor.
El mobiliario que elijas, los colores, cuadros, fotos, iluminación, productos que expongas, etc…y todo sirve para crear una gran atmósfera que permita pasar una buena estancia a tus clientes.
En el caso de Carrefour merece la pena comentar con tranquilidad la ambientación visual porque despierta muchas reacciones y sentimientos en los consumidores. Y es que en el Carrefour y en comercios de moda, electrónica de consumo, etc… losestímulos visuales se disparan y están a la orden del día. Tenemos muchos y muy buenos para comentar:
La iluminación es vida para el cerebro
* Iluminación
La iluminación para el bar también debe generar ‘visual ‘ y que los clientes se sientan cómodos.
La iluminación del bar genera ambientación para el espacio otorgándole llamada de atención a nuestro cerebro.
Debe ser muy apropiada con el espacio, el tipo de bar que tenemos y con nuestros clientes.
Sección de frutería del Carrefour con luz intensa
Cada sección del Carrefour presenta una iluminación única integrada con el espacio físico.
Por ejemplo la zona de pescadería y productos frescosla luz es muy blanquecina e intensa para dar sensación y ambientación de fresco y natural. En cambio para las bebidas, la luz es más oscura para que la mente del consumidor simule otras historias.
Cartel ambientador en el Carrefour
* Carteles
Los carteles son los elementos visuales de menor coste y que mayor eficacia tienen para los consumidores. La vista busca constantemente carteles en comercios como el Carrefour.
En bares la presencia de carteles es menor y en comercios de moda también son importantes pero su importancia es menor si lo comparamos el ‘retail ‘ de alimentación.
El Carrefour envía a los consumidores estímulos visuales con los carteles de diferentes tipos:
Cartel ambientador de rebajas
a) Carteles ambientadores
Son aquellos que se refieren a actividades o temas (ejs vuelta al cole; ya es primavera, etc…), días especiales o períodos especiales (ejs día del padre/madre; rebajas; semana fantástica de la moda, de electrónica; día sin IVA, etc…).
Cartel indicador de ofertas
b) Carteles indicadores
También son muy percibidos por los consumidores para orientar la circulación en el punto de venta. Y, de igual modo, para indicar la ubicación de las secciones o el surtido y para indicarnos la ofertas o promociones que podemos adquirir en ese momento en el comercio.
Los carteles indicadores son muy buscados por las personas que nos encontramos dentro de un museo y necesitamos localizar las diferentes salas de exposición.
En el Carrefour y en otros comercios (moda, electrónica de conusmo, etc…) no pasan desapercibidos este tipo de carteles porque al cerebro le encanta las gangas.
Carteles de precio que reclaman la atención del cliente
c) Carteles de precio
Los carteles de precio son los que más llaman la atención y más eficaces.
Nuestro cerebro recibe mediante la vista cantidad de mensajes en los puntos de venta y sin, ninguna duda, que los carteles de precio ofrecen una ambientación visual típica que no pasa desapercibida.
El Carrefour y los comercios de alimentación en general están llenos de carteles de precio y los consumidores respondemos pasando por caja.
Expositores en Carrefour
* Expositores
Ya os había hablado arriba de este blog que los expositores son medios físicos de presentación masiva del surtido. Pero es que también son medios de estímulo visuales.
Hay expositores que son muy originales (como el de la foto) y cumplen una función visual importante para llamar la atención y atraer a la compra del producto.
Los expositores se ven desde lejos y son percibidos por nuestro cerebro con originalidad y nos arrastrar en muchas ocasiones a compras totalmente impulsivas puras.
Displays en el Carrefour para publicitar el producto
* Displays
A diferencia de los expositores que sirven para presentar el surtido, los displays son PLV (Publicidad en el punto de venta) del producto que se presenta.
Los displays son más económicos que los expositores y cumplen la función de publicitar el producto. Aunque también es cierto que los hay digitales y electrónicos que son más caros y permiten enviar mensajes a la vista para que el cerebro actúe.
Decorado especial en la sección jardinería del Carrefour
*Decorados y otros elementos visuales
Cada sección del Carrefour u otro comercio (por ejemplo el Ikea ) suele presentar decorados para ambientar y seducir al consumidor. Y encima hay días o períodos señalados ( Dia de la madre/padre, San Valentín, Semana fantástica de la moda, Vuelta al cole, etc…) que requieren de carteles ambientadores ya comentados arriba y, además, de escenarios que presenten decorados apropiados.
Láminas y posters dentro del punto de venta
Además de los decorados hay otros elementos que permiten ambientar y hacer pasar al cliente una buena estancia dentro del punto de venta.
Y es que el abanico de elementos visuales es muy amplio (pantallas led con presentaciones de productos, láminas, posters, fotografías, pegatinas en el suelo, cuadros, flechas en el suelo, el propio packaging de los productos, etc…
* Espejos
Al cerebro le gusta que nos miremos al espejo para vernos reflejados. Es un hábito que vamos adquiriendo desde casi que nacemos.
En los comercios que venden moda son fundamentales para que el consumidores sientan la presión que lo que va a comprar es magnifico para su figura. Y si pensamos en los gimnasios (ver foto) el cerebro te va diciendo lo bien que está tu cuerpo haciendo deporte.
En el caso de la sección de frutería, pescadería o carnicería del Carrefour los espejos dan la sensación de que el espacio de venta es mucho más amplio de lo que en realidad es. Y además el surtido también parece más saludable de lo que normalmente es a simple vista.
* Etc…
La ambientación tactil en Carrefour es lo máximo
c) Ambientación táctil
Al cerebro le vuelvo loco la posibilidad de poder tocar las cosas.
En el caso de Carrefour y otros comercios de libre servicio es la clave para que el consumidor lleve su carro repleto a las cajas registradoras.
Si decimos que el surtido debe entrar por la vista también lo debe hacer por el tacto que genera multitud de sensaciones y reacciones en el consumidor.
Probar productos en los puntos de venta es gratis
d) Ambientación gustativa
El placer de degustar productos es único para el cerebro.
He asistido dos veces a la Feria de Alimentaria de Barcelona y mi cerebro se ha vuelto loco degustando todo tipo de productos.
Hay marcas que se han dado cuenta del potencial que tiene ofrecer con promotoras/es productos gratis para degustar y mejorar la demanda de éstos. Resulta curioso que muchos de nosotros nos dejamos caer por un stand/isla para degustar gratis aquello se está promocionando.
Los olores generan marca corporativa en los comercios
e) Ambientación olfativa
Siempre que hablo de Marketing sensorial olfativo reconozco mi gran debilidad por este sentido.
Y mi pasión por el olfato viene de lejos. Pero quiero preguntaros cuánta importancia tienen los olores en un bar.
Los olores también están muy presentes en los bares despertando inolvidables recuerdos y emociones.
El surtido del propio bar genera olores pero también se puede buscar algún otro olor camuflado que se pueda distinguir.
Olores muy frescos en la sección de frutas
En el caso de Carrefour, los olores son muchísimos por la sala de venta.
Es increíble la cantidad de olores que se pueden compartir por los diferentes espacios de venta.
Y además ahora los comercios están buscando su olor corporativo (odotipo) que le pueda distinguir y acercarse sensorialmente a los consumidores.
El personal del bar es el ‘ quore
– MEDIOS PERSONALES
Los empleados que trabajan en un bar son la clave del negocio.
Para un bar no es suficiente con tener un producto y ambientación diferente. Su éxito debe medirse con la atención al cliente hacia sus consumidores.
Con las redes sociales funcionando a tope y otorgando cientos de ‘ reviews ‘ de clientes no puedo fallar con el personal que trabaje en mi bar.
Los recursos humanos de tu bar tienen que ser los mejores pero ahí tendrás que ser motivador y pagar lo que se merecen.
Todavía recuerdo el programa de televisión ‘ Restaurante indiscreto ‘ donde se camuflan y se esconden cámaras para comprobar la profesionalidad de los empleados. El resultado presenta mucha profesionalidad en los empleados pero también ciertos desvíos por una minoría.
Equipo humano de Carrefour
En el caso del Carrefour y otros comercios los medios personales son aquellas personas que se dedican a la venta, a la atención al cliente y a las relaciones públicas de la marca.
Todas las personas que ayudan a la marca para informar, persuadir y seducir al cliente son el ‘ quore ‘ del negocio.
Y son el gran valor añadido de diferenciación respecto a la competencia.
Siempre tengo buenos recuerdos y palabras hacia mis ex alumnos. Y si no mirad el siguiente vídeo para disfrutar a tope del Marketing sensorial interno en los comercios.
He estado hablando del Marketing sensorial interno del Carrefour y ahora os presento un trabajo de mis ex alumnos sobre el comercio de moda TCN que deja mis palabras en voz pequeña.
Fijaros en sus ganas de hacer un gran trabajo y lo bien que se lo pasaron con las grandes emociones que experimentaron sus sentidos
Vale la pena que lo veáis para ver con detalle qué es Marketing sensorial interno y cómo lo aplican las marcas para llegar a los sentidos del consumidor.
Voy a ir cerrando este blog con una pequeña reflexión:
Siempre había escuchado que abrir un bar era una tarea fácil que otro tipo de comercio con otro surtido. Y lo cierto es que esconde muchos detalles antes de su apertura. Si hacemos bien nuestro plan de negocio tendremos mucho ganado.
Pero si hablamos de Marketing sensorial el surtido que se vende en el bar es la mejor experiencia que se puede llevar el cliente cuando prueba y degusta sus productos .Y además combinando la vista, el tacto, el oído y el olfato tenemos la ocasión para llegar a la parte más placentera de nuestro cerebro.
Creo que ahora mis alumnos me entenderán mejor cuando les digo que hay ocasiones que voy solo a comprar al Carrefour para perderme por la sala de ventas….
LEED EL SIGUIENTE COMENTARIO LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2 Y HAY QUE RESPONDER A LA SIGUIENTE PREGUNTA DE ABAJO PARA EL CRÉDITO DE LANZAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Los sentidos se disparan en los comercios físicos
El Marketing de los sentidos en las tiendas físicas es brutal. Y es que los estímulos provocados por los comercios presenciales y las marcas para que lleguen al cerebro del consumidor son ilimitados y las opciones de compras impulsivas se disparan.
Hoy hablaré del oído que es un sentido menos llamativo si lo comparamos con la vista o el olfato pero que es clave para los comercios físicos.
Qué percibimos por el oído
Gracias al oído podemos emocionarnos y sentir cosas muy especiales
Desde que nos levantamos por la mañana pasamos todo el día oyendo mensajes de todo tipo tanto en el trabajo como en nuestra vida personal. Y cuantas de las palabras, sonidos, ruidos y hasta la música influyen en nuestro comportamiento.
Recuerdo ahora mismo como el ruido de la apertura de una bolsa de patatas fritas es muy sensorial. O también el ruido de la cuchara cuando nos comemos un yogurt de cristal de los de antes también genera un estado de ánimo y comportamiento…
Muchas de las emociones que recibe nuestro cerebro se canalizan también por el oído y actuamos en consecuencia.
Todo lo que escuchamos u oímos ejerce una gran influencia en todas las personas. Y, por lo tanto, el Marketing sensorial en las tiendas físicas debe aprovechar el potencial de todos los sonidos y músicas para llegar al consumidor generándole emociones y sentimientos.
Los mensajes auditivos provocan bienestar emocional
La experiencia de compra del consumidor también tiene que ver con las emociones generadas a partir de todos los mensajes auditivos que el retail puede transferir al cerebro del consumidor para que éste se sienta cómodo y naturalmente pase por caja.
Si el aroma elegido por un comercio físico puede identificar a una marca por qué no podemos hacer lo mismo con los sonidos y las músicas de las tiendas físicas.
Y es que las canciones que un comercio físico elija para sus clientes pueden permitir también identificar la marca y, además, puede hacer sentir que el público se sienta más a gusto, permanezca más tiempo en la sala de venta, gaste más y se genere una experiencia de compra más satisfactoria.
Las canciones llegan al cerebro del consumidor
El Marketing sensorial trabajado para las tiendas físicas aglutina a todos los sentidos y no descarta a ninguno de ellos. Y de esta manera el Marketing auditivo se esfuerza en establecer una estrategia mediante canciones que puedan llegar al tipo de cliente que la marca establece.
Y las canciones elegidas en un comercio físico se pueden segmentar en función de la edad, sexo, personalidad, estilo de vida, etc… de los consumidores a los que pretende llegar la marca. Un claro ejemplo podría ser la marca Bershka que elige música para chicas de 15 a 25 años con un gran acierto. Pero en cambio las madres de las adolescentes que también entran en las tiendas de la marca salen horrorizadas porque las canciones no van dirigidas a ellas y el volumen es muy alto…..
La música provoca decisiones de compra
Los estudios de mercado realizados sobre comercios físicos indican que la música puede cambiar las decisiones y experiencia de compra de los clientes. De igual modo, los datos plasman que las personas que salen de las tiendas porque les molesta la selección de las canciones difícilmente volverán a entrar.
Y por el contrario, la música elegida con acierto aumenta el tiempo de estancia de las personas en los comercios presenciales y ello repercute en la fidelidad hacia la marca, y por supuesto en las ventas.
La música del comercio influye en el tipo y número de compras
También se ha demostrado que el tipo de música elegida por el comercio determinará el tipo de compra que hará el cliente. De esta manera si el retail desea en franjas horarias de mucho tránsito que el cliente compre de forma rápida pondrá música ruidosa y ágil y por el contrario en horas de poco público fijará música más lenta para que la compra sea más placentera y se permanezca más tiempo en la sala de ventas.
Ejemplos de música elegidas por los comercios
Cada tienda elige su música para su tipo de cliente
Cada comercio elige la música en función de su tipo de cliente pero también se tiene muy en cuenta los días de la semana porque no transita el mismo público en cada uno de ellos. Además, las franjas horarias también pueden cambiar la estrategia musical del comercio para retener a los clientes o acelerar su salida.
Algunos ejemplos de música elegida por comercios físicos conocidos son:
Todo en Natura es muy sensorial incluido la música
La marca Natura que ofrece productos naturales utiliza música chill out porque busca que el cliente realice una compra muy relajada, lenta, pausada y muy placentera.
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Hasta la música es muy importante en Starbucks
La marca Starbucks pone música lenta, pausada y relajada para que los clientes se sientan muy a gusto y tranquilos como si estuviesen en su casa.
Resulta muy curioso que Starbucks vende CD’s con su música a los clientes, lo cual demuestra lo importante que es su Marketing de los sentidos y en este caso auditivo.
Las tiendas de Stradivarius parecen locales nocturnos de ocio
La marca Stradivarius pone música discotequera y confunde si el establecimiento es de moda o se trata de un local de ocio nocturno. Pero cuando conocemos que el cliente es de 18 a 25 años lo entendemos perfectamente, y la música y su correspondiente volumen debe incitar a la compra del producto.
La música y los vendedores son únicos en el Corte Ingles
La marca Corte Inglés tiene una estrategia bien diferente a sus competidores. Como es un comercio de venta mixta y la figura de los vendedores es muy importante necesita música relajada y tranquila para que éstos puedan asesorar y recomendar a los clientes los productos a comprar.
Por un lado tenemos la música suave con un volumen bajo para no molestar ni agobiar a los clientes y por otro a los vendedores que parecen auténticos guardaespaldas. Y es que menudo cóctel estratégico utiliza el Corte Inglés para vender y provocar un gran bienestar emocional en los clientes.
La música en H&M seduce al consumidor
En la marca sueca H&M que también vende moda ponen música pop elegante y moderna de buen gusto para que los clientes se dejen llevar por los precios bajos de los productos que vende la marca.
La música elegida en Zara forma parte de la experiencia de compra
El líder de la moda Zara se posiciona con música pop negra del tipo Beyoncé y Rihanna que causa furor en las tiendas de la marca. Las canciones son muy efectivas porque hay clientes que incluso bailan mientras se prueban la ropa. Si esto no es bienestar emocional….
La música en Foot Locker provoca más deseo en el consumidor
En las tiendas de la marca americana Foot Locker que se dedica especialmente a la venta de calzado deportivo ponen música hip-hop y sonidos negros muy agitados y todo ello con vídeos.
Esta selección de música provoca que el cliente se mueva y no se pare en la búsqueda del producto deseado.
Cómo las tiendas físicas pueden obtener hilo musical sin tener problemas legales
A estas alturas de mi post parece claro que la música en un comercio físico puede generar un bienestar emocional en el cliente para que éste se sienta a gusto, permanezca más tiempo en la sala de ventas y posicione la marca en su mente.
El Marketing auditivo puede permitir fidelizar a los clientes (especialmente el segmento joven de 15 a 35 años que valoran las compras de deseo como es el caso de la moda) y conseguir seguidores o fans (lovermarks) que volverán al retail más fácilmente por culpa de la música.
Desde el punto vista legal, la reproducción en España de música de fondo en un comercio físico para mejorar la experiencia de compra del producto y/o servicio está sometido a normativas como también ocurre en otros muchos países.
Las tiendas físicas tienen varias posibilidades de obtener la música sin saltarse la ley en España. Pongo algunos ejemplos como pueden ser:
Los comercios pueden poner música de Spotify pagando a la SGAE
Si utilizan música de streaming desde iTunes, Youtube, Spotify, Apple Music, Deezer, etc… o ponen música directamente de la televisión o la radio deberán pagar un canon mensual a la SGAE (Sociedad General de Autores y Editores), el cual suele ser alto en función de los metros cuadrados del local y no incluye los locales de hostelería.
Starbucks utiliza música en sus locales de ‘Soundtrack your brand’
Hay otra alternativa más económica que la anterior que es la contratación online de hilo musical de fondo para los comercios mediante ‘ Soundtrack your brand ‘ que es una opción bastante similar a Spotify (en varios países europeos se conoce con el nombre de Spotify para empresas).
El servicio ofrece una plataforma online que reproduce 180 canales de música adecuada para cualquer tipo de negocio, que se puede gestionar desde cualquier dispositivo Windows, Android, Mac o Iphone, y permite importar tus listas ya creadas de Spotify. Grandes empresas como Ikea, Mcdonalds, TAG Heuer, etc… utilizan esta plataforma para poner su música en sus tiendas presenciales.
Su coste aproximado es de 25 euros al mes para cualquier tipo de superficie comercial que venda productos y/o servicios.
Hay otra opción más económica que las dos primeras. Se llama ‘ Jamendo Licensing ‘ aunque no dispone de tantos canales como ‘ Soundtrack your brand ‘.
‘ Jamendo Licensing ‘ dispone tan solo de 33 radios diferentes con todos los tipos de géneros musicales para poner en cualquier establecimiento comercial.
Más de 15.000 tiendas, gimnasios y hoteles de todo el mundo utilizan este servicio. Grandes empresas como Decathlon, Pizza Hut, Carrefour, Swarowski, etc… utilizan este servicio.
Su coste es más bajo pero depende de la superficie de ventas del establecimiento. Por ejemplo un comercio de 1.000 metros cuadrados pagaría aproximadamente 20 euros al mes.
Viva la música para nuestras vidas…! Los comercios físicos lo saben y su estrategia musical busca acercarse al cliente para llegar a su cerebro emocional.
Y es que en este caso las razones del cerebro importan mucho menos en favor de las emociones…!
David Pasarín
PREGUNTA
DESPUÉS DE LEER EL POST ANTERIOR ELIGE UN COMERCIO QUE NO SALGA EN LA PUBLICACIÓN Y EXPLICA CON DETALLE TU EXPERIENCIA CON EL MISMO REFERENTE A LA MÚSICA (TIPO DE MÚSICA, CONEXIÓN CON EL TARGET, QUÉ EMOCIONES TRANSMITE, ETC…)
(MÍNIMO 120 PALABRAS)
ÚLTIMO DÍA PARA RESPONDER A LA PREGUNTA EL 25 DE FEBRERO A LAS 12 HORAS DE LA NOCHE
LEED LA SIGUIENTE PUBLICACIÓN LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2 Y HAY QUE TENERLO EN CUENTA PARA EL EXAMEN DEL MIÉRCOLES 4 DE MARZO
No puedo olvidarme que este es el último post que escribo a mis alumnos de segundo curso de Marketing y Publicidad ‘ de AF Centre d’estudis ‘ para que sus contenidos entren en los exámenes. Han estado dos cursos en los que hemos compartido muy buenos momentos. Solamente quedará para cerrar el curso el proyecto que deberemos realizar durante 11 semanas.
Hoy, con esta publicación daré un salto muy importante con el Marketing sensorial externo en los comercios físicos y los centros comerciales. Y es que sin el atractivo de éste es complicado que los consumidores accedamos a los mismos a comprar.
Todavía recuerdo que hace años, antes de la pandemia y de la crisis de 2008, las personas que se quedaban en paro cobraban la prestación social y muchos de ellos computaban el importe total para montar un bar. Y por entonces casi todos los bares funcionaban a su manera y estaban abiertos porque en España hay mucha cultura y tradición por las ‘ birras, tapeo y amigos’ . Además nuestro estilo de vida, el entorno y el clima privilegiado hacen el resto.
Cuántas historias se han abierto y cerrado en los bares. Las barras de los bares han sido testigo en tribuna de muchos secretos de todas las personas que hemos pasado por ellos. Es el lugar de encuentro perfecto para amigos, parejas, compañeros de clase y trabajo y hasta de amantes. Anda que si las paredes hablasen más de uno tendría que salir por patas…. Cuántos sabores dulces y amargos hemos vivido en los bares en el tiempo….
Ohla Boutique Bar. Texto: Jesús Terrés (@NadaImporta)
Según el anuario de la patronal de hostelería, España es uno de los países con más bares por habitante. En 2019 había censados unos 216.000 aproximadamente a pesar de la crisis tan dura que nos ha tocado vivir. En 2022 hay censados 175.029 bares y se ha roto el pronóstico desde hace más de una década
Para abrir un bar nunca se han necesitado grandes conocimientos pero en la actualidad hay que andarse con más cuidado porque nos encontramos con adversidades del entorno y con un mercado muy atomizado de fuerte competencia.
Pongámonos a pensar que deseamos abrir un bar (pero puede ser otro tipo de comercio ) y tenemos presupuesto para emprender el negocio.
Qué pasos debemos seguir, especialmente de Marketing, para abrir un bar
Dejando aparte el presupuesto que más o menos disponemos necesitamos:
Las licencias y permisos son obligados para un bar
* Los permisos y licencias necesarias para abrir el negocio
Es básico obtener los permisos y licencias necesario para abrir la actividad.
Hay que solicitar la correspondiente licencia municipal de actividades e instalaciones y, por otro lado, la autorización de apertura acompañando un proyecto técnico del bar o restaurante con los planos correspondientes.
También se debe obtener la placa identificativa del bar o restaurante para colocarla fuera del establecimiento en un lugar visible. En esta placa con fondo azul deberá aparecer la letra R blanca para los restaurantes o bien las letras R y B blancas para los bares – restaurantes.
La negociación con proveedores es básica para abrir un bar
* Los proveedores
Localizar a tus proveedores también es muy necesario aunque de esto no te preocupes tanto porque ellos también te vendrán a visitar.
Negociar con los proveedores para el mobiliario, bebidas de todo tipo, alimentos en general, etc…es básico para dar el mejor servicio a los clientes.
Plan de negocio para abrirlo
* Marketing sensorial
Seguramente no podrás contratar un estudio de mercado de mercado que analice aspectos externos importantes de tu localización y, de igual modo, aspectos internos en tu local.
Tendrás que ponerte tú mismo manos a la obra y llegar a unos conclusiones para tu futuro negocio.
Análisis externo de tu bar
Para abrir un comercio es muy conveniente tener conocimiento de de los factores y elementos que hacen que un local, negocio o marca tenga clientes. Y pongo como ejemplo un bar.
A la hora de iniciar tu bar deberás decidir dónde emplazarlo o situarlo en una localización en concreto. No será lo mismo si está situado en una gran calle comercial que si lo haces en un centro comercial o polígono industrial.
La localización del futuro bar es básica
El Marketing sensorial externo en un bar o cualquier otro comercio estudia varios factores o elementos externos para tu comercio:
A) La localización del bar o comercio. Para no equivocarte debes mirar con detalle la localización revisando:
A1) Estudio de los diferentesemplazamientos o lugares físicos como calles comerciales, centros comerciales, polígonos, etc…
Aunque tengas claro el emplazamiento no te vendrá mal mirar otras posibilidades y observar cuánta gente pasa por ellos y qué tipo de perfil tienen.
A2) Estudiar y revisar la accesibilidad a pie, coche, transporte público de los posibles emplazamientos en las calles, centros comerciales, polígonos industriales, etc…para el bar u otro comercio. También hay que tener en cuenta si los emplazamientos tienen zona de parking gratuito o privado.
Deciros que la parte racional de nuestro cerebro se activa de manera muy especial para analizar todo ello. Y os pondré una situación muy similar a ésta. Cuando buscamos piso, casa… para irnos a vivir nuestro cerebro se activa y estudia todo lo referente a los accesos de manera especialmente racional. Y si mis pensamientos son positivos la posible localización sigue su camino…
A3) Estudio de los precios de los alquileres. Seguramente revisarás con lupa los alquileres. No te dejes engañar si éstosson muy bajos porque posiblemente se deba a localizaciones poco atractivas que no te interesan o apenas hay tránsito de personas que van pasado por los emplazamientos que vas chequeando.
El paso de personas por una calle comercial
A4) Estudio del tránsito y circulación de las personas que pasan por la localización (calle, polígono, centro comercial, etc…)
Cuando la persona quiere localizar una calle, polígono, centro comercial es necesario observar cuántas personas circulan por el emplazamiento.
Lo ideal sería observarlo en diferentes días de la semana y franjas horarias para conocer cuántas personas se mueven en la localización elegida.
No todos los clientes potenciales son iguales
A5) Estudio de los clientes potenciales
Seguramente te preguntarás cuáles serán los clientes potenciales del futuro bar o comercio. Serán residentes de la zona o por el contrario ocasionales de paso. Además podrán venir del extrarradio de mi emplazamiento.
Y también deberé pensar en la edad, sexo, ingresos, estilo de vida, motivaciones de compra, etc…de los futuros clientes potenciales.
La competencia es sana para tu bar
A6) Estudio de lacompetencia
Tusrivales directos (aquellos que venden lo mismo que tú) y también los indirectos (aquellos que no venden lo mismo pero se encuentran en tu mismo sector ) es un aspecto fundamental que deberás ir chequeando en las localizaciones que vayas eligiendo para tu bar.
Siempre es bueno que exista competencia en las zonas que vayas mirando. Y aunque haya demasiados contrincantes en tu calle, centro comercial, polígono, etc… tienes muchas posibilidades mientras no choques directamente con ellos en tu diferenciación. Analiza el tipo de bares ( copas, tapas, restaurante , etc…) que cohabitan en las localizaciones que vas chequeando.
No olvidemos que a los clientes potenciales les interesa competencia en una misma calle o zona. Te llevará un tiempo analizar el surtido de tus competidores, precios, sus clientes, su atención al cliente, etc… para que luego puedas decidir tu mejor diferenciación y posicionamiento.
A7) Estudio de las locomotoras
Debes conocer si las localizaciones que vas estudiando tienen locomotoras que puedan atraer y arrastrar a tus clientes potenciales a que entren en tu bar.
Si cerca de mi bar hay algún colegio, hospital, mercado municipal, monumento, marcas bien posicionadas, etc… me puedo beneficiar con más trafico de clientes potenciales y ello me puede generar más ventas.
En un centro comercial hay marcas muy potentes (Mercadona, las marcas de Inditex, Fnac, Media Markt, Primark, etc…) que atraen y arrastran a muchos consumidores y, por lo tanto, hacen de locomotoras a otras marcas que se pueden beneficiar del tráfico.
La imagen comercial de las zonas son distintas
A8) Estudio de laimagen comercial de la zona
La imagen comercial que pueda tener la zona que estas estudiando es otro aspecto exterior a tener en cuenta en la localización de mi bar.
Debo investigar si la imagen comercial de la zona tiene un posicionamiento de grandes marcas o lo contrario. Su plan urbanístico es nuevo o lo contrario.
B) Fachada del comercio
Emociones gracias a la fachada
Si miramos los comercios de una zona localizada la fachadade cada edificio es el primer elemento exterior que puede generar emociones en nuestro cerebro. Hay un gran Marketing sensorial externo y explícito que llega a nuestro cerebro (Ejemplo cuando visitamos algún monumento como la Pedrera acabamos haciendo alguna foto porque queremos retener el momento en que tenemos un sentimiento/atracción de algo que nos llama la atención y lo percibimos por nuestros sentidos…).
Nos preguntamos porque todos los turistas (y también nos incluimos nosotros) acabamos haciendo fotos a las fachadas de los edificios que pueden ser comercios, monumentos, viviendas, etc… La respuesta no es fácil para cada uno de nosotros pero en todos los casos nuestro cerebro se ha activado y generado una emoción.
Y si pensáis que no estoy en lo cierto podéis mirar mis alumnos en el campus en mi UF2 de Lanzamiento que os pongo de fachadas de edificios que llaman la atención.
Os imagináis que estamos ahora mismo delante de cada fachada con nuestro móvil preparado…. Supongo que a más de uno le han entrado ganas de entrar en algún comercio de las fotos. Es la respuesta de vuestro cerebro porque ha habido una emoción.
Las fachadas de los edificios tienen unos elementos exteriores que generan atracción para nuestro cerebro. Cuando veáis cuáles son entenderéis los motivos por los que nuestro cerebro actúa de manera incontrolable. Me estoy refiriendo a:
B1) Rótulo del comercio
Los rótulos llaman la atención del cerebro
Es el primer elemento externo de la fachada del comercio. Y es la primera señal que recibe nuestro cerebro de qué comercio se trata. Alguno de vosotros ha buscado alguna vez alguna farmacia abierta y hemos mirado su rótulo. Hay rótulos que no solamente cumplen la función de informar sino que también buscan llamar la atención e impactar en nuestro cerebro.
Os pongo también en el campus en mi UF2 de Lanzamiento para que veáis algunos rótulos llaman la atención y generan impacto emocional
B2) Escaparate del comercio
Los escaparates atraen y seducen al consumidor
El escaparate de un comercio es otro elemento de la fachada que despierta la atención de los consumidores. Cuántas veces hemos entrado a un comercio y la culpa la tiene el escaparate. Hay escaparates abiertos que se consideran prolongación del comercio y arrastran al consumidor a cruzar sus puertas.
Al cerebro le encanta ver estímulos visuales de escaparates y nuestras respuestas vienen condicionadas por su llamada de atención y emociones de deseo y placer que recorren por nuestra mente.
Mirad el Campus con imágenes de escaparates que os pongo e imaginaros que estamos ahora mismo delante:
B3) Entrada del comercio
Las entradas pueden influir en nuestras decisiones
Es otro elemento externo de la fachada del comercio que puede facilitar el acceso del cliente al comercio. Hay puertas de la entrada que invitan menos a dar el paso a entrar.
Os pongo en el campus del crédito de la UF2 de Lanzamiento unas fotos de entradas de comercio.
A partir de ahora cuando vayamos a comprar a comercios físicos percibiremos con otra mirada la zona y el Marketing sensorial externo que se mueve a su alrededor.
Pero no olvidemos que de nada sirven los estímulos que podemos recibir en el interior de un bar si antes no nos acompañan los factores externos para que el consumidor decida a entrar.
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La compra de alimentación en los supermercados es una práctica muy usual por parte de los consumidores.
Los hábitos de compra varían en cada cliente porque entran en juego sus variables personales como el sexo, ingresos, edad, estilo de vida, etc… También hay que tener en cuenta que no todas las personas tenemos las mismas motivaciones de compra sobre los productos y las marcas de alimentación.
Los puntos de venta de alimentación están viviendo tiempos muy convulsos. También se han visto abocados a una subida de precios sin freno en los alimentos básicos que han repercutido tan negativamente en los hogares.
Los comercios de alimentación (supermercados e hipermercados) como Mercadona, Carrefour, Lidl, Dia, Alcampo, Aldi, etc…. no están en su mejor momento porque el volumen de compra ha disminuido y ello también repercute en los beneficios de las cadenas.
Sin ir más lejos, el líder del segmento supermercado de alimentación, Mercadona, que cerró 2025 con una cuenta de mercado del 27% y en 2026 ya cuenta con un 30%. en las Comunidades Valenciana, Andalucía y Canarias. Pero a pesar de ello, también está notando el descenso del su volumen de actividad por culpa de la guerra de precios y el aumento de costes de sus proveedores.
La política de precios bajos y calidad en la marca blanca siempre ha sido la diferenciación de Mercadona. Y también la mejor publicidad para sus clientes que siempre ha alabado su estrategia haciendo publicity de su surtido.
Soluciones para la distribución comercial de alimentación
Para que el cliente que entra en un supermercado de alimentación pueda comprar más volumen de referencias y generar más compras impulsivas que puedan llenar su carrito de la compra, las marcas utilizan un conjunto de acciones de Marketing sensorial.
Las acciones de Marketing sensorial están muy estudiadas por los comercios. Buscan retener más tiempo a los compradores, llamar su atención y que gasten más pasando por las cajas. Las técnicas que utilizan los supermercados están muy estudiadas y son muy efectivas.
Las propuestas y acciones son muchísimas. Pero detrás de ellas hay un gran estudio de los clientes, de cómo se comportan dentro de las tiendas y cómo son sus decisiones finales de compra. Entran en juego variables de psicología y conducta profunda del consumidor que lleva luego al comercio a presentar su Visual de manera planificada, coherente y con impacto.
Cuando entramos en un punto de venta de alimentación no hay nada improvisado. Todo está preparado para que el surtido se venda solo. Los estímulos son presentados pensando en las razones y/o emociones de compra. No hay nada al azar y todas las propuestas buscan vender.
Dentro de los retailers, los compradores estamos expuestos a más de 300 estímulos por minuto que despiertan a nuestros cinco sentidos. Con este dato ya podemos intuir que de improvisación hay poco dentro de un comercio de alimentación. Todo el Visual presentado, por un sinfín de estímulos, llega a nuestros sentidos de manera diferente. La vista es el sentido líder que recibe más estímulos (55%); le sigue el oído (18%); el olfato participa también (12%); el tacto en menor cuantía (10%); y lógicamente el gusto es menos activo (5%).
Sin ninguna duda que el Marketing de los sentidos hace que los compradores tengamos mejores experiencias de compra en los comercios de alimentación. El sector de la alimentación no se relaciona con las compras de deseo pero eso no quita que los consumidores podamos tener momentos de experiencias positivas donde nuestro cerebro límbico nos puede llevar a un gran placer.
A día de hoy sigo con la pasión de perderme por los pasillos de los comercios viendo el Visual presentado. Es brutal para los sentidos las acciones de Marketing sensorial….
Pero terminaré esta publicación dejando dos noticias curiosas que valen la pena que tengamos en cuenta en los comercios de alimentación de alimentación y también cuando entremos en los casinos
El protagonista de la primera noticia es Mercadona. Seguro que ya lo veníais intuyendo por donde iban mis pistas. El líder del formato supermercado también utiliza el Marketing sensorial y, por cierto, lo hace con criterio y con diferenciación respecto a sus rivales del sector alimentación.
La segunda noticia hace referencia a las técnicas del Neuromarketing y Marketing sensorial que emplean los casinos que son muy similares a las acciones de los supermercados.
No digo nada más. Que tengáis buena compra…….
David Pasarín
Así consigue Mercadona que gastes más dinero cada vez que vas a comprar, según expertos en marketing
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Mercadona es la cadena de supermercados que más cuota de mercado aglutina. Parte de su éxito se basa en su política de precios bajos y en la calidad de su marca blanca.
Sin embargo, la compañía liderada por Juan Roig cuenta con algunos trucos, como la colocación de las estanterías, la luz, su música o las famosas novedades, que hacen que el usuario compre más de lo que le gustaría.
Mercadona es la reina indiscutible de los supermercados. La cadena presidida por Juan Roig es la que tiene mayor cuota de mercado. Según los últimos datos de Kantar, los establecimientos valencianos aglutinan un 25,3% de la cuota. Esto es más del triple que lo que tiene Carrefour.
Sin embargo, la situación de inflación en la que llevamos inmersos hace unos meses está haciendo que nuestro volumen de compra disminuya, lo que también repercute en los beneficios de las cadenas. Por eso Mercadona también está desarrollando una serie de trucos para hacer que gastemos más dinero cada vez que vamos a hacer la compra.
Algunos son los mismos que utilizan otros supermercados. Sin embargo, hay otras técnicas que solo las ponen en práctica en la cadena valenciana. «Mercadona tiene su propia estrategia, con la que juega bastante», afirma Ana Jiménez, directora del máster de marketing digital de la UOC.
Frutas y verduras, en el primer pasillo
Una de las grandes diferencias que tiene Mercadona respecto a sus rivales es dónde tiene colocadas las frutas y las verduras. Al contrario que el resto, la cadena liderada por Juan Roig tiene sus frescos nada más entrar al establecimiento.
Una decisión poco inteligente para el usuario, pero buena para la cadena. «No tiene sentido porque lo fresco sería lo último que habría que comprar, pero se hace para darle al supermercado una sensación de frescura», explica la experta en retail marketing, Neus Díaz.
Con esto, además de dar una imagen de bienestar y salud, también consiguen ahorrarse mucho dinero. Si lo pusieran al final, algo que sería más conveniente para los consumidores, mucha de estas frutas y verduras se pudrirían. Al ponerlo al principio se consigue que los clientes compren más cantidad porque el carrito, además, está vacío.
Hacendado, más importante que Coca Cola
Sin lugar a dudas, la apuesta de la cadena valenciana por Hacendado y su precio económico es lo que les permite aumentar sus ingresos.
En un contexto en el que la marca blanca no para de crecer —según el último estudio de Nielsen IQ la marca propia ya supone el 40% de las ventas de los supermercados—, más del 70% de las ventas de Mercadona son de productos de su propia marca.
«Mercadona restringe su oferta, es decir, ellos juegan con su marca y con la líder. Por ejemplo, en el supermercado encontrarás su propio refresco de Cola y el de Coca Cola. No encontrarás más», explica Ana Jiménez Zarco.
Su propia marca, en el mejor estante
Además de ensalzar su marca por encima de la de los demás fabricantes, Mercadona también sitúa a los productos de Hacendado, Bosque Verde o Deliplus en los mejores espacios de sus establecimientos.
«Cada supermercado tiene una estrategia de marketing diferente. Pero en líneas generales, todos tienen en cuenta dos cosas: en qué lugar ponen los productos y a qué altura», señala Jorge Anduix, responsable desarrollo de negocio de Inprofit.
En este sentido, Mercadona siempre promociona más su marca propia que la de fabricante. Para ello, posiciona mejor sus productos. «Se queda con los mejores sitios de las estanterías», detalla Jiménez Zarco. Este espacio es la balda central del lineal, la que está a la altura de los ojos. «Esta es la más rentable y sería la más cara si se le pusiera a la venta a un distribuidor», apunta.
Las novedades de Mercadona
Otros de los trucos que utiliza Mercadona para que los consumidores vayan una y otra vez a sus establecimientos a comprar son las novedades. Las redes sociales, sobre todo Instagram y TikTok, se han llenado de vídeos de gente yendo a las tiendas de la cadena valenciana para saber qué es lo nuevo que traen.
«Las novedades de Mercadona hace que los clientes vayan todas las semanas al supermercado a comprobarlas», señala Jesús Hernández, profesor asociado de la Facultad de Comercio y Turismo de la UCM y responsable del comité de retail de la Asociación de marketing de España, a Business Insider España.
Gracias a esto obtiene publicidad nativa, tal y como explica Ana Jiménez Zarco. «La gente va por las recomendaciones. Ellos lo fomentan a través de comentarios en sus redes sociales. La parte digital está muy cuidada».
Los productos básicos, al final del pasillo
Si te has dado cuenta, cuando queremos coger la leche, el pan o los huevos, nos toca recorrernos todos los pasillos de Mercadona para poder encontrarlos.
«Normalmente, los productos de necesidad diaria como son la leche o el pan siempre intentan ponerlos lo más alejado posible para obligar al usuario a pasar por todo el supermercado para llegar hasta ese punto», explica a Business Insider España Anduix. De esta manera, al ver todos los productos, puedes echar alguno más en la cesta que de primeras no habías pensado.
Esto es muy efectivo cuando, por ejemplo, has pasado ya mucho tiempo y la cesta va repleta. «Llega un momento en el que tienes la sensación de haber gastado mucho porque el carro está muy lleno. A partir de ese momento decides que solo vas a añadir los productos de primera necesidad», detalla Cristina Pérez, directora de Commerce de Kantar Insights.
Perfumería es la sección con más luz
Los supermercados juegan mucho con nuestros sentidos a la hora de comprar. Esto se denomina neuromarketing. Uno de los sentidos al que más intentan engañar es a la vista, y para eso jugar con la iluminación es crucial.
La mayoría de supermercados, en los frescos, «utilizan una iluminación mucho más específica y más clara para que el producto se vea mucho más fresco, mientras que en las carnes intentan utilizar una iluminación más rojiza para potenciar ese color rojizo», señala Jorge Anduix. Sin embargo, Mercadona va un paso más allá. Teniendo en cuenta el precio de sus productos, una de las secciones más caras es perfumería. Ese es el motivo para que los pasillos de Mercadona estén mucho más iluminados, utilizando luces cálidas para alumbrar las cremas, el maquillaje y los perfumes. Además, todo ello también está dispuesto a la altura de los ojos, para que sea más visible y accesible para el consumidor.
La canción de Mercadona, a la altura de la del verano
Ni Quevedo ni Rosalía pueden igual a Juan Roig con su canción estrella. Tal es su éxito que en 2014 Mercadona decidió registrarla. Esta melodía es parte del ADN de la cadena.
El tiempo medio que pasa un usuario en un supermercado o hipermercado es de cerca de una hora, explican los expertos consultados por Business Insider España. Mediante el uso de la música, este tiempo se puede alargar o acortar. Por ejemplo, en hora punta, suelen poner música rápida para que el cliente compra de forma irreflexiva y ágil. Sin embargo, cuando el local está vacío, la música debe ser más suave y relajante.
Con su melodía, Mercadona hace sentir a sus usuarios en un lugar seguro, cómodo y agradable. Además, suele sonar cada poco tiempo. La compañía suele venir acompañada de una voz que hace repaso por todas las secciones de la tienda y los productos disponibles, de esta manera hace que el consumidor se pasee por todos los pasillos y acaba comprando más.
Como en todos los supermercados, Mercadona también cuenta con compras de última hora en sus cajas. Aquí podemos encontrar chicles, pilas, chocolate o cuchillas de afeitar. Muchas cosas que necesitamos, pero que al final siempre nos olvidamos de coger. Por eso, para no perder ni un céntimo, Mercadona y el resto de cadenas nos solventa el problema poniendo estos productos justo en la caja.
Además de los productos básicos que sí queremos comprar, como las cuchillas de afeitar o las mascarillas durante la pandemia, ponen otros productos, como los chicles, que no forman parte de nuestra lista de la compra.
Ponerlo aquí es por el tiempo que pasamos esperando hasta que nos cobren. Al aburrirnos, nos fijamos en estos productos que nos rodean, normalmente de un precio elevado, generándonos una necesidad y acabando metiéndolos en el carrito.
La rentabilidad de los supermercados radica en que sus usuarios acudan muchas veces en la semana a sus establecimientos y compren. Es por eso que Mercadona, como el resto de cadenas, utilizan una serie de recursos para que cada vez que vas a hacer la compra acabes llevándote a casa algún que otro producto que no aparecía en la lista.
Así te ‘engañan’ los supermercados con técnicas de los casinos para que compres más
Montaje de un supermercado y un casino / Business Insider España
Los supermercados y los casinos comparten el mismo objetivo: que los clientes pasen mucho tiempo en el interior de sus locales para que se dejen el dinero.
Los casinos han observado mucho a los supermercados y han aplicado las mismas técnicas de marketing para aumentar su rentabilidad.
¿Te has parado a pensar alguna vez en lo mucho que se parecen los supermercados a los casinos? Es cierto que al entrar a un Mercadona no te vas a encontrar con ninguna máquina tragaperras, pero tienen más cosas en común de las que imaginas.
Al fin y al cabo, tanto los casinos como las cadenas de supermercados comparten objetivo: sacar el máximo dinero posible del bolsillo de sus clientes. Para empezar, necesitan que la gente pase mucho tiempo dentro de sus locales para gastar su dinero.
Como ha publicado anteriormente Business Insider España la rentabilidad de los supermercados suele oscilar entre un 3% y un 10%. Aunque, según informaEconomia3, la rentabilidad media de los principales supermercados españoles es de un 3,18%.
A pesar de que este porcentaje parezca bajo, al cabo de un año las cadenas de supermercados acaban ingresando miles de millones de euros. Un ejemplo es Mercadona, que cerró 2022 con una facturación de 1.041 millones de euros y unos beneficios de 718 millones.
Los casinos no se quedan atrás: la banca siempre gana. Según los datos recabados durante los últimos años, España llegó a generar unos ingresos en juegos de azar que superaron los 700 millones de euros en 2020. Después de la pandemia, esa tendencia disminuyó, pero no bajan de los 600 millones trimestrales: el embolso anual que generan los juegos de azar no es inferior a los 2.400 millones de euros.
El tiempo se congela
Supermercados y casinos buscan que los usuarios tengan la sensación de que el tiempo no pasa cuando están allí. Para ello, la iluminación de ambos lugares siempre es la misma vayas cuando vayas: así no sabrás cuándo es de noche y cuando de día. De hecho, toda la iluminación está ideada para que parezca que es de día.
Pero no solamente se valen de la iluminación. Para que no sepas en el momento del día en el que estás o cuanto ha pasado desde que has entrado al local, no disponen de ventanas que den al exterior.
«Cuando controlas el ambiente, la temperatura o los colores de alguna forma puedes hacer que la gente se olvide del paso del tiempo. Si no sabes si es de día o noche o si hace frío o hace calor, puedes estar más pendiente de los productos o las jugadas», explica a Business Insider España Núria Beltran, presidenta de la comisión de retail del Colegio de Economistas de Cataluña.
Por el mismo motivo, ni los supermercados ni los casinos tienen relojes a la vista. De la misma manera que con las ventanas, al no disponer del instrumento predilecto para medir el tiempo, no sabes cuánto ha pasado desde que entraste hasta que decides salir salvo que te acuerdes de mirar el teléfono móvil.
La colocación del espacio no se deja al azar
Los supermercados siempre han tenido muy claro cómo colocar los productos a lo largo del supermercado para hacer que los clientes estén más tiempo, circulen por más pasillos y, así, gasten más de lo que tenían planteando.
De esa manera, los productos de primera necesidad van al final. «Normalmente, los productos de necesidad diaria como son la leche o el pan siempre intentan ponerlos lo más alejado posible para obligar al usuario a pasar por todo el supermercado para llegar hasta ese punto», explica Jorge Anduix, responsable desarrollo de negocio de Inprofit a Business Insider España.
Esto tiene que ver con el ‘efecto del carro lleno’. «Llega un momento en el que tienes la sensación de haber gastado mucho porque el carro está muy lleno. A partir de ese momento decides que solo vas a añadir los productos de primera necesidad», explica Cristina Pérez, directora de Commerce de Kantar Insights.
Esto es algo que han aprendido los casinos. Según detalla la web de Pokerstarts, en los casinos «se aseguran de que los mostradores del cajero estén lejos de la salida para que los jugadores tengan la oportunidad de volver a jugar a la ruleta, al blackjack o a las slots».
Otro truco que utilizan ambos es poner los artículos o máquinas más caras a la derecha. Esto es así porque es más sencillo llamar la atención del usuario si se pone al lado diestro. «A menudo, los casinos en línea sitúan las slots más populares en su página de inicio, así que son lo primero que ven los jugadores, mientras que los casinos físicos tratan de que sus clientes recorran el casino en el sentido contrario a las agujas del reloj y sitúan los espacios de slots a su derecha», explican desde Pokerstarts.
Recorrer sus pasillos es un verdadero laberinto
Otro de los puntos en común entre los casinos y los supermercados es la facilidad para perderte por su espacio. Ni en unos lugares ni en otros suele haber pasillos rectos o caminos directos a la salida. En el caso de los casinos, se diseñan en forma de laberinto para que los clientes tengan que pasar por diferentes zonas de juego, antes de llegar a su destino, mientras que en los supermercados se hace para que recorras cada uno de los lineales.
Se colocan máquinas y juegos atractivos en las bifurcaciones o cerca de las salidas, para atraer a los que intentan marcharse.
En el caso de los supermercados, muchas veces recurren a los descuentos para atraer al público. «Esto llama la atención de nuestro cerebro porque lo vemos como algo importante, sobre todo si tienen fecha límite como los descuentos de la semana. Al final para nuestro cerebro es un reclamo porque piensa ‘si no lo compro ahora me voy a quedar sin ellos'», afirma Salima Sánchez Muñoz, profesora del máster de marketing digital de Aula CM y especialista en neuromarketing.
¿Hay baños en estos locales?
Algo importante que debe tener cualquier espacio es un baño. Aunque los casinos y los supermercados los tienen, estos suelen estar bastante ocultos.
Estos aseos jamás los vas a encontrar cerca de la salida, si no más bien en el lado opuesto. Los responsables saben que se usan a menudo y no quieren que al terminar, te venga a la cabeza la idea de irte. Además, de camino pueden ponerte ofertas o las máquinas y los juegos más apetecibles, para que piques.
El olor y el sonido son clave
Hace tiempo que los supermercados descubrieron que los sentidos pueden jugar un papel clave a su favor. Esto son técnicas de neuromarketing, una disciplina que estudia y predice los comportamientos y reacciones generadas ante las prácticas de la mercadotecnia.
Uno de los principales puntos para conseguir esto es con el hilo musical. La música no está puesta al azar, su ritmo y velocidad influye en el tiempo que los clientes pasan dentro del local. El tiempo medio que pasa un usuario en un supermercado o hipermercado es de cerca de una hora, explican los expertos. Mediante el uso de la música, este tiempo se puede alargar o acortar.
Algo parecido hacen en los casinos. La música se mantiene al mínimo para que los jugadores puedan escuchar el choque de las monedas y fichas desde cualquier parte de la sala del casino. Además, si juegas online, las slots cuentan con una música rápida y efectos de sonido para que los rodillos no dejen de girar.
Pero no solo el oído es algo que los supermercados nos tienen conquistados. También esperan que compremos por el olfato. De esta manera, inyectan olor a pan recién hecho, aunque lleve horas horneado, al pasar por el pasillo de la limpieza, huele a lejía para que piensen en desinfección o utilizan campanas extractoras en la pescadería para que no se note el olor del pescado.
Por su parte, los casinos buscan con los aromas que inyectan en las salas que tengas la sensación de lujo y sibaritismo. De esta manera, los clientes no querrán volver a sus casas o habitaciones de hotel y se quedarán más tiempo dentro.
Mirando todas estas similitudes, es cierto que los supermercados y los casinos comparten muchas técnicas para hacer que sus respectivos usuarios pasen mucho tiempo en sus estancias y cumplir así con el objetivo marcado, que no es otro que dejarte dentro todo tu dinero.
HAY QUE LEER LA SIGUIENTE PUBLICACIÓN LOS ALUMNOS DEL CFGS MARKETING Y PUBLICIDAD 2 Y RESPONDER A LA PREGUNTA DE ABAJO
Los factores o elementos externos son muy importantes para tener en cuenta a la hora de localizar un bar para emprender como negocio.
Pero en esta publicación os comentaré de la cantidad de emociones que se pueden generar dentro de un bar gracias al Marketing sensorial. Y es que nuestro cerebro se puede volver loco de los muchos estímulos que puede recibir. Y muchos de ellos son tan sutiles que apenas nos damos cuenta pero eso sí generan un placer y deseo en nuestro núcleo accumbens del cerebro límbico.
Preparemos nuestros sentidos para una gran experiencia sensorial y entremos ya en un bar.
Análisis interno en tu bar
A la vez que busco la localización para mi bar y chequeo la accesibilidad, clientes, competencia, locomotoras, etc… debo ir pensando en el interior de mi bar.
Debo empezar a trabajar cómo puede ser mi bar por dentro y para eso recurro al Marketing sensorial interior. Quiero que el interior de mi bar tenga una diferenciación especial y puedo ser creativo con:
El mobiliario de un bar genera ‘ visual ‘
– Medios físicos que incluye mobiliario de todo tipo (barra, mesas y sillas, neveras, máquinas vending, etc…).
El mobiliario debe ser cómodo pero también debe generar posicionamiento para mi bar.
Los precios atraen al consumidor
– Medios psicológicos que pueden permitir fidelizar a los clientes.
Gracias a la política de precios del bar se genera un posicionamiento hacia los clientes.
Los concursos, los sorteos, la tarjetas de fidelización son otros ejemplos de medios psicológicos que también pueden diferenciarme de la competencia.
El cerebro espera estímulos para que los sentidos actúen
– Medios de estímulo para llegar a los 5 sentidos de los clientes. Para un bar se pueden utilizar muchísimos elementos para generar emociones de los clientes y que éstos consuman a tope.
Nuestro cerebro espera recibir estímulos y cuanto más naturales e inesperados mejor. Podemos ofrecer:
El odio reconoce la música y la asocia a emociones
* Al cerebro le encanta la música que genere ambiente y emociones de todo tipo. Para un bar esto es básico.
La música despierta sentimientos y emociones en nuestra memoria y genera ambiente.
Resulta difícil entender un bar sin música pero encontremos la adecuada para el tipo de clientes que busquemos. No vale cualquiera porque la nuestra debe llegar a los sentidos para que nuestra memoria la recuerde.
La decoración despierta los sentidos
* Una de las preguntas más importantes y de difícil respuesta es cómo decorar tu bar.
La decoración genera un ‘ visual ‘ fundamental para los comercios y en el caso de un bar puede llamar la atención y seducir al consumidor.
El mobiliario que elijas, los colores, cuadros, fotos, productos que expongas, etc…y todo sirve para crear una gran atmósfera que permita pasar una buena estancia a tus clientes.
La iluminación es vida para el cerebro
* La iluminación para el bar también debe generar ‘visual ‘ y que los clientes se sientan cómodos.
La iluminación del bar genera ambientación para el espacio otorgándole llamada de atención a nuestro cerebro.
Debe ser muy apropiada con el espacio, el tipo de bar que tenemos y con nuestros clientes.
Los olores generan marca corporativa en los comercios
* Los olores también están muy presentes en los bares despertando recuerdos y emociones.
El surtido del propio bar genera olores pero también se puede buscar algún otro olor camuflado que se pueda distinguir.
La tendencia actual de los comercios se encuentra en buscar un olor identificativo que posicione el negocio. Y con nuestro bar también es posible.
Dry Martini. Texto: Jesús Terrés (@NadaImporta)
* El surtido que vendas en el bar es la mejor experiencia que se puede llevar el cliente.
Degustar y probar los productos del bar es el principal reclamo del cliente.
El tacto, la vista, el gusto y el oído participan en la experiencia de consumo y aquí aparecen de nuevo grandes sensaciones y emociones.
El personal del bar es el ‘ quore ‘ del negocio
Medios personales que son clave en el negocio del bar
Para un bar no basta con tener un producto diferente. Además su éxito debe medirse con la atención al cliente hacia sus clientes.
Con las redes sociales funcionando a tope y otorgando cientos de ‘ reviews ‘ de clientes no puedo fallar con el personal que trabaje en tu bar.
Los recursos humanos de tu bar tienen que ser los mejores pero ahí tendrás que ser motivador y pagar lo que se merecen.
Todavía recuerdo el programa de televisión ‘ Restaurante indiscreto ‘ donde se camuflan y se esconden cámaras para comprobar la profesionalidad de los empleados. El resultado presenta mucha profesionalidad en los empleados pero también ciertos desvíos por una minoría.
Siempre hemos escuchado que abrir un bar es una tarea fácil. Y esconde muchos detalles antes de su apertura. Si hacemos bien nuestro plan de negocio tendremos mucho ganado.
No todo lo que hay detrás de la apertura de un bar es Marketing sensorial. Quizá es lo más visible para los sentidos pero hay otras áreas que hay que tener muy en cuenta. Y cuanto mejor lo planifiques todo mayor satisfacción emocional tendrán tus clientes y te harán la mejor publicity que existe.
BON APPÉTIT…!
David Pasarín
PREGUNTA
COMÉNTAME ALGUNA EXPERIENCIA QUE HAYAS TENIDO EN UN BAR QUE QUIERAS QUE TE HAYA DEJADO RECUERDO Y CÓMO SE HAN COMPORTADO TUS SENTIDOS Y TU CEREBRO ANTE LOS MEDIOS FÍSICOS, PSICOLÓGICOS, DE ESTÍMULO Y PERSONALES QUE PUEDE PRESENTAR
(MÍNIMO 120 PALABRAS )
ÚLTIMO DÍA PARA CONTESTAR A LA PREGUNTA EL 17 DE FEBRERO A LAS 12 HORAS DE LA NOCHE
LEED EL SIGUIENTE COMENTARIO LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 Y HAY QUE RESPONDER A LA PREGUNTA DE ABAJO PARA INVESTIGACIÓN COMERCIAL
Todas las personas merecemos ser felices
Desde el 2013 se celebra el 20 de marzo de cada año el Día Mundial de la Felicidad.
Y ello me da pie a escribir un post sencillo sobre un tema muy complejo y mucho más subjetivo que otros para quien escribe pero que casi todo vale.
Qué es la felicidad para una persona
La felicidad depende de nosotros
Podemos preguntar a muchas personas qué es la felicidad y cada una de ellas nos dirá que para ser feliz cualquier persona necesita, desea o se debe tener algo.
A lo largo de nuestra vida cada uno de nosotros establecemos unas prioridades que vamos marcando en nuestra agenda mental. Bueno esto es cierto a medias porque si pensamos un momento la única etapa en la que no decidimos nuestra felicidad es aquella en la que somos niños que dependemos de nuestro entorno ( especialmente padres).
En esta etapa podemos ser felices pero dependemos más de nuestro entorno que de nuestras propias decisiones. Seguramente si tenemos la fortuna de tener una infancia positiva sin grandes conflictos, problemas e imprevistos nos marcará nuestro futuro y la felicidad que nos puede deparar nuestra vida.
Las personas buscamos para encontrar la felicidad
Cuando crecemos en edad ya empezamos a tomar decisiones y éstas son arrastradas por intereses, actitudes y motivaciones, y en esta etapa empezamos a tomar decisiones personales y profesionales por nosotros y no por las personas de nuestro entorno.
Con el paso de los años las personas vamos cambiando nuestra manera de ver las cosas tanto personalmente como profesionalmente porque nuestros sentimientos y emociones son distintas ya que nuestros intereses, actitudes y motivaciones pueden ir variando. Pero siempre en busca de algo que nos proporcione la felicidad.
Experiencias y expectativas
Ahora hay una palabra que se ha puesto muy de moda en nuestras vidas. Me refiero al término ‘ experiencias ‘ ya que nos pasamos el día teniendo experiencias de todo tipo.
Lo hacemos cuando compramos y consumimos, y evaluamos satisfacciones, bienestar y felicidad. También lo llevamos al tema personal con nuestra pareja, hijos, padres, amigos con los que compartimos momentos y experiencias que llegan también a la felicidad.
Y por supuesto que desarrollamos experiencias en nuestro puesto de trabajo de manera individual y compartida con otras personas.
Nos preguntamos si es suficiente todo lo anterior para que una persona sea feliz y lo cierto es que resulta muy difícil responder. Cada caso es muy diferente porque cada persona no tiene las mismas expectativas (prioridades, actitudes, motivaciones y aspiraciones, etc….). La mente necesita agarrarse a algo que provoque ilusión para llegar a conseguir un bienestar emocional de felicidad.
Pirámide de Maslow
Todas las personas tenemos necesidades para ser felices
Son muchos los libros y los autores que han escrito sobre la felicidad. Precisamente en estos días me encuentro con mis alumnos de Marketing identificando que la pirámide de Maslow es un modelo que podemos explicar para las necesidades personales hacia el consumo. Y también para el desarrollo personal y profesional de las personas.
Han pasado muchos años desde que Abraham Maslow, padre de la psicología humanista, creara una pirámide que se corresponde con las necesidades humanas que seguimos para conseguir un mayor desarrollo personal y profesional. Y ello se supone que repercutirá en nuestra felicidad.
Samuel Etoo cuando fichó por el FC.Barcelona
Por un lado, la sociedad y el mundo nos da mensajes que debemos conseguir el éxito para ser felices y por otro, estamos cada uno de nosotros con nuestras expectativas que son diferentes para cada caso. Para algunas personas tener éxito pasar por tener una empresa, mucho poder, dinero y riqueza, control sobre las personas, etc… y todo significa lo máximo en felicidad. Afortunadamente hay personas que con mucho menos somos muy felices y no necesitamos tanto éxito para decir que tenemos felicidad.
Hay una frase que escuché hace años que me impactó muchísimo y todavía recuerdo. Cuando un periodista deportivo le preguntó por entonces al jugador del Barça, Samuel Etoo, que era para él ser feliz su respuesta fue directa y contundente: «trabajar como un negro para vivir como un blanco». Y que cada uno saque sus conclusiones de lo que trataba de decirnos…
Resulta bastante curioso que cuando quedamos para comer con alguien que no vemos en años estamos mutuamente interesados en saber el uno y el otro de cómo nos ha ido la vida y cuál es nuestra situación actual de felicidad. Durante la comida y sin quererlo hacemos un repaso a la pirámide de Maslow tanto en el plano personal como en el profesional.
Y puede ser que en el presente de esta comida uno tenga una empresa, familia e hijos y su felicidad sea inferior a la del otro que no tiene nada de esa situación pero es más feliz. Y es que las expectativas, motivaciones y necesidades de cada uno de ellos seguramente se habrán desarrollado de manera muy diferente en cada una de sus vidas.
No será que la clave de las necesidades humanas (básicas, de pertenencia, imagen y prestigio, autorrealización, etc…) se encuentran en las expectativas personales y profesionales que deseamos y que de los resultados obtenidos (experiencias) evaluamos nuestra realización o felicidad. Y así cuando las experiencias superan a las expectativas me siento feliz y cuando es al revés me siento frustrado e infeliz.
Y por cierto, a lo mejor tendríamos que dejar más a un lado las expectativas para vivir más tranquilos, disfrutar de los momentos y estar mejor con nosotros, y contagiar nuestra felicidad.
De esta manera nuestras experiencias no podrán ser evaluadas constantemente y saldrían mejor valoradas, y más felices seríamos. Lo cierto es que en mi caso lo llevo haciendo desde hace mucho tiempo en años y me considero una persona bastante feliz y además me he dado cuenta que se puede contagiar.
El tema de la felicidad siempre me ha atraído y me ha llevado a leer. De los muchos estudios que se han realizado para entender mejor la felicidad de las personas llegan a conclusiones que comparto plenamente y de las cuales hago una reflexión.
Y que hay de las personas que tienen más felicidad en su vida personal y rinden más en su trabajo.
Y que hay de las personas que tienen más felicidad en su vida personal y/o profesional y se ponen menos enfermas.
Y que hay de las personas que tienen más felicidad en su vida personal y/o profesional y viven más años.
Y que hay de las personas que tienen más felicidad en su vida personal y/o profesional porque han copiado conductas, actitudes y motivaciones de sus padres.
Y que hay de las personas que tienen más felicidad en su vida personal y/o profesional y se emocionan en cada momento con lo que hacen, dicen y escuchan.
Y que hay de las personas que tienen más felicidad en su vida personal y profesional y pueden contagiar y compartir más fácilmente con los demás.
Me pregunto cómo los padres pueden enseñar a sus hijos a ser felices si ellos no lo son. Y cómo los profesores podemos enseñar a nuestros alumnos a ser felices si nosotros no lo somos.
Les digo a mis alumnos que busquen y sean felices porque si yo lo soy también lo pueden conseguir ellos…!
David Pasarín
PREGUNTA
DESPUÉS DE HABER LEÍDO LA PUBLICACIÓN Y TENIENDO PRESENTE LA PIRÁMIDE DE MASLOW COMENTA QUÉ ES PARA TI LA FELICIDAD Y CUÁLES CREES QUE SON TUS ASPECTOS SUBJETIVOS QUE DECIDEN EN LA ACTUALIDAD
MINIMO 120 PALABRAS EN TU RESPUESTA
ÚLTIMO DÍA PARA CONTESTAR A LA PREGUNTA EL 17 DE FEBRERO A LAS 12 DE LA NOCHE
LEED EL SIGUIENTE COMENTARIO LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 HAY QUE RESPONDER A LAS PREGUNTAS DE ABAJO PARA EL MÓDULO DE POLÍTICAS DE MARKETING
Fijar los precios a partir de diferentes métodos
Me encuentro estos días hablando con mis alumnos de la política de precio y su relación con las otras políticas del Marketing Mix. Y es que la variable del precio es la única de las 4 P’s clásicas que genera ingresos a la empresa.
Hoy en esta publicación hablaré de los métodos para la fijación de precios que cuentan las empresas para decidir su mejor estrategia.
Métodos para la fijación de precios
Y los consumidores pagarán por el producto/servicio
Teniendo en cuenta los factores determinantes y los objetivos de precio comentados en mi blog anterior ‘ La política de precio es fundamental para el Marketing Mix 1 ‘ de fecha
la empresa puede recurrir a diferentes métodos a la hora de fijar precios para sus productos/servicios.
Lo cierto es que cuando una empresa fija el precio para un producto puede elegir o combinar más de un método al mismo tiempo.
Método basado en los costes
Resulta difícil calcular todos los costes
Es un método seguro y complejo que asegura un determinado beneficio aplicando su fórmula
( Precio = Costes + Margen de beneficio). Y es que el coste siempre se tiene muy en cuenta a la hora de fijar el precio del producto/servicio.
Los costes son muy difíciles de calcular porque hay algunos que son fijos (maquinaria, alquiler del local, nóminas, gastos de agua. luz y otros… Pero hay otros costes que son variables (producción, materias primas, distribución, publicidad, etc…) y dificultan en parte su cálculo.
El método basado en los costes garantiza un beneficio aunque resulte difícil calcular los costes exactos y, además, no tiene en cuenta lo que los consumidores están dispuestos a pagar por el producto/servicio.
Método basado en la demanda
Que tiene en cuenta la oferta y la demanda
Este método se basa en fijar el precio en función de la oferta y la demanda para conseguir un beneficio. Y es que el precio desde el punto de vista de la demanda tiene que ver con la psicología del consumidor y con el concepto de elasticidad.
La elasticidad de la demanda de un producto/servicio es la sensibilidad que percibe el consumidor ante la variación de su precio. De esta manera nos podemos encontrar 2 tipos de elasticidad de la demanda:
a) Demanda elástica
Si variamos el precio y la demanda es significativa
Por un lado, demanda elástica que se produce cuando la empresa varia el precio del producto/servicio y el resultado provoca un aumento o disminución considerable de la demanda. Su fórmula es: Elasticidad = Demanda / Precio = > 1
Por ejemplo si una empresa reduce el precio de un producto con un 4% durante un mes y esta acción provoca un aumento de un 8% de la demanda daría como resultado Elasticidad = 8/4 = 2. Por lo tanto estaríamos hablando de demanda elástica en este caso.
b) Demanda inelástica o rígida
Si variamos el precio y la demanda no es significativa
Por otro lado, demanda inelástica o rígida que se produce cuando una empresa varía el precio del producto/servicio y el resultado provoca que la demanda sigue o se mantiene igual. Su fórmula es:
Elasticidad = Demanda / Precio = < o igual a 1.
Por ejemplo si una empresa reduce el precio de un producto con un 4% durante un mes y esta acción provoca un aumento de un 2% de la demanda daría como resultado Elasticidad = 2/4 = 0’5. Por lo tanto estaríamos hablando de demanda inelástica o rígida para este caso.
Que aunque suban o bajen los precios la demanda es igual
Cuando se produce demanda inelástica o rígida se debe a que los consumidores son poco sensibles a los precios del los productos por diferente motivos o causas:
a) Los productos son de primera necesidad (ejs pan, azucar, gasolina, transporte público, tabaco…).
b) El producto/servicio tiene diferenciación importante sobre sus competidores y su variación en el precio no provoca una alteración importante en la demanda (ejs marcas como Pascual, Nike, Actimel, entre otros…)
c) Hay productos que no tienen sustitutos o bien éstos son pocos conocidos o de calidad muy inferior (ejs Cacaolat, la Viagra, Coca Cola, Cola Cao, etc…)
d) El producto/servicio que se vende es complemento ideal para otro producto principal o básico que ya se vende (ejs los cartuchos de impresoras, productos de cosmética, etc…).
e) Los productos del segmento lujo que se benefician de una imagen de calidad, prestigio y exclusividad (ejs Rolex, Cartier, Louis Vuitton, Montblanch, etc…).
El método basado en la demanda tiene en cuenta la oferta de productos existente en el mercado y los consumidores. Pero también lleva consigo este método que la demanda depende de factores incontrolables como la economía de un país, la renta o poder adquisitivo, los gustos de la sociedad, etc…
David Pasarín
EJERCICIO
Mira detalladamente el video “El negocio de la ropa usada “ y responde a las siguientes preguntas teniendo muy presente el blog y los apuntes de política de precio:
1ª) El vídeo comenta que la crisis económica es un factor a tener en cuenta a la hora de fijar los precios en la ropa….. 1 P
Si miras el punto 3.2 de los apuntes o el blog de política de precio cuál es el factor en concreto que las empresas deben tener en cuenta a la hora de fijar precios cuando hay crisis económica
2ª) Si hablamos de fijación de precios qué significa el concepto de elasticidad de la demanda 1 P
3ª) El vídeo comenta que firmas de lujo venden productos de segunda mano a precios más bajos…..
Mira los apuntes y decide si piensas que hay demanda elástica o demanda inelástica con la venta de productos de lujo de segunda mano a precios más bajos 1 P
Justifica tu decisión
4ª) Si las empresas fijan los precios de sus productos teniendo únicamente en cuenta los costes….
¿ El método de fijación de precios por costes tiene en cuenta lo que el consumidor está dispuesto a pagar por el producto/servicio ? Justifica tu respuesta 1 P
5ª) El vídeo habla de la empresa Humana dedicada a la venta de ropa de segunda mano……
¿ Cuáles son los costes que habla el vídeo que tiene la empresa Humana ? Enuméralos 2 P
6ª) Si las marca de lujo LOEWE sube el precio de sus productos un 30% durante un año…..
¿ Crees que habría demanda elástica o demanda inelástica ? Justifica tu respuesta 2 P
7ª) Si la firma Cupra vende su su modelo Formentor bajando su precio un 5% durante 2 meses y el resultado es que provoca un aumento de la demanda de un 20%
a) Calcula el resultado de la elasticidad de la demanda 1 P
b) El resultado que da es demanda elástica o demanda inelástica 1 P
LEED EL SIGUIENTE COMENTARIO LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2 Y HAY QUE RESPONDER A LA SIGUIENTE PREGUNTA DE ABAJO PARA EL CRÉDITO DE LANZAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Me encuentro con mis alumnos de Marketing de segundo curso explicando contenidos de Neuromarketing y Marketing sensorial.A esta disciplina se le reconoce ya su importancia y muchas marcas están desarrollando experiencias en sus productos y comercios físicos para generar emociones.
Durante la pandemia cambiaron mucho nuestros hábitos de compra y consumo. El comercio online desplazó en parte al comercio tradicional.
Incluso las ventas de alimentación por online crecieron en todo este periodo. Pero la venta por retailers tienen un encanto y una seducción especial que el e-commerce no puede replicar.
Que las nuevas tecnologías y la inteligencia artificial ya están aquí y se van a comer el mundo parece más que una evidencia.
Hay muchos compradores que están eligiendo el móvil y otros dispositivos para realizar sus compras. Y de, igual modo, también hay compradores que eligen las tiendas físicas para realizar las suyas.
Y las dos formas de compra son posibles y se han convertido en dos tendencias comerciales del momento. Ambas pueden cohabitar juntas y el comprador y/o consumidor puede beneficiarse de su empleo.
Showrooming
Ir a mirar al punto de venta y comprar por online
Hace tiempo escribí un post en el que hablaba de la tendencia comercial del ‘ Showrooming ‘ que consiste en que el consumidor va al comercio físico, toca y se prueba el producto y luego desde su móvil u ordenador lo compra.
Seguramente el motivo que hace que el cliente se comporte así es el precio y que además quiere asegurarse de que lo que comprará cumpla su expectativa.
Posiblemente la culpa de esta tendencia lo tiene el líder Amazon que está haciendo que hasta los más incrédulos (y ahí me pongo ) miremos productos por las tiendas físicas para luego acabar comprando en línea desde el ordenador o el móvil.
El e-commerce está cambiando las reglas del juego de la venta tradicional y de todas las empresas en general. Es la hora de la transformación digital, es decir, del concepto de digitalización que tanto tanto estamos oyendo en estos tiempos y en el que las empresas están inmersas.
Y es que los usuarios hacemos ‘ Showrooming ‘ y hasta en las entidades financieras a las cuales vamos a recibir el asesoramiento necesario y luego gestionamos nuestras cuentas y productos financieros desde internet.
Webrooming
Pero desde hace algún tiempo que al ‘ Showrooming ‘ le ha salido otro competidor en cuanto a tendencias comerciales se refiere.
Me refiero al ‘ Webrooming ‘ que consiste en lo contrario al ‘ Showrooming ‘, es decir, el usuario se informa y busca el producto en línea desde su móvil u ordenador pero finalmente consuma el acto de compra yendo a la tienda física.
Según los datos de los últimos estudios actuales de EE.UU e Europa indican que el porcentaje de usuarios que utilizan el ‘ Webrooming ‘ es mayor que la tendencia del ‘ Showrooming ‘.
Los hábitos de consumo están cambiando rápidamente en la sociedad actual y que los consumidores prefieran el ‘ Webrooming ‘ nos puede parecer extraño pero es una realidad. Y es que el hecho de que el usuario mire y busque por internet los productos para luego desplazarse a la tienda física obliga al detallista a hacer cambios, especialmente tecnológicos, que veremos en los próximos años en el ‘ retail ‘.
Webrooming versus Showrooming
Los consumidores utilizamos ambas tendencias comerciales
Son muchos los motivos o razones por las que el ‘ Webrooming ‘ supera actualmente al ‘ Showrooming ‘ aunque lo cierto es que las dos tendencias pueden convivir juntas. Entre ellas se encuentran:
* El futuro del e-commerce es extraordinario pero todavía hay clientes que siguen desconfiando de comprar en línea sin poder tocar el producto y por ello los comercios físicos siguen teniendo un gran público.
* Por muy rápidos que sean Amazon y otros en la entrega del producto tras comprar en línea el consumidor se decanta por tener más inmediatez en la recompensa una vez que ha decidido la compra del bien.
* A los consumidores nos gusta hacer ‘ shopping ‘ y ver ambiente de gentío tanto dentro como fuera de los comercios. El cerebro se predispone muy favorablemente a comprar cuando vemos mucha gente que lo hace y entonces uno no quiere ser menos.
* Por mucho que leamos en la prensa y otros medios que las tiendas físicas tienen los días contados lo cierto es que las ventas están lejos de años anteriores pero no para desaparecer. El ‘ retail ‘ necesitará grandes cambios para adaptarse a los tiempos de las nuevas tecnologías y en ello están ya.
* Viendo la ambientación interna y el marketing sensorial que hay dentro de las tiendas físicas no es nada extraño que el consumidor prefiera comprar ‘ in situ ‘ porque el proceso y la experiencia de compra es mucho más gratificante. Los estímulos que le llegan al consumidor a partir de los cinco sentidos (vista, tacto, oído, olfato y gusto) no se pueden comparar con la compra delante de un móvil u ordenador. Próximamente trataré este tema con mis alumnos y los sentimientos y las emociones que nos esperan serán fuertes.
* El futuro de la distribución comercial ya está aquí y las marcas saben que su existencia pasa por la omnicanalidad teniendo presencia con su página web, redes sociales, teléfono, tienda física, etc… y por eso tanto el ‘ Webrooming como el Showrooming ‘ son opciones muy viables con las que cuenta el cliente para comprar. Y que se lo digan a Amazon que lo quiere todo….
De todo lo anterior puedo concluir que la experiencia de compra en el caso del ‘ Webrooming ‘ y del ‘ Showrooming ‘ son muy diferentes y que las tendencias comerciales pueden cohabitar juntas.
Y por cierto os dejo porque acabo de ver un reloj en internet y salgo a comprarlo al centro comercial Diagonal Mar donde podré tocarlo, probarlo y sentirlo. Me lo veo puesto ya mismo y mi cerebro se vuelve loco……..
David Pasarín
PREGUNTA
DESPUÉS DE LEER EL POST ANTERIOR EXPLICA QUÉ OPINIÓN TE MERECE Y TÚ COMO USUARIO QUÉ UTILIZAS MÁS EL SHOWROOMING Y/0 WEBROOMING
JUSTIFICA TU RESPUESTA
ÚLTIMO DÍA PARA RESPONDER A LA PREGUNTA ÚNICAMENTE EL JUEVES 5 DE FEBRERO EN LA HORA DE CLASE DE 9’30 H A 10’30 H PORQUE ME ENCONTRARÉ AUSENTE
LEED LA SIGUIENTE PUBLICACIÓN LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDD 1 Y HAY QUE RESPONDER A LAS PREGUNTAS DE ABAJO PARA EL CRÉDITO DE POLÍTICAS DE MARKETING
He estado comentando estos días con mis alumnos aspectos de la Política de Producto y su importancia para que el resto de P’s del Marketing Mix puedan aparecer y combinarse entre sí para que la empresa pueda conseguir sus objetivos.
Hoy el protagonista de esta publicación es la Política de Precio que precisamente es la única ‘ P ‘ que genera ingresos.
Y es que el resto de Políticas clásicas del Marketing Mix (Producto, Distribución y Promoción/Publicidad ) son precisamente costes para la empresa.
Relación del Precio con el resto de políticas del Marketing Mix
El precio se relaciona con resto del Marketing Mix
El precio que deberán pagar los consumidores deberá estar en concordancia con el resto de ‘ P ‘s y con los objetivos fijados por la empresa. Y así de esta manera podremos entender mejor que:
– Cuanto mayor diferenciación tenga la política de producto/servicio ( Product ) tendrá también mayores costes y. de igual modo, calidad y, por lo tanto, el consumidor lo percibirá con un mejor posicionamiento. Y el resultado de todo ello será un precio más alto.
– Con la política de distribución (Place ) ocurre otro tanto parecido. Los costes que pueden suponer para la empresa encare el precio final que pagará el consumidor.
– Con la política de promoción y publicidad (promotion ) los costes del producto/servicio también se pueden disparar. Pero también es cierto que la propia difusión publicitaria puede dar a conocer el bien y generar más demanda y, por consiguiente, el precio final podría disminuir.
Y por cierto si el precio del producto/servicio lo posiciona delante de los consumidores generando una percepción y respuesta qué puede ocurrir con nosotros en una entrevista de trabajo cuando debemos responder a la pregunta de cuánto nos merecemos ganar.
Factores determinantes que afectan al precio
El precio del producto/servicio depende de diferentes factores
El precio de un producto/servicio que puede pagar el consumidor viene determinado por diferentes factores:
Los costes se tienen en cuenta a hora de fijar el precio
* Los costes que pueden tener el producto/servicio debido a su I+D, fabricación, distribución, promoción y publicidad, etc… determinan su precio final.
A más costes del bien que deseamos vender más deberá pagar el consumidor a la hora de pasar por caja.
Todas las empresas quieren vender sus productos/servicios
* Las empresas siempre que lanzan algún bien al mercado tienen muy presente sus objetivos como pueden ser sus ventas, número de clientes que lo pueden adquirir, rentabilidad, beneficio, etc… y ello determina el precio.
La oferta y la demanda determina el precio de los productos
* Las condiciones del mercado en cuanto a la oferta y la demanda. Por ejemplo no es lo mismo que haya muchos productos/servicios en el mercado que el caso contrario..
La competencia determina los precios
* Los propios precios de los productos de la competencia me pueden afectar en la decisión de mi producto/servicio. Y así de esta manera puedo decidir alinearme con la competencia o puedo inclinarme por una banda de precio más baja o más alta.
El valor de marca es un factor determinante de su precio
* El prestigio de la marca y su posicionamiento también influye a la hora de la decisión del precio del producto en el mercado.
Las grandes marcas determinan sus precios teniendo en cuenta el posicionamiento que los consumidores perciben de sus productos/servicios.
Y tendrás claro el precio de los productos
* Las características del target (socioeconómicas, demográficas y psicográficas, etc…) también hay que tenerlo muy en cuenta a la hora de fijar el precio del producto/servicio.
Determinan el precio de los productos/servicios
* Las variables incontrolables del Marketing que tienen que ver con el entorno económico en el país en el que se vende el producto/servicio, su entorno legal y político, su entorno socio cultural, etc.. determina en muchos casos el precio final de los bienes.
Por ejemplo la situación actual del coronavirus también afecta en las decisiones de precio de los productos/servicios de las empresas.
Determina el precio que el consumidor pagará
* La etapa del ciclo de vida en el que se encuentra el producto/servicio (introducción, crecimiento, madurez y declive ) también hay que tenerlo muy en cuenta a la hora de fijar el precio del mismo.
Y es que, por ejemplo, no es lo mismo que el producto/servicio se acabe de lanzar al mercado o por el contrario se encuentre en la etapa de madurez.
* Etc…
Objetivos de la fijación de precios
Para que las empresas puedan obtener resultados
Cuando una empresa debe fijar el precio de un producto/servicio se debe plantear los objetivos que desea conseguir:
* Conseguir un beneficio es prioritario para todos los productos que se encuentran en el mercado
* Conseguir una rentabilidad determinada también está muy presente en los objetivos de fijación de precios que las empresas manejan.
* Conseguir crecimiento de las ventas también forma parte de los objetivos que están muy presentes. Por ejemplo bajando el precio de mi producto/servicio puede darse el caso que hay un estímulo a la demanda y consiga más ventas.
* Obtener cuota de mercado también está muy presente en los objetivos de fijación del precio.
* Hacer frente a la competencia está muy presente en los productos/servicios que se introducen en el mercado. Las marcas blancas lo tienen muy presente a la hora de competir en el mercado.
* Reflejar la calidad del producto/servicio y reflejar su imagen y posicionamiento es un objetivo que las grandes marcas tienen muy presente en sus políticas de fijación de precios.
* Promocionar el producto/servicio es un objetivo de precio que se da frecuentemente en casos muy concretos. Por ejemplo en el lanzamiento de nuevos productos se tiene muy presente el objetivo de promoción y ello se refleja en su precio.
* Etc…
Resulta curioso que las personas también tenemos un precio con las acciones que desarrollamos en el día a día de nuestro entorno personal de amigos, familia, compañeros de estudios, de trabajo, etc…
Y por cierto sabes tú cuál es tu precio…!
David Pasarín
EJERCICIO
Mira con detalle el contenido del post de arriba y/o apuntes para responder a la preguntas del vídeo siguiente de Louis Vuitton:
1ª) ¿ Mirando el video qué relación piensas que tiene la política de precio de Louis Vuitton con:
A) La política de producto 2 P
B) La política de distribución 2 P
C) La política de promoción y publicidad 2 P
2ª) Repasa con cuidado los factores determinantes del precio indicados en el post/apuntes….
Nombra únicamente los factores determinantes del precio que piensas que Louis Vuitton tiene en cuenta a la hora de fijar sus precios 2 P
Para cada factor que elijas justifica tu decisión
3ª) Repasa también los objetivos de la fijación de precios indicados en el post/apuntes…..
Nombra únicamente los objetivos de la fijación de precio que piensas que Louis Vuitton tiene en cuenta a la hora de fijar sus precios 2 P
Para cada objetivo que elijas justifica tu decisión
LEED EL SIGUIENTE COMENTARIO LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2Y HAY QUE RESPONDER A LA ACTIVIDAD DE ABAJO PARA EL CRÉDITO DE LANZAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Hemos hablado y aprendido en casi dos cursos muchos conceptos de Marketing que nos pueden servir para seguir formándonos en la Universidad, entrar en el mercado laboral, e incluso iniciar una apuesta por un proyecto empresarial.
En esta parte final del curso nos encontramos hablando de una nueva disciplina que es el Neuromarketing.
Algunos alumnos han oído hablar del Neuromarketing como una nueva disciplina del Marketing que estudia el cerebro del consumidor para conocer sus razones y/o emociones de compra y consumo.
Gracias a las técnicas de la neurociencia (eye tracking, electroencelografía, resonancia magnética, pruebas galvánicas de la piel, facial coding,test de asociación implícita y otras ) las marcas pueden conocer de primera mano las razones y/o emociones de los consumidores a la hora de tomar sus decisiones.
Y es que el Neuromarketing permite predecir de manera más fiable y natural el comportamiento del consumidor para que las marcas puedan adaptar mejor su oferta de productos y servicios. Lo más difícil para la neurociencia es el estudio y actuación del cerebro. Y precisamente las empresaa se han dado cuenta de ello, buscando llegar a los aspectos más emocionales del consumidor.
Al Neuromarketing le interesa muchos aspectos y datos que nos puede proporcionar nuestro cerebro para luego tomar decisiones de Marketing. La lista de imputs que el Neurmarketing puede recibir es muy extensa. Y es que recibimos a diario estímulos entre otros de la Publicidad y de los puntos de venta que llegan a los sentidos que se interrelacionan entre sí y nuestro cerebro se encarga de procesar de forma muy subjetiva.
Voy a poneros unos cuantos ejemplos para acercaros a las emociones que se pueden generar y que las marcas están detrás de todo ello mediante:
1. Percepciones de la vista
La vista es el sentido que más estímulos recibe y que nuestro cerebro procesa para tomar decisiones.
Me pregunto cuántas emociones se producen en nuestro día a día mediante la vista. Fijaros en lo siguiente:
Heineken busca llegar a lo más oculto….
En este ejemplo podemos apreciar como la marca Heineken utilizó dos de sus botellas para simular una de las partes más llamativas de las mujeres.
Esta imagen puede provocar conflictos (machismo entre otros). Pero lo cierto es que tiene un toque de llamada de atención el estímulo visual presentado que seguramente nos provoca emociones en nuestros cerebros.
Y es lo que vemos directamente con la imagen (plano denotativo ) más lo que nos sugiere el plano connotativo, seguro que llega a la parte más profunda de lcerebro límbico del consumidor y ahí es donde se activa el placer, el deseo……
La marca americana es especialista en Neuromarketing
No sé si habéis pensado alguna vez que la imágenes de las hamburguesas son mejores que cuando vamos a un local de Mcdonalds y nos pedimos el producto.
Las percepciones que tenemos con la publicidad del producto son excelentes y están muy trabajadas. Y además en este caso Mcdonalds simuló con un trozo de tocino una lengua que degustaba su propio pan.
La vista y otros sentidos se activan. Que cada uno extraiga sus propias razones y/o emociones….
Los helados provocan deseo y placer
Magnum es el producto estrella de Frigo. Y al igual que hizo Heineken arriba presento esta publicidad para llamar la atención.
El sentido de la vista se activa cuando miramos la imagen y el mensaje significa directamente (plano denotativo). Pero lo más significativo se encuentre en lo que sugiere la imagen gracias al mensaje figurado y plano connotativo.
La parte racional de nuestro cerebro (neocortex ) sabe que los helados no son buenos en exceso para la salud. Y, por consiguiente, engañamos a nuestro cerebro con la figura de las curvas.
La respuesta es obvia viendo la imagen y el estimulo que puede provocar en nuestros sentidos que llega al cerebro es muy motivacional.
Y es que parece bastante claro cómo el Neuromarketing debe atacar la Publicidad en el segmento helados para seducir a nuestro cerebro.
Cuántas razones y/o emociones se dan dentro de un local
Las ventas del producto unicorn de Starbucks fueron espectaculares.
La culpa de ello se debió a las percepciones de la vista que tenían los consumidores. El hecho de que el producto cambiara de color mientras se consumía unido a los brillos en su copete cremosos hicieron del Unicorn Frappuccino un líder en ventas.
Con esta bebida Starbucks sabe muy bien que la experiencia de compra y consumo debe provocar deseo y placer…
2. Percepciones del oído
El oído es otro de los sentidos importantes que provocan decisiones de compra y consumo. Hace unos cuantos años el sector automovilístico estuvo a punto de apostar por desarrollar coches más silenciosos. Pero sorprendentemente la idea giró bruscamente por culpa de la seguridad vial. Los accidentes de los viandantes por culpa de los dispositivos electrónicos hicieron desechar la ida general de la industria.
Nuevo Golf GTI 2020
Tengo un ejemplo muy apropiado que siempre comparto con mis alumnos. Hace unos años la marca Seat hizo una encuesta de satisfacción para medir la calidad de su producto estrella Golf GTI.
Y también sorprendentemente salió como resultado un detalle importante. Muchos de los participantes en el estudio manifestaron que el sonido del cierre de las puertas del Golf GTI era importante en sus experiencias de uso del coche.
Su apertura y cierre del packaging provoca un sonido peculiar
A mi no me sorprende en absoluto lo que acabo de contaros de los sonidos del cierre de las puertas del modelo Golf GTI.
Tengo otro ejemplo que seguramente os provocará alguna que otra sonrisa. Algunos packagings de infusiones me tienen más que hechizado por su sonido tan característico cuando se abre y se cierra la caja. Solo me ocurre con las cajas del tipo de la foto presentada. Cuando compro o encargo infusiones solamente quiero de este tipo por el sonido que hace cuando se abre y se cierra.
Por cierto haced la prueba de abrir y cerrar varias veces el packaging y veréis si el sonido os provoca emociones.
Por cierto llegado a este punto estaréis pensando que soy un poco rarito o friki.
Pero si miráis este pequeño vídeo os daréis cuenta que no soy el único que percibe los sonidos de manera tan especial.
Los sonidos de los productos nos llevan a sensaciones positivas o negativas de manera subjetiva. Y el Neuromarketing trabaja en ello para adecuar el lanzamiento de los productos en el mercado.
Estaréis pensando especialmente en la música que os provoca emociones. Ya lo sé que deseáis que diga algo. Pero lo dejaré para otro post muy especial que os subiré dentro de unas semanas.
Y os aviso que me reservo una gran bombazo que os sorprenderá muy pronto. Os avanzo una pista. Tiene que ver con el sonido pero además se relacionan los sentidos de la vista y el gusto. Y hasta aquí puedo llegar……Se admiten apuestas a qué me estoy refiriendo….
3. Percepciones del gusto
Que os voy a contar del sentido del gusto. El cerebro se vuelve loco degustando alimentos. Los sentidos se activan de manera global. Y nuestra memoria se dispara para traernos grandes recuerdos y sensaciones muy emocionales.
El posicionamiento de la sociedad está ahora lo mismo en lo saludable. Pero nuestro cerebro límbico (zona accumbens ) nos pide muchas veces alimentos y bebidas que sabemos que no son muy sanas. Por ejemplo bollería industrial, chocolate, helados, bebidas espirituosas de alta graduación, hamburguesas, etc…
Os pongo un pequeño vídeo muy sorprendente de un restaurante de Las Vegas que os provocará muchas reacciones de todo tipo. Y es que el Marketing presenta muchas oportunidades y nuestro cerebro también encuentra momentos de placer y deseo aunque los productos que probemos no sean muy sanos.
Me dejo llevar y os dejo con las imágenes y el audio sorprendentes…..
4. Percepciones del tacto
A los humanos nos mola tocar y mucho. La Publicidad lo sabe. Y por eso en los spots los testimoniales tocan los productos para provocar sentimientos de deseo y experiencias muy positivas a la hora de consumir los productos publicitados.
El tacto activa de manera especial la memoria y lleva a motivaciones profundas del consumidor. Nuestro comportamiento se ve afectado por las emociones que despierta eltacto y nuestras respuestas son imprevisibles.
Os presento dos ideas muy brillantes. Y cuando nuestro tacto entre en contacto con los dos productos que presentaré a continuación las emociones seguramente aparecerán para llegar a experiencias diferentes.
Un buen diseño de packaging puede activar varios sentidos
El packaging es super original. La vista es importante. Pero dan ganas de tocar el packaging.
Resulta una idea muy brillante para provocar el deseo de compra. Lo que demuestra que cualquier idea es posible para provocar sentimientos y emociones diferentes.
Y esta idea también es brutal para el cerebro. Se presenta la nueva camiseta de la selección argentina con este packaging tan creativo.
Mirad el vídeo. Estáis viendo que el packaging es una pequeña taquilla y dentro está la camiseta de la albiceleste.
Antes de tocar la camiseta hay que hacer lo mismo con este packaging.
La idea es muy brillante. Y el sentido del tacto es gran protagonista para activar el cerebro. Dan ganas de comprar el producto……
5. Percepciones del olfato
El olfato es el sentido menos conocido. Pero es uno de mis favoritos porque me genera muchas emociones. Mi cerebro se activa a una gran velocidad cuando huelo algo. Y mi memoria olfativa asocia recuerdos, sensaciones, motivaciones, etc…
El Neuromarketing lo sabe. Las marcas también se posicionan con olores corporativos (odotipos). Y es que los puntos de venta huelen con fragancias corporativas (odotipos) que provocan adeptos o detractores. Recuerdo ahora mismo como hay algunas marcas conocidas que venden hamburguesas y esparcen su olor por los conductos de ventilación para aumentar o inducir al apetito.
Me pregunto cuánta culpa tiene el olor corporal en nuestra decisión de acercarnos a las personasa. Y la mayoría de los productos huelen para provocar decisiones de compra y fidelización de los consumidores.
El otro día una persona muy cercana a mi me comentaba que no puede vivir sin los productos Apple. Pero la anécdota va más lejos. Porque manifiesta que cuando compra un producto Apple huele su packaging y el producto, formando parte de su experiencia de compra y consumo. Quién es el rarito ahora….
Voy con un ejemplo muy original y que os gustará mucho. Cuando nos encontramos en una parada de autobús aprovechamos para pensar, leer, mirar los anuncios y hasta miramos algunas veces el reloj esperando el bus.
Pues bien, mirad el vídeo de arriba…….
A que os parece sorprendente que esperando el autobús estemos oliendo el producto Cacaolat. Preparémosnos porque ideas como ésta nos iremos encontrando en nuestra sociedad digitalizada que ya tenemos.
Por cierto volviendo al ejemplo de la parada y si nos pasa esto del olor de un producto cómo sería nuestro comportamiento y nuestras reacciones. Y si nos pasa por ejemplo con la marca Durex que presenta un preservativo con un olor…..
David Pasarín
PREGUNTA
Al Neuromarketing le interesa conocer aspectos del cerebro del consumidor destacando:
1. Atención
2. Memoria
3. Motivaciones
4. Emociones
ELIGE UNA MARCA QUE QUIERAS Y QUE TE EMOCIONE COMO CONSUMIDOR/A Y EXPLICA CON DETALLE PARA TU CASO COMO ES:
1. TU ATENCIÓN HACIA LA MARCA
2. TU MEMORIA HACIA LA MARCA
3. TUS MOTIVACIONES HACIA LA MARCA
4. TUSEMOCIONES HACIA LA MARCA
MÍNIMO 120 PALABRAS EN TU RESPUESTA
ÚLTIMO DÍA PARA CONTESTAR AL POST EL 4 DE FEBRERO A LAS 12 HORAS DE LA NOCHE
LEED EL SIGUIENTE COMENTARIOLOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 Y HAY QUE RESPONDER A LA SIGUIENTE PREGUNTA DE ABAJO PARA INVESTIGACIÓN COMERCIAL
En el proceso de compra intervienen varios actores
¿ Quién es el consumidor para un módulo de Ciclo Formativo de Grado Superior en ‘ AF Centre d’estudis ‘ ? ¿ Quién decide la compra ? ¿ Cuántas personas intervienen en el proceso de compra del curso ? Para responder a todas estas preguntas el Marketing debe estudiar al consumidor.
Los cinco roles del proceso de compra de un CFGS
Las mismas personas pueden tener diferentes roles
En el proceso de compra de un módulo de un CFGS pueden aparecer diferentes personas y hasta cinco roles. Y, de igual modo, una sola persona puede interpretar varios o todos los roles o cada rol puede ser interpretado por varias personas.
Es importante conocer el iniciador/es en el proceso de compra
Pensando en la compra o adquisición de un módulo de un CFGS voy a explicar cada uno de los cinco roles que se pueden dar con nuestro ejemplo.
El iniciador
Es la persona que tiene la necesidad y/o deseo de realizar la compra de un producto o servicio.
En nuestro ejemplo del módulo del CFGS las opciones de ‘ iniciadores ‘ pueden ser varias. Por un lado, el alumno que tiene el mismo la necesidad y/o deseo de cursar un módulo de un CFGS pero también son posibles otros actores que puedan iniciar la necesidad o deseo del primero. Me refiero a los padres, hermanos, amigos, profesores, etc…
Afortunadamente, para las escuelas los ‘ iniciadores ‘ que finalmente podrán generar matrículas pueden ser diferentes personas y se hace vital el conocimiento de todas ellas. Por ejemplo, en unas ‘ Puertas Abiertas ‘ que organice nuestra escuela podemos averiguar quiénes son las diferentes personas que participan en el rol de ‘ iniciadores ‘ y muestran interés por matricularse en un CFGS.
Los profesionales del ‘ Salo de l’ensenyament son prescriptores
El prescriptor
También es conocido como ‘ influenciador ‘. No siempre interviene en el proceso de compra pero cuando aparece puede ser más de una persona.
Se refiere a la persona/s que manifiesta su opinión acerca del producto o servicio recomendando, por ejemplo, una marca o modelo a nuestra necesidad y/o deseo .
Quién no ha ido a comprar ropa con algún amigo o pareja y a partir de aquí sobran comentarios… En el proceso de compra para un módulo de un CFGS las influencias, opiniones y recomendaciones pueden venir de amigos, compañeros de trabajo, padres, hermanos, etc… que nos pueden ayudar en nuestra decisión final.
Actualmente, con el Marketing digital podemos buscar recomendaciones y opiniones de todo tipo antes de la compra de un bien. Si lo hacemos para comprar viajes y estancias por qué no lo podemos hacer para formación.
Volviendo al ejemplo anterior de las ‘ Puertas Abiertas ‘ que organizamos las escuelas cuántos profesores y colaboradores desarrollan su trabajo de manera profesional y ejerciendo gran influencia en los ‘ iniciadores ‘ . No puedo olvidarme de las ferias especializadas en formación (Saló de l’ensenyament) donde los profesionales pueden atender, opinar y recomendar a los interesados en los CFGS.
¿ Qué valoran los ‘ iniciadores ‘ de los ‘ prescriptores ‘ ?
* Credibilidad en el tema que asesoran y recomiendan * Experiencia en aquello que están recomendando * Confianza que pueda transmitir la persona que recomienda ( no es lo mismo una persona que te recomienda y ya conoces que otra con la que hablas por primera vez).
El rol de ‘ decisor ‘ es fundamental en el proceso de compra
El decisor
Es la persona que decide finalmente la compra del producto o servicio después de haber recibido o no recomendaciones e influencias de todo tipo de los ‘ influenciadores ‘.
En los cursos de CFGS pueden ser los propios alumnos quienes decidan su futuro eligiendo el módulo y escuela que más se ajuste a sus necesidades y deseos.
No podemos olvidar que también, por ejemplo, los padres u otros familiares pueden participar siendo ‘ decisores’,eligiendo el módulo en concreto y el centro. El problema vendrá cuando todos estos actores piensen de manera diferente y entonces veremos qué puede ocurrir con la decisión final.
Cuánto miramos los ‘ compradores ‘ en los lineales
El comprador
Es la persona que lleva a cabo la compra. Puede darse el caso que haya sido ella misma quien la haya decidido u otra diferente que no haya participado en ningún rol anterior en el proceso de compra.
Además el ‘ comprador ‘ no tiene porqué ser el consumidor o usuario del bien. Es probable que el alumno que disfrutará del módulo del CFGS sea el ‘ comprador ‘ pero también es posible que algún miembro de la familia puede participar con este rol y acaben matriculando a su hijo/a porque además pueden ser ellos los que paguen.
El ‘ consumidor ‘ es el rol estrella del proceso de compra
El consumidor
Es la persona final que consume el producto o disfruta del servicio.
El ‘ consumidor ‘ no tiene porqué ser el ‘ comprador ‘ ni tampoco el ‘ decisor ‘.
El consumo del bien lo llevará a cabo el ‘ consumidor o usuario ‘ y será solamente esta persona la que podrá evaluar su grado de satisfacción o insatisfacción después de su experiencia de compra y consumo. El resto de roles no tienen opinión en la evaluación del bien pero todos ellos son muy importantes para el proceso de compra.
¿ Los alumnos matriculados en los CFGS disfrutarán con sus módulos pero son ellos los ‘ iniciadores ‘, ‘ decisores ‘ y ‘ compradores ?
¿ Y por cierto cuántos alumnos se han matriculado en este curso y nos vienen recomendados por otros ?
A las escuelas nos interesan .muchísimo los usuarios finales de nuestros CFGS pero sabemos que por el camino hay otros roles muy importantes en el proceso de compra que son muy determinantes y muy a tener en cuenta…
David Pasarín
PREGUNTA
EXPLICA TU HISTORIA CON LOS 5 ROLES A LA HORA DE MATRICULARTE EN NUESTRA ESCUELA EN EL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD
ÚLTIMO DÍA PARA CONTESTAR A LA PREGUNTA EL 3 DE FEBRERO A LAS 12 HORAS DE LA NOCHE
LEED EL SIGUIENTE COMENTARIO LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 Y HAY QUE TENERLO PRESENTE PARA EL EXAMEN DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL DEL 27 DE ENERO
Recuerdo que hace años tuve un trabajo que me obligaba regularmente a chequear la competencia. Reconozco que me gustaba hacerlo y en mis chequeos siempre veía cosas muy interesantes de mis competidores.
Actualmente, chequear la competencia se ha convertido en una obligación por parte de las empresas y las personas para sobrevivir y crecer en el mercado……. y que nos lo digan ahora mismo con la situación de la inflacci+on que no acaba de estar controlada y los conflictos internacionales que los medios de comunicación mencionan en estas semanas….
Con este panorama, los ofertantes de todos los mercado se tienen muy en cuenta….
Cuando en un mercado aparecen pocos ofertantes el Marketing no es necesario. Pero cuando existe mucha oferta es cuando es muy necesaria su presencia.
Puedo afirmar que el Marketing aparece cuando la oferta de bienes es superior a la demanda. Y de igual modo debo agradecer a la competencia que me ha permitido que durante años pueda impartir clases de Marketing a mis alumnos.
¿ Qué ocurriría con los consumidores si no existiese la competencia ?
La oferta y la demanda afecta a los precios de los bienes
La importancia de la competencia reside en que ésta permite regular el propio mercado.
Si no fuera por la competencia no asistiríamos a un libre mercado y el Gobierno debería intervenir en demasiadas ocasiones.0
Sin competencia los precios de los bienes se dispararían de una manera brutal porque no tendríamos la ley de la oferta y la demanda. Aunque siempre tendríamos el consuelo de que el Tribunal de Defensa de la Competencia podría intervenir ante posibles denuncias de los consumidores.
Gracias a la competencia los consumidores podemos dormir algo más tranquilos porque los competidores lucharán entre ellos y se regularán de mejor manera los precios. Y es aquí donde entrará el Marketing con su diferenciación y posicionamiento y los consumidores podremos elegir libremente.
¿ A qué obliga la competencia a las empresas y a las personas ?
La competencia hace más fuerte a las personas
El empresario catalán, Xavier Gabriel, que cuenta en su portfolio de negocios con la ‘ La bruixa d’or ‘ siempre había hecho referencia que ser primero en un mercado en el que no hay competidores es parte del éxito de un emprendedor. Para él no hace falta ser el mejor pero llegar primero te puede garantizar el éxito porque no hay competidores.
Y yo también añado que las personas que tienen actitudes, motivaciones y valores personales arraigados van por delante de sus competidores que no los tienen y esto es, sin ninguna duda, una ley inmutable del Marketing personal.
Creo que vale y mucho la pena escuchar el vídeo de aquí arriba referente sobre la competencia.
La competencia obliga a las empresas a estar en constante alerta en la búsqueda de nuevos productos para lanzar al mercado o mejorar los ya existentes.
Y lo mismo ocurre con las personas que debido a la competencia debemos estar buscando versiones de nosotros mejores para competir en el mercado.
Y los consumidores qué satisfechos estamos cuando hay competencia donde elegir. Se abre un gran abanico de opciones con una gran oportunidad de elegir lo mejor para nuestras necesidades y deseos y a un precio razonable en función de las características del producto o servicio.
Y para el empresario que desea contratar candidatos que buscan empleo ya no te digo nada pues la competencia entre aspirantes le permite elegir lo que desee y un precio más que razonable.
Cuando los fabricantes imponen barreras de acceso a los distribuidores prohibiéndoles vender productos de la competencia el consumidor pierde la posibilidad de elegir libremente entre una oferta más amplia. El Gobierno debería promover la competencia en todo momento y los consumidores debemos comprender que los competidores nos benefician porque nos genera mayores oportunidades de compra y a menor precio.
¿ Qué aspectos debemos conocer de la competencia ?
Pepsi y Coca Cola siempre se han tenido muy en cuenta
Es una evidencia que los golpes de la competencia hacen más fuertes a las empresas y a los consumidores.
Cualquier empresa o persona debe conocer todo lo que pueda de la competencia. Cualquier detalle por simple que parezca nos puede servir para actuar y mejorar.
Aquí entra en escena la investigación de mercado que puedo llevar a cabo para conocer datos de la competencia. Y a partir de las fuentes externas primarias y/o secundarias puedo obtener información de gran valía para mis actuaciones posteriores como empresa o persona.
Debo conocer lo máximo de mis competidores en cuanto a:
* Identificar quiénes son mis competidores directos (aquéllos que venden un producto similar al mio ) o los competidores indirectos (aquéllos que no venden un producto similar al mio pero si otros que se encuentran en mi mismo mercado y además en breve me pueden copiar y hacerlo).
* Cuál es el portfolio de actividades, productos, servicios, marcas, etc…que tiene la competencia tanto en el plano cuantitativo como en el cualitativo.
* La venta de mis competidores es directa sin canales o distribuidores o bien es indirecta con canales o distribuidores.
* Cuál es la diferenciación y el posicionamiento de la competencia. En este aspecto debo concluir en qué es mejor o peor mis contrincantes respecto a mi.
* Cómo es el Marketing-Mix (4P ) de los competidores y cuáles son sus puntos más fuertes y débiles.
* Cuáles son las ventas de la competencia y su situación de cuota de mercado.
* Cuáles son los datos económicos de mis competidores (situación financiera de tesorería, endeudamiento, liquidez, financiación, etc…). A lo mejor conociendo la situación económica se me puede presentar alguna oportunidad de compra de algún rival.
* Cómo es la identidad corporativa de los competidores (filosofía, saber hacer, plantilla, etc..). A lo mejor se me genera alguna oportunidad de fichar a colaboradores de la competencia si conozco cómo trabajan éstos.
* Cuáles son los principales proveedores de mi competencia y qué relación comercial tienen con ellos.
* Cuáles son los clientes reales de mis competidores y exactamente su perfil socio-económico-demográfico (edad, sexo, ingresos…) y también psicográfico (personalidad, estilo de vida y motivaciones de compra).
* Cómo es la atención al cliente de la competencia hacia sus clientes. Hoy en día, la atención hacia los clientes se ha convertido en valor añadido que puede posicionar a la empresa con una gran diferenciación. Solamente si conozco cómo trata la competencia a sus clientes podré mejorar mi servicio y superar a mis rivales.
* Etc…
Los puntos fuertes y débiles de los rivales me permite ver los míos
Parece bastante obvio que si estoy obligado a obtener datos de la competencia porque el mercado lo requiere será para extraer como conclusión los puntos fuertes y los puntos débiles de mis rivales.
Seguro que el tiempo que he invertido en la búsqueda de información sobre la competencia es coste pero ante todo es una gran inversión para tener más claro mis propias decisiones de cómo actuar.
La suma de información entre competidores les hace más fuertes
En la actualidad el concepto de competencia va más lejos. Siempre hemos pensado y reafirmado que a la ‘ competencia ni agua ‘ pero a veces los intereses comerciales prevalecen por encima de todo y la unión entre competidores es posible gracias al Benchmarketing o Cluster.
Ejemplos muy notorios aparecen todos los días en la prensa como es el caso de los pequeños comercios que se unen para combatir a la gran superficie y comprar más barato a los proveedores. O también como las potentes empresas catalanas que se dedican al packaging comparten información y se unen para mejorar los diseños del ‘ vendedor silencioso ‘ o exportar juntos su portfolio.
Supongo que mis alumnos saben que tienen competencia en clase. Y ahora que pienso habrá alguno que estudiará las actuaciones y movimientos de la competencia antes de tomar sus decisiones…!
LEED LA SIGUIENTE PUBLICACIÓN LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2 Y HAY QUE RESPONDER A LA SIGUIENTE PREGUNTA DE ABAJO PARA EL CRÉDITO DE LANZAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Los seres humanos somos muy grandes. Pensamos, sentimos y actuamos por razones racionales y/o emocionales. Mis alumnos de Marketing y Publicidad de segundo curso conocen actuaciones racionales y emocionales en nuestras clases durante estos dos años en los que estamos coincidiendo.
3 cerebros para pensar, sentir y actuar
Precisamente nuestro cerebro toma decisiones en cualquier momento. Nos preguntamos por qué actuamos de una manera u otra en diferentes situaciones.
La respuesta se encuentra en los tres cerebros que contamos para sobrevivir y crecer. Nuestros pensamientos vienen del cerebro racional Neocórtex que decide cuando nuestras razones son poderosas.
El centro de nuestro cerebro se encuentra en el límbico que es la zona donde nuestras emociones y sentimientos afloran para dar respuestas irracionales. El deseo y el placer se da cita en nuestras decisiones de compra y consumo y de otra índole por la zona accumbens y dejamos en un lugar secundario las razones. Cuántos de nosotros hemos tomado decisiones por emociones y sentimientos aún sabiendo que podemos estar equivocados y nuestro cerebro racional nos avisa y lo reconoce.
Menos mal que también tenemos un cerebro que actúa para nuestra supervivencia y nos avisa. El cerebro reptiliano cuida nuestro bienestar físico y se adapta para que estemos bien.
La interrelación entre los tres cerebros hace que tengamos pensamientos, sentimientos y actuaciones para la toma de decisiones. El conocimiento de cada uno de nosotros en muy complejo. Hay personas que se consideran más racionales y otras, por el contrario, más irracionales. A pesar de todo para nuestras decisiones combinamos ambas creyendo que es lo mejor para nuestra supervivencia.
Al Marketing le interesa las razones y las emociones en la toma de decisiones de las empresas y los consumidores. Nuestros cerebros están expuestos a cientos de decisiones que tomamos a diario. Y seguramente que algunas serán resultado de pensamientos más racionales y otras nos dejamos llevar más por nuestros sentimientos y emociones….
Las empresas y las personas no dejan de sorprendernos en su decisiones y lo vemos en los medios de comunicación y en las redes sociales. Reflexionamos qué hay detrás de lo que los usuarios publican en las redes sociales. Se mueven por decisiones racionales y/o emocionales a hora de posicionar sus ideas y proyectos. La respuesta no es nada fácil. Porque nuestro cerebro piensa, siente y actua de forma diferente para cada caso.
Llegado hasta aquí, mi cerebro tiene muy claro que esta publicación viene como consecuencia de los tres ejemplos que os pondré a continuación. Los protagonistas son dos personas y una empresa y me pregunto qué razones y/o emociones les movió a cada uno de ellos a actuar a su manera…….
El primer caso se trata de Adrià Ballester con su peculiar proyecto. Coincidió en mis clases de ADE en 2012 y ya su talento personal y ayuda a los compañeros le posicionaban por entonces. Años después crea su proyecto The Free Conversations Movement (Movimiento de las Conversaciones Gratis ) que regala conversaciones en plena calle….
La primera vez que supe de ello pensé qué original y creativo y luego qué le mueve a ello a actuar de esta manera y ahora qué pensamientos y sentimientos y actuaciones le arrastran a ello. Ahora os pondré enseguida la entrevista que le hizo La Vanguardia en 2019 para que podamos entender por qué su cerebro piensa, siente y actua. así….
El segundo caso también tiene una gran diferenciación para la marca de supermercado holandesa Jumbo. También es original su genial idea que iniciaron de forma piloto en un supermercado y, en poco tiempo, viendo el éxito de su iniciativa lo extendieron a 200 puntos de venta.
No penséis que me olvidaba la idea. Todos los supermercados buscan que los consumidores permanezcan más tiempo dentro de las tiendas porque ello incrementa las ventas. Mis alumnos saben que las técnicas de la música, colocaciones de los productos, luces, etc…no son casuales con el objetivo de que los comercios ganen más dinero.
Pues, Jumbo abrió cajas de pago más lentas en un supermercado para combatir la soledad especialmente a las personas más mayores. Su éxito fue brutal y lo hicieron extensible a más supermercados de su marca. Es un Marketing solidario y me pregunto qué razones y/o emociones llevó a Jumbo a pensar, sentir y actuar así….
Y la tercer ejemplo parece sacado de un guion de una película pero no es el caso. Os imagináis que estáis en vuestro puesto de trabajo y aparece vuestro novio/a y os sorprende….
Esto lo pasó a una chica que se encontraba trabajando en Mercadona y se presenta su novio para sorprenderla. El resultado es genial. Me pregunto qué pensamientos, emociones y actuaciones llevó al chico a sorprender a su chica….
Os dejo con las tres noticas que valen la pena leer porque los seres humanos somos muy grandes y extraordinarios…
David Pasarín
Hay que responder a la pregunta de abajo después de leer las tres pequeñas historias siguientes:
El joven que regala conversaciones en plena calle
Adrià Ballester lleva unos cuantos años plantando dos sillas en el Arc de Triomf de Barcelona para escuchar a quien desee charlar con él.
Hace años tuve la suerte de conocerlo en mis clasesde Administraciónde empresasy su posicionamiento en ayuda social era manifiesto……
Adrià lleva casi tres años ofreciendo conversaciones gratuitas en el Arc de Triomf de Barcelona LV / Kim Manresa
Los gestos altruistas, lamentablemente, están en peligro de extinción. Es por eso que cuando uno se topa con alguno es casi imposible soslayarlo, más si se da en plena calle. Hagan la prueba. Paseen por el Arc de Triomf de Barcelona y observen si hay algo que, por exótico, les llame poderosamente la atención. Si es así, es posible que Adrià Ballester (Barcelona, 1993) tenga algo que ver.
Este joven barcelonés lleva casi tres años acudiendo -o bien el sábado o el domingo- a este emplazamiento de la capital catalana para ofrecer conversaciones gratuitas. Si tienen la suerte de toparse con él, lo identificarán de inmediato: lo hallarán sentado en una silla, frente a otra vacía (o no) y un cartel entre ambas que reza Free Conversations[Conversaciones Gratis].
Eso es lo que hace en su tiempo libre Adrià, y acumula ya más de mil charlas en su haber. Entre semana, este graduado en Administración y Dirección de Empresas vende, como comercial, cursos de informática, y por las noches estudia a distancia el grado de Comunicación. La Vanguardia se ha sentado en su particular diván para charlar un rato con él.
Por su particular ‘diván’ han pasado ya miles de personas LV / Kim Manresa
¿Cuándo empezó su particular aventura?
Fue un día en que la jornada no me fue muy bien, había discutido con alguien en el trabajo, ya ni me acuerdo con quién. Fui a dar una vuelta por la ciudad y sin darme cuenta llegué hasta Collserola.
¡Menudo paseo!
Sí, y allí en la montaña me topé con un señor mayor, era la versión española de Papá Noel, y estuvimos hablando, de nada en concreto, simplemente hablando. Cuando volví a casa me di cuenta de que después de hablar con aquel hombre ya no estaba pensando en el mal día que había pasado. Y desde aquel día me di cuenta de lo importante que es hablar, y tomé la decisión de empezar este proyecto.
¿Y da consejos o se dedica a escuchar?
A escuchar. No doy consejos, nunca sabes la realidad de la otra persona, desconoces si un consejo le puede hacer bien o mal. Además, yo personalmente nunca hago caso de los consejos.
¿Hay alguna persona que haya repetido?
Sí, muchas. Hubo una que venía cada dos semanas.
¿En serio?
Sí, como si fuera la consulta del médico. Era una mujer, de unos 35 años, a quien le gustaba un hombre, pero él no le hacía caso. Lo pasaba fatal. La utilizaba para sus conveniencias.
Entiendo.
Vino durante unos tres meses, más o menos una vez cada dos semanas.
Qué curioso.
A veces vienen personas que necesitarían ir a un psicólogo, y se lo digo.
¿Ha hecho alguna amistad?
Sí, con mucha gente. Con uno incluso me fui a cenar. Era un chico que me contó una de las mejores historias con las que me he encontrado.
Me la puede explicar?
Era un chico venezolano, contable de profesión. Pero no le gustaba nada su trabajo, y eso que le dedicaba muchas horas al día. Hasta que cayó en una depresión y dejó de ir. Al final lo dejó. A raíz de ahí, empezó a dibujar, y ahora es un tatuador de mucho éxito. Viaja por todo el mundo haciendo tatuajes. Es una buena historia porque conecta con mucha gente.
¿Por qué?
Porque hay muchas personas que trabajan en algo que no les gusta y piensan que no lo pueden cambiar.
¿Y usted anima a que se siente la gente, o deja que lo hagan por iniciativa propia?
Aquí sólo se sienta la gente que quiere. A mi me da igual si lo hacen dos personas como 53. Yo me siento aquí y ofrezco conversaciones gratis, para mi es una forma de activismo.
¿Tiene un límite de tiempo por persona?
No. Lo máximo que he estado con una persona fueron cuatro horas de reloj. Una conversación normal se puede alargar entre 20 y 30 minutos.
¿Y qué dice su familia?
Siempre me han apoyado, tanto mis padres como mi pareja. Puede ser que algún conocido haya pensado, siempre desde el buen sentido, que estoy como una regadera, pero es algo que nunca me ha importado.
¿Hay alguna persona que le ha confesado algo inconfesable?
Sí. Hubo un hombre que me explicó que había contratado a un sicario en Colombia para matar a otra persona. La charla tuvo lugar este verano.
¿Y se lo contó porque se sentía mal?
Para nada. Me lo explicó con toda la tranquilidad. Además me contó cómo funcionaba el sistema allí.
¿El sistema de sicarios?
Sí, me contó que vivía en la zona más conflictiva de un área de allí, y que cada barrio tenía su propia oficina de sicarios, y que si querías matar a alguien, tenías que ir a la oficina de tu barrio.
¿En serio?
Sí, y que si ibas a una que no te correspondía te decían que fueras a la tuya. Me explicó que era muy normal matar a gente allí, que si tenías un conflicto con alguien era mejor que lo mataras antes de que él te matara a ti. El encargo le costó 200 euros al cambio.
Menuda historia.
Me han explicado muchas cosas impactantes. Una mujer me explicó el caso de un amigo suyo que trabajaba en Médicos Sin Fronteras, también en Colombia. La guerrilla de las FARC lo secuestró. Y cuando lo iban a matar, ya tenía el cañón de la pistola en la sien, uno de ellos lo reconoció. ‘¡Pero si tú eres uno de los que cura a mi hija!’, le dijo. Y se salvó.
¿Y hasta cuándo tiene pensado ofrecer conversaciones gratuitas en plena calle?
Sabes qué pasa, que estoy tan enamorado del proyecto que no me imagino que un día se acabe. Es más, en los próximos meses sufrirá un boom impresionante.
¿Por qué?
Porque estoy trabajando con una empresa en una página web. Hay un par de compañías que me han ayudado a financiarla y que ya son patrocinadoras del movimiento The Free Conversations Movement [Movimiento de las Conversaciones Gratis]. Y con la página web vendrán voluntarios de otros países.
¿Internacionalizará el movimiento?
Así es. Me hace mucha ilusión. En Liverpool ya hay gente interesada, también en Lisboa. Y en Hong Kong.
Increíble.
Nunca he buscado a nadie, surge. En Instagram publico las historias que me parecen más interesantes, pero lo hago sin ningún tipo de filtro. Pueden ser buenas, malas, feas, homófobas, racistas, lo que sea, porque nuestra sociedad es así. Y hay gente que luego me critica. ‘¿Cómo puedes publicar algo así?’, me preguntan. Porque estas personas existen.
¿En cuántos idiomas puede mantener una conversación?
En inglés, catalán, castellano, italiano y en portugués, aunque los dos últimos no los hablo pero los entiendo, y respondo a las personas en castellano.
¿Recuerda la primera conversación que tuvo?
Ostras, si no me falla la memoria, fue con una mujer asiática. Fue curioso porque ella no hablaba ni inglés, ni español, ni nada. Hizo cuatro intentos de hablar, y se fue.
¿Ha tenido algún problema con la policía?
Sí, me dicen que estoy ocupando un espacio público. Recuerdo la primera vez que vinieron, fue en un momento en que yo ni me planteaba si lo que hacía era legal o no. Pensé que el policía quería sentarse, y le dije que lo hiciera. Me dijo que era policía, a lo que yo le respondí que era un colectivo que no era de mi agrado, pero que invitaba a todo el mundo a sentarse.
Me temo que no se lo tomaría demasiado bien…
Me abroncó, se enfado mucho. Pero de verdad pensé que quería sentarse.
¿Y se ha tenido que marchar alguna vez?
Sí, y me da mucha rabia porque acarrear todo este atrezo no es fácil [carga a cuestas con dos sillas y el cartel donde anuncia que ofrece conversaciones gratuitas]. Y las veces que me han echado, siempre ha salido alguien en mi defensa. ‘¿Por qué echáis al chaval? ¡Está ofreciendo conversaciones gratis hombre!’, les dicen.
Qué bueno.
Te prometo que no volveré a marcharme nunca más.
¿De verdad?
La próxima vez me comeré la multa y la recurriré, estoy cansado de irme. Nunca me han multado porque me he marchado. A decir verdad, la última vez que vinieron ya no me fui.
¿Ah no?
No, y no pasó nada. Muy amablemente el policía me dijo que en un rato pasaría su jefe, que era mucho peor que él y que me pondría una multa mayor. Le dije que correría el riesgo. El jefe pasó, pero no se paró. En ese momento estaba hablando con una persona, y cuando estoy con alguien no se atreven a hacer nada. Se detienen, pero luego se van.
Exponerse en medio de la calle, a la vista de las personas que pasean, ¿no le da algo de vergüenza?
Al principio sí. Ahora ninguna, cero.
¿Y se ha encontrado con alguien que le haya increpado, que se haya burlado de usted?
No. Alguna vez ha venido alguien bajo los efectos de alguna droga. Si vienen serenos, para mi no hay ningún problema. Pero si vienen molestando…
¿Ha habido alguna vez que haya vuelto a casa sin hablar con nadie?
No, sí que es verdad que en alguna ocasión sólo ha venido una persona.
¿Y qué hace mientras espera que se siente alguien?
Leo, o escribo las historias, que luego cuelgo en Instagram. Para mí es muy importante, porque a partir de ahí aparecen personas que se sienten identificadas con alguna de ellas, y acabo conectando personas.
Conecta personas…
Sí, es la segunda parte del movimiento. Cuando hay alguna historia que me parece relevante, apunto el teléfono de la persona. Si alguien me contacta por Instagram, pues les pongo en contacto, y se ayudan unos a otros.
Suena maravilloso.
Un día me vino una persona de Venezuela, una mujer con su hija pequeña. Ambas huían de lo que sucede en su país. Allí era psicóloga, pero aquí no le convalidaban el título. Lo había perdido todo. Me dijo, ‘lo que más me molesta es no tener dinero para pagarle a mi hija las clases de danza’. Le pregunté cuánto costaban, me dijo que entre 25 y 30 euros al mes. Subí la historia al Instagram y aparecieron varias personas dispuestas a poner un euro para pagar un mes de clase.
¿En serio?
Sí, y al cabo de tres meses la mujer consiguió trabajo y devolvió el dinero. En la página web que está en construcción habrá un apartado para hacer un donativo para la historia que uno quiera. Yo me he gastado dinero también, en un par de ocasiones, aunque intento no hacerlo, mi economía no da para mucho.
¿En alguna de las historias?
Sí, puse una parte para pagar un mes de las clases de danza, y participé en otra historia de una mujer francesa que tenía la pareja viviendo en otra ciudad. Ella era de Marsella y él de Burdeos. Yo pasé por algo así, mi actual pareja vivía en Lituania. Le pagué un billete de vuelo, 50 euros me costó.
Caray.
No es nada. ¡Sabes la cara de alegría que puso ella!
¿Y qué le aporta a usted hacer lo que hace?
Mucho. Me aporta conocer muchas cosas de otros países que de otra forma no podría conocer.
Y las personas que se sientan, ¿se muestran agradecidas con usted?
Muchísimo. Hay personas que rompen a llorar.
Me lo imagino.
Recuerdo el caso de un norteamericano que vino a Barcelona con la chica que le gustaba, pero no eran pareja. Aquí le pidió que salieran juntos, y le dijo que no. El chico estaba destrozado.
¿Y usted se ha emocionado con alguna historia?
Con una. Era la de un hombre, llamado José. Había estado en prisión ocho años. Era drogadicto, pero lo dejó mientras estaba en la cárcel. Llevaba 12 años sin consumir. A él le había ayudado la prisión, estaba muy contento de haber estado ahí. Entró en un programa de desintoxicación en la cárcel, le daban metadona. Un día le dijeron que llevaba dos meses tomando zumo de naranja. Era un placebo. Me emocionó cuando me dijo que lo que no pudo hacer, por estar en prisión, era despedirse de su madre, que falleció mientras él estaba preso. Su madre pensaba que era culpable, sin embargo, y esa era su versión, ahí no entro, me explicó que pagó por algo que había hecho otro.
¿Alguna vez ha hablado con más de una persona a la vez?
Sí. A veces se sientan parejas. Lo que sí me ha ocurrido, y es muy curioso, es que en un primer momento se sientan dos personas, luego aparece una tercera que le llama la atención vernos ahí, y al final se junta un grupo. Alguna vez me he vuelto a casa y ellos se han quedado hablando, incluso se han ido a tomar algo juntos.
Una cadena de supermercados holandesa estrena «las cajas lentas» para combatir la soledad: «Es un lugar de encuentro»
La cadena de supermercado Jumbo implementó unas «cajas habladoras» para combatir la soledad
La inciativa tuvo tan buena acogida que se multiplicó en 200 tiendas del país
El proyecto tiene como objetivo «ralentizar la vida» y devolver la interacción humana para ayudar a las personas a no sentirse solas, especialmente los de la tercera edad
La soledad es un tópico muy recurrente en los tiempos en los que vivimos y la parsimonia ha pasado a ser un lujo. El avance de la tecnología y el «acelere» en el que la sociedad está sumido es un auténtico frenesí. Pese a que muchas personas vivan en «modo avión» y puedan adaptarse a este modelo que predomina, muchas otras personas, especialmente las mayores, no logran acomodarse y su sensación de individualidad incrementa.
La cadena de supermercado holandesa Jumbo, se ha percatado de esta problemática y como «deber empresarial» ha querido combatir contra la falta de interacción humana que ha sido reemplazada por las máquinas instalando unos «cajeros lentos». Estas cajas llamadas Kletskassa (en holandés «caja habladora») tienen como objetivo «ralentizar la vida» y ofrecer a la persona un rato de charla y tener más contacto con el entorno para hacer frente al sentimiento de soledad que pueden sufrir algunos, espEn este plano, el proyecto ha sido tan exitoso durante el 2021 que luego de hacer un prototipo solamente en una de sus tiendas, en 2022 implementaron 200 más en diferentes tiendas. «La cadena de supermercados holandesa Jumbo introdujo cajas lentas para las personas que disfrutan conversar, ayudando a muchas personas, especialmente a personas mayores, a lidiar con la soledad», ha sido el usuario de Twitter, Dirk Jannssen el que compartió la iniciativa en redes y en cuestión de minutos se hizo viral y con muy buena acogida con más de 3 millones de visualizaciones y 60 mil «me gusta».
Las razones detrás
En el 90% de los locales de servicio contienen algunas cajas en donde uno es posible hacer transacciones a través de máquinas en el menor tiempo posible ya que buscan efectividad y «velocidad», como todo en la actualidad. Del lado opuesto, Colette Cloosterman-Van Eerd, el director de comunicaciones de Jumbo ha hablado sobre este proyecto y sus objetivos como «deber social»: «Muchas personas, especialmente las personas mayores, pueden sentirse solas. Como empresa familiar y cadena de supermercados tenemos un papel importante en la sociedad. Nuestros locales son un lugar de encuentro», expresó y añadió; «Estamos orgullos de que muchos de nuestros cajeros estén encantados de sentarse tras nuestras ‘Kletskassa. Apoyan la iniciativa y quieren ayudar a la gente a establecer contacto con otras personas de manera totalmente desinteresada. Se trata de un pequeño gesto muy valioso».
Un chico sorprende a su novia y le pide matrimonio en un supermercado, con una tuna y entre botes de champú
El vídeo de la pedida de matrimonio lo han compartido en TikTok, donde se ha vuelto muy viral
La chica estaba trabajando en Mercadona cuando apareció su novio por sorpresa en el supermercado con una tuna
Con mucho amor de por medio, casi cualquier lugar puede ser el idóneo para pedirle matrimonio a tu pareja; sin embargo, hay espacios que son especiales para algunas parejas y otro que son simplemente bonitos o románticos.
No obstante, si pensamos en un lugar romántico, jamás se nos vendría a la cabeza un supermercado, concretamente un Mercadona, que es donde tuvo lugar una de las pedidas de matrimonio más virales del momento, la cual acumula ya más de 639.000 reproducciones en TikTok.
La pedida, tuvo lugar en el pasillo de perfumería del Mercadona mientras les cantaban unos tunos. Así es, parece surrealista o sacado de una película española de domingo por la tarde, pero es completamente cierto y un chico lo ha grabado y compartido en su perfil de TikTok.
Pedida de matrimonio en Mercadona y rodeados de personas
La chica a la que su novio le ha pedido matrimonio trabaja en el Mercadona y ha sido él quien ha interrumpido, por sorpresa para ella, su jornada laboral mientras ella estaba trabajando como dependienta de este supermercado.
«Voy al Mercadona y pasa esto», ha escrito el chico en el vídeo viral. «Vivimos en una simulación», añade. Además, en el vídeo se puede ver como la señora está trabajando tranquilamente cuando, de repente, aparece una tuna que se acerca a ella y le empieza a cantar.
A continuación, entre productos de peluquería y de higiene, él se arrodilla frente a ella, abre la caja del anillo y le pregunta a su chica si se quiere casar con él. Ella, mientras toda esta escena se produce, no da crédito a lo que está ocurriendo y le da un beso, después, un abrazo.
Todo el mundo que estaba en ese momento en el supermercado, cerca de ellos, se les quedó mirando impresionados. No podían creer lo que estaban viendo y no es para menos; además, muchos de los presentes los grabaron o les sacaron fotos.
El vídeo ha sido toda una sensación en redes sociales y es por eso que pueden leerse en él miles de comentarios como: «Por favor que en su boda pongan la canción del Mercadona» o «no sabéis como la entiendo. A mí tampoco me daba tiempo de nada cuando trabajaba en Mercadona. Buena forma de conciliar vida laboral y familiar».
Pregunta
Después de leer la publicación con los tres ejemplos elige uno de ellos y comenta cuáles piensas que son las razones y/o emociones que llevaron a sus protagonistas a pensar, sentir y actuar a su manera
( Mínimo 120 palabras en tu contestación )
Último día para responder a la pregunta el 27 de enero a las 12 de la noche
LEED LA SIGUIENTE PUBLICACIÓN LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2 Y HAY QUE TENERLO PRESENTE PARA EL EXAMEN DE LANZAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DEL 29 DE ENERO
Todas las campañas de Publicidad deben tener un mensaje para conseguir los objetivos publicitarios. Y, por supuesto, que el mensaje debe seguir una estrategia creativa que lo posicione en la mente del target.
Hablando estos días de Publicidad hemos comentado que el equipo creativo debe desarrollar el mensaje publicitario teniendo en cuenta dos aspectos:
QUÉ DECIR
La ‘USP’ es básica en comunicación publicitaria
El equipo creativo en una campaña publicitaria debe buscar el beneficio o promesa más adecuada para el mensaje publicitario.
Es lo que se conoce como la ‘ USP ‘ (Unique Selling Proposition, es decir, única propuesta de venta).
Gracias a la ‘ USP ‘ el mensaje publicitario puede serdirecto a partir de argumentos muy racionales que apelan a la parte más racional de nuestro cerebro (neocórtex). Así por ejemplo si en las campañas publicitarias nos venden un producto apelando al precio es clarísimo que el mensaje es directo y muy racional.
Y de igual modo si el mensaje nos dice que el producto permite solucionar un problema de forma directa y, por lo tanto la ‘ USP ‘ también es directa y racional.
En el spot de arriba de Lidl se presenta al consumidor de manera muy directa que comprar en este supermercado es una decisión racional de encontrar buenos productos con buenos precios. Por lo tanto, la ‘USP’ es directa a partir de unos testimoniales que compran motivados por la propuesta directa de la relación calidad – precio.
Y por otro lado, la ‘ USP ‘ también puede ser indirecta a partir de argumentos muy irracionales que apelan a la parte más emocional de nuestro cerebro (límbico).
El beneficio o promesa es muy psicológica y emocional y puede generar muchas connotaciones en sus interpretaciones.
Cuando la ‘ USP ‘es únicamente indirecta e irracional el target puede interpretar el significado del mensaje audiovisual de manera muy abierta y sugerente como ocurre en el caso del spot presentado arriba del helado Magnum de Frigo.
También es cierto que en la creación del mensaje publicitario audiovisual el equipo creativo puede inclinarse por una ‘ USP ‘ directa utilizando argumentos racionales y al mismo tiempo indirecta porque aparecen argumentos irracionales o emocionales.
Y de esta manera por lo tanto la ‘ USP ‘ es mixta ya que apela a la parte más racional del cerebro neocórtex y también a la parte más emocional del mismo (límbico).En el spot de arriba de la marca Smirnoff se puede apreciar la combinación de argumentos irracionales en casi todo el mensaje pero en la parte final hay también argumentos racionales de forma muy directa.
CÓMO DECIRLO
Sin ‘Reason Why’ no hay ‘USP’
Sin ‘Reason Why’ no hay ‘USP’. Una cosa bien diferente es qué decir en elmensaje publicitario y otra es cómo decirlo. En muchas ocasiones el éxito del mensaje publicitario se encuentra en el cómo demostramos la ‘ USP ‘. Es lo que se conoce como la ‘ Reason Why ‘( es el porqué o justificación de la ‘USP ‘).
Y es que cuando las personas contamos un chiste lo importante no es el mensaje como tal sino cómo se cuenta el mismo. Y lo mismo puede darse cuando el equipo creativo busca la mejor manera creativa posible para que la ‘ USP ‘ adquiera mayor relevancia e importancia. De ello depende en parte del éxito de una campaña publicitaria.
Para que la ‘ Reason Why ‘ pueda reforzar y justificar la ‘ USP ‘ podemos elegir recursos creativos que crea oportunos. El equipo creativo puede decantarse por los siguientes recursos que además pueden aparecer de manera conjunta:
* La formula problema-demostración solución final
Es una de las posibilidades más utilizadas por los mensajes publicitarios que tienen una ‘ USP ‘ directay/o indirecta y se presenta en el anuncio cuando hay un problema y entonces aparece el producto o servicio que aporta un beneficio solucionando dicho problema.
En el spot de arriba de Frenadol vemos como se aprecia el recurso del problema-demostración-solución final para presentar la ‘USP‘.
Los menús que ha lanzado Burguer King burlándose del Bic Mac
* Comparación directa
La ‘ USP ‘ presenta el beneficio comparándolo directamente con otro de la competencia.
En España la Ley publicitaria solamente permite en las campañas comparar directamente beneficios si el mensaje es informativo pero sí éste es ofensivo y/o degradante para el competidor seguramente éste demandará al emisor del anuncio.
En otros países la Ley permite la comparación directa desacreditando y degradando a los competidores. El ejemplo lo tenemos como en EE.UU el líder Pepsi degrada a su rival Coca Cola.
La prensa sacó a relucir como la marca Mcdonalds ha perdido en Europa la patente de las palabras ‘ Big Mac ‘ y como vemos en la imagen su rival Burguer King en Suecia se ha aprovechado haciendo una campaña en la cual ataca y se ríe directamente de Mcdonalds.
* Comparación indirecta
La ‘ USP ‘ presenta el beneficio comparándolo directamente y/o indirectamente con otro de la competencia. Y es que la Ley publicitaria en España si que permite la comparación del beneficio con la competencia en el mensaje pero sin que ésta se nombre directamente.
Se trata de decir que el producto y/o servicio es mejor que la competencia pero sugiriendo al competidor sin mencionar su nombre directamente.
Y esto ocurre en el spot de arriba del producto Fairy en el que se presentan testimoniales de dos pueblos diferentes que compiten para identificar quien lava mejor unos ‘ tapers ‘. En el spot se enfrentan dos pueblos para hacer la mejor paella y luego limpiar las perolas. El protagonista del spot es la marca Fairy de la empresa P&G que sale triunfadora con la paella y limpiando con su producto. Y en el bando contrario no menciona su rival pero intuimos que se refiere a Mistol de la empresa Henkel.
* Testimoniales
El beneficio o promesa del mensaje publicitario puede reforzarse gracias los testimoniales conocidos o no que salen en el anuncio.
Cuando el anunciante se decide por un testimonial conocido el presupuesto se dispara pero la ‘ USP ‘ adquiere mayor notoriedad y nivel de recuerdo de la marca.
En el spot de arriba de la marca Evian los protagonistas principales del mensaje son testimoniales no conocidos que se convierten en los auténticos protagonistas de esta pieza publicitaria que genera tanto impacto emocional. Mirad el anuncio porque vale la pena su ritmo y la actuación de los testimoniales.
* Jingle
Cuánta importancia tiene la música (jingle) en los mensajes audiovisuales especialmente cuando la ‘ USP ‘ es indirecta que apela a la psicología profunda del target. Y también cuando la ‘ USP ‘ es directa la música puede ser protagonista en el spot aunque su importancia sea menor.
Y es que en muchas campañas publicitarias si quitamos la ‘ Jingle ‘ no hay notoriedad para la ‘ USP ‘.Y aquí tenemos el spot de arriba de la Damm que pone de manifiesto la importancia de la música para esta pieza publicitaria que genera tanto sentimiento y nivel de recuerdo para la marca.
* La formula intriga-suspense- resolución final
Cuando la ‘ USP ‘ es únicamente indirecta o mixta ( tiene argumentos racionales e irracionales a la vez) el mensaje publicitario audiovisual puede presentarse con intriga y suspense para llamar la atención atención al target.
Y finalmente aparece con la ‘ USP ‘ el producto y/o servicio con su beneficio directo y/o sugerido y por supuesto la marca.Este recurso es muy frecuente en el el cine, en las películas de intriga y suspense. Y precisamente vale la pena ver uno de los mejores spots de la marca Freixenet dirigido por el director Martin Scorsese y en el que el suspense y la intriga son protagonistas. No os digo nada más porque vale la pena ver el spot de arriba de Freixenet.
* Nostalgia
Hay mensajes publicitarios que apelan a la nostalgia, tradición y al pasado para evocar recuerdos y emociones en el target para presentar el beneficio del producto y/o servicio de la ‘ USP ‘.
En el spot de arriba de la marca Heno de Pravia, el aroma de mi hogar se presenta la nostalgia para la testimonial que es protagonista y que el producto y la marca le trae recuerdos de su infancia. El Marketing olfativo hace su aparición y trae grandes recuerdos a la testimonial. Y a quién de los que tenemos más edad no le ha ocurrido algo así alguna vez…
* Surrealismo
La fantasía también tiene protagonismo en cómo decir
En otras ocasiones la ‘ USP ‘ se demuestra con surrealismo, es decir, se presenta el mensaje publicitario con fantasía dejando a un lado la realidad como se aprecia en la imagen publicitaria que se presenta.
* Humor
El humor también puede ser un recurso del mensaje publicitario para persuadir con el beneficio o promesa de la ‘ USP ‘.
Y es que con el humor es posible llamar la atención y que el mensaje y la marca se recuerde con mayor facilidad.
En el spot anterior de la marca Heineken vemos el humor como recurso importante para destacar la ‘ USP ‘.
Siempre he tenido claro que el hecho de dar clases y conectar con los alumnos no está en el mensaje y sí en cómo se cuentan los contenidos y las historias….
LOS ALUMNOS DEL CFGS MARKETING Y PUBLICIDAD 1 DEBEN LEER LA SIGUIENTE PUBLICACIÓN PARA TENER EN CUENTA PARA EL EXAMEN DE LANZAMIENTO DEL 29 DE ENERO
La Publicidad también sirve para mejorar la vida de las personas
He oído mucho decir a mis alumnos que la Publicidad vende ‘ motos ‘.
Pero también les digo que sin ella no tendríamos conocimiento de la oferta de productos. Y además que serían de nuestros sueños, ilusiones y emociones.
Los inicios publicitarios de Danone en España
Durante la tres últimas décadas del S.XX la Publicidad en Españaha sido muy racional.
Los anunciantes han buscado dar a conocer las maravillas de los productos y posicionamiento de las marcas.
A partir del S. XXI la tendencia en Publicidad cambia. Los anunciantes dejan a un lado los argumentos racionales de los productos y servicios y se enfocan hacia la parte emocional para llegar a la parte del cerebro más irracional. Llega la hora de la venta de los productos y servicios por emociones y no por razones.
Y todo es cuestión de tiempo para que la Publicidad empiece a buscar historias que emocionen al consumidor. Sin ninguna duda ésta es la gran tendencia publicitaria actual para persuadir a los consumidores.
Sin USP en una campaña publicitaria no hay mensaje
Y es que todas las campañas publicitarias nos prometen algún beneficio gracias a una USP (única propuesta de venta) de manera directa o racional y/o indirecta o irracional.
Todo vale pero lo cierto es que la USP racional busca razones para convencer al consumidor. Y la USP irracional busca emociones para enamorar….
Sin Reason Why no hay USP
Que cada marca elija la mejor USP para sus objetivos publicitarios es muy lógico. Pero cuando llega la hora de la verdad para justificar el beneficio los creativos deben buscar los mejores recursos creativos. Y es aquí donde aparece toda la creatividad de la campaña (Reason Why).
Son muchas las posibilidades que tiene la Reason Why para justificar cualquier USP. Entre las muchas opciones que manejan los creativos hay una que destaca poderosamente. Y está es la aparición de testimoniales en la campaña publicitaria.
Testimoniales famosos
Según los estudios el 90% de los anuncios de grandes marcas deportivas, bebidas, perfumes, telefonía, etc… son protagonizados por actores, modelos profesionales o rostros conocidos.
Los famosos son un reclamo publicitario
Los anunciantes reclaman testimoniales reales principalmente porque sus productos van dirigidos a un target joven que se mueve en redes sociales.
La Publicidad siempre ha tenido en su diana las necesidades de autoestima y prestigio social para asociar a los consumidores. Y si no que se lo digan a la perfumería o la cosmética donde todos testimoniales son guapísimos. Además el photoshop hace más que maravillas…
Parece claro que las grandes marcas disponen de presupuesto para fichar a rostros conocidos. Los objetivos publicitarios buscan llamar la atención y con una cara conocida resulta más fácil conseguirlo.
Pero no solamente vive la marca de llamar la atención con famosos ya que el impacto y la notoriedad del producto a corto plazo se dispara. Y también debería darse el caso con el nivel de recuerdo de la marca pero lo cierto es que en ocasiones los ‘ celebrities ‘ de turno que van apareciendo se comen a la propia marca con el riesgo de que su nivel de recuerdo por parte del público sea bajo (canibalismo).
Nadal y Kia, licensing que ha llevado al éxito a ambos
También parece muy lógico el pensamiento de que cuando una marca elige un rostro conocido es para que éste le dé un vínculo emocional al producto y/o servicio que anuncia.
Resulta un plus que se debe pagar pero si hay acierto entre el famoso y lo que le da al producto y/o servicio el resultado en términos de impacto, notoriedad y posicionamiento es muy alto.
Estoy pensando ahora mismo en uno de los mejores deportistas de todos los tiempos que tenemos en activo. Por supuesto que es Rafael Nadal. Y cuánto ha aportado el deportista en este caso a las marcas que ha referenciado. Sin ir muy lejos Nadal le ha dado a Kia valores emocionales de reconocimiento. Y es que la fuerza, combatividad, movimiento, elegancia, éxito de Nadal se ha traspasado a los coches Kia.
Claro que la marca ha ganado en ventas con el éxito de Nadal pero más importante es el posicionamiento y el valor de la marca. Quiero recordar que cuando entró en España la marca coreana Kia el gran público desconocía por completo su actividad y por supuesto su posicionamiento. Han pasado muchos años pero su situación como marca automovilística ha cambiado. Me pregunto cuánta culpa tiene la publicidad con rostros conocidos. Y si alguien duda yo lo tengo muy claro…..
No quiero olvidarme de algo muy importante en la Publicidad con famosos. Que en los anuncios salgan actores, modelos, deportistas, presentadores,etc es algo muy normal para publicitar productos de todo tipo. Es igual que sean bebidas, telefonía móvil, snacks, coches, etc…
Actrices y actores conocidos de la mítica serie ‘ Urgencias ‘
Todo vale con tal de que el target reconozca al famoso asociado al producto. Pero hay casos en los que el producto y/o servicio promocionado puede salir muy reforzado.
Y es que no hay mejor manera de presentar un producto y que el famoso este estrechamente relacionado con el. Por ejemplo vemos una serie donde la trama se desarrolla en un hospital y los actores lucen bata blanca.
Y al mismo tiempo vemos anuncios en los que algún protagonista de la serie presenta por ejemplo una marca de dentífrico. En este caso seguramente el actor se relaciona muy directamente con la marca de pasta de dientes estableciendo vínculos emocionales que generan una mayor credibilidad para el target.
Recuerdo hace años una campaña anti-tabaco participada por entonces por el ex-entrenador del Barca, Johan Cruyff. El personaje estaba enfermo y el cigarro le perjudicaba su salud.
Gracias a Cruyff la campaña adquirió una notoriedad muy alta y de igual modo la credibilidad y el beneficio. Es muy obvio que el tabaco mata y encima si estás enfermo mucho peor. Por cierto el testimonial cambió el tabaco por Chupa Chups.
Cuando un testimonial conocido aparece en muchas campañas recomendando productos también diferentes la notoriedad también es alta pero es menos creíble.
Testimoniales anónimos
Según estudios, el 70% de los telespectadores prefieren testimoniales no conocidos para los anuncios.
El hecho que los testimoniales no tengan experiencia puede ser más real y el consumidor lo percibe como más próximo.Y en tiempos de tanta saturación publicitaria la realidad social y la credibilidad cotizan al alza.
El uso de personajes anóninos es también tendencia actual en Publicidad. El consumidor lo percibe como muy cercano y de proximidad generándose una gran respuesta.
Y es que las personas que tenemos cierta edad no podemos olvidar a la notoriedad que alcanzó la abuela de la fabada Litoral.
El spot es genial porque el personaje anónimo de la abuela hablando es muy real, cercano, cotidiano y le establece al producto fabada una empatía y credibilidad que llega al consumidor.
Si miramos el spot que acompaño se aprecia la cercanía con el consumidor y el gran posicionamiento de la marca Litoral como algo muy tradicional y auténtico (‘ Esto está de muerte ‘ ).
Hay muchos telespectadores que preferimos personajes desconocidos porque lo vemos más natural y creíble. Y si además el rostro anónimo se encuentra en su propio hábitat natural la transferencia que recibe el producto es mucho mayor.
Han pasado muchos años y todavía recuerdo una campaña de los 90 cuando la marca Mitsubishi se fue a grabar a la Sierra de Madrid un spot de un coche todo terreno de dicha marca muy apto para andar por terreno montañoso irregular.
La agencia y el anunciante ya tenían previsto para la grabación del spot a su testimonial. Pero ocurrió algo inesperado y sorprendente. Cuando se disponían a comenzar la grabación in situ del spot entre el publico apareció un abuelo que vivía en la zona que hablaba y se movía de manera especial en su propio hábitat.
El resultado nos lo podemos imaginar viendo el spot. La cercanía, naturalidad y empatía difícilmente se hubiese conseguido con el primer rostro previsto de antemano para el spot.
De todo ello deducimos que en ciertos spots cuanto mas cercanos y próximos sean los testimoniales anónimos elegidos mayor empatía y credibilidad percibirá el consumidor.
Las grandes marcas también se han dado cuenta que para ciertos productos es mejor decantarse por personajes no conocidos. En la Navidad de 2018 vimos dos campañas muy brillantes, con personajes que pueden ser nuestros vecinos.
La primera campaña – Ruavieja – con el leitmotiv ‘ Tenemos que vernos más’ es un claro ejemplo de cómo los personajes nada conocidos nos transmiten con su lenguaje mucha cercanía a nuestra realidad social. Y esto es brutal porque así somos y nos reflejamos. Seguramente hemos visto el spot pero vale la pena de nuevo volver a verlo. Su posicionamiento nos lleva a algo muy cotidiano, próximo y emocional. Y quien no ha tenido alguna vez sentimientos de que pasamos poco tiempo con nuestros seres queridos.
Recomiendo ver el spot de la primera campaña de Ruavieja en youtube pero no lo puedo poner en este blog está restringido por ser una bebida con alta graducación.
La segunda campaña – Ikea – con su leitmotiv ‘Desconecta para conectar’ se encuentra en el spot de arriba y también es genial. Desde siempre la firma sueca ha propuesto campañas muy originales para vender sus muebles.
Pero lo de hace dos Navidades muestra de nuevo otro pasaje cotidiano gracias a los personajes desconocidos que van saliendo. Y quien de nosotros no se ha sentido así al ver como las tecnologías han cambiado nuestras relaciones humanas.
Viendo el spot de Ikea el resultado nos conduce a fuertes vínculos emocionales… Y me pregunto si el resultado hubiese sido el mismo si en vez de testimoniales anónimos lo cambiamos por famosos…..
Quiero volver a hacer referencia a la perfumería y la cosmética de las grandes marcas. Os dejo elegir famosos o anónimos para los testimoniales de vuestro spot….
Estoy seguro que estaréis pensando que un porcentaje bastante alto de las marcas de belleza e higiene eligen caras muy conocidas para promocionar cada producto.
Pues bien siempre hay excepciones, como es el caso de la marca Dove. Y es que supongo que recordáis el éxito en algunas de sus campañas de ‘ Belleza real’ de estos últimos años con testimoniales anónimas que hacen de modelos para presentar sus cremas.
Los personajes de Dove de ‘Rompiendo estereotipos de belleza’ son campañas con desconocidas pero su naturalidad y espontaneidad transfieren una inmediatez y realidad que no pasa desapercibido para el consumidor. Pienso de nuevo si el resultado de estas campañas hubiese sido similar con rostros conocidos….. y el spot se puede ver justo arriba…….
Los trabajadores de Telefónica son actores en ‘ Galaxia ‘
Cuando los personajes publicitarios no son conocidos y encima son los propios trabajadores de la marca que se está publicitando el éxito está más que garantizado.
Así ocurrió en 2016 cuando Telefónica lanzó la campaña institucional ‘ Galaxia ‘ en medios tradicionales como televisión y redes sociales. Lo verdaderamente brillante era que los propios trabajadores de la marca se habían convertido en actores.
Nuevamente la realidad y credibilidad estaban presentes en la campaña y los consumidores lo percibimos como genuino y auténtico. La marca se garantizaba una gran aceptación y éxito viral de proximidad con sus clientes.
Y por cierto cuánta pasta vale un spot con famosos si lo comparamos con otro con anónimos….
Yo tengo muy claro que me gustan las dos tendencias publicitarias. Apuesto por las campañas con famosos y también las que llevan rostros anónimos.
LEED EL SIGUIENTE COMENTARIO LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 Y HAY QUE RESPONDER A LAS PREGUNTAS DE ABAJO
Es algo que se asocia mentalmente de manera positiva o negativa
Nuestro cerebro recibe constantemente estímulos que llegan con los sentidos.
Cuando vemos un logotipo, nombre, slogan, etc… asociamos enseguida a una marca en positivo o negativo.
Los consumidores somos marquistas desde que tenemos necesidades y/o deseos hasta que compramos y consumimos.
¿ Qué aportan las marcas a los consumidores ?
Cada persona procesa mentalmente las marcas
La percepción hacia una marca es subjetiva para cada uno de nosotros y la valoración que hacemos es mental y muy compleja que se corresponde con la interpretación de muchos elementos.
Y para que una marca se posicione en su mercado y en la mente del consumidor necesita un beneficio, concepto o atributo para que sea recordada y elegida.
Las marcas permiten diferenciar y posicionar la empresa, así como los productos/servicios de su portfolio. Y es que una marca que consigue un buen posicionamiento puede llegar al corazón del consumidor, evocándole atributos físicos y/o psicológicos.
Además las marcas pueden transmitir garantía, seguridad y pertenencia a grupos sociales para conectar con el consumidor.
Mapa de posicionamiento de marcas de coches
En la sociedad de consumo actual y en el mundo del Marketing , las marcas no pasan desapercibidas para los consumidores. Hay muchas personas que dicen que no les importa las marcas pero en nuestras decisiones finales de compra siempre aparece nuestro mapa mental y valoración para inclinarnos hacia una u otra.
Pienso que a todos nos gusta alguna marca en concreto aunque reconozcamos abiertamente que no. Seguramente tenemos nuestros gustos puestos en algún sector (automovilístico, moda, alimentación, deporte, ocio…) y ahí se encuentran nuestras preferencias. Y por cierto si decimos que no nos gustan las marcas por qué las recomendamos un día y otro también.
Es lo más grande que puede tener una marca
Para los seguidores y profesionales del Marketing las experiencias de compra y consumo vienen relacionadas con las marcas.
Que se lo digan a los ‘ lovemarks ‘ que aman tanto a una marca pero sin que ésta les pague dinero por ello. Su fidelidad a cambio de nada es admirable y su grado de conexión con la marca llega a lo ‘ espiritual ‘. Con la gran cantidad de oferta de marcas que hay en todos los mercados y que haya ‘ fans ‘ tiene un mérito tremendo.
Los estudios sobre marcas que realiza la consultora americana Interbrand habla que las personas tenemos nuestras preferencias cuando hablamos de marcas. Las marcas tienen el objetivo de alcanzar el recuerdo de los consumidores en lo más alto de nuestra mente. Es lo que conocemos como el ‘ Top of mind ‘.
Tipos de marcas
Cada tipo de marca aporta posicionamiento para la empresa
Existen muchos tipos de marcas y todas ellas buscan ser recordadas. Son muchas las denominaciones que buscan posicionamiento para las empresas.
Hay marcas corporativas, paraguas, individuales puras, individuales combinadas, individuales derivadas, segundas marcas, marcas blancas, etc… Y todas tienen una estrategia de comunicación interna y externa para las empresas.
Les diré a mis alumnos que busquen diferentes marcas para que conozcan las posibilidades.
Todos los mercados están dominados por grandes ‘ ejércitos de marcas ‘. Los ofertantes de un mercado suelen concentrarse en pocas empresas o corporaciones que se van haciendo con el control de las marcas para formar un gran gigante con un portfolio muy amplio y extendido. Aquí os pongo un ejemplo del sector de alimentación que tiene grandes ‘ ejércitos de marcas ‘ para responder a las necesidades y deseos de los consumidores.
En el sector de alimentación hay grandes multinacionales con grandes marcas que adquirimos los consumidores
Elementos de la marca
Cuando una marca se presenta en el mercado debe tener muy presente 3 elementos:
Cómo tiene que ser un nombre
* Nombre
Es fundamental que el consumidor conozca el ‘ naming ‘ de la empresa y los productos/servicios que comercializa.
No es nada fácil recomendar un ‘ naming ‘para la empresa y sus productos pero es lo primero que el consumidor conoce. Se ha escrito mucho de cómo tiene que ser el ‘ naming ‘ de la empresa y sus productos. Hay muchas opiniones acerca del tema pero todas ellas convergen en que el nombre debe ser fácil de pronunciar, corto y simple, llamativo, recordable, original y que no tenga dobles significados.
Grandes marcas se han equivocado a la hora de elegir nombres
Tengo en mente que algunos productos que se lanzaron en su momento fracasaron por diferentes motivos y uno de ellos fue la mala elección del nombre en su lanzamiento. Y es que los nombres deben ser globales y llegar al máximo de mercados geográficos sin que tengan dobles significados.
El problema de la globalización a la hora de ponerle nombre a una marca o producto es que tienes que encontrar algo que no ofenda a nadie. Por ejemplo cuando llegó a España el modelo Mitsubishi Pajero es obvio que se tuvo que cambiar a Montero.
A veces el problema se encuentra fuera de nuestras fronteras. Eso debieron ver en Grecia cuando no pudieron lanzar el modelo Seat Málaga y tuvieron que cambiarlo por Seat Gredos. La curiosidad es que la palabra Málaga en griego es Malaka y significa algo así como pajillero…
La marca Opel se inspiró en el término ‘ Cascada ‘ para lanzar su modelo Opel Cascada. Y en España tuvo que cambiar el nombre por el de Opel Cabrio.
Resulta todavía mucho más curioso el caso de prototipos de nombres que nunca se introdujeron en el mercado español por razones también muy obvias. Ahí se encuentran los modelos Nissan Moco, el Ford Corrida, el Mazda Laputa, el Kia Borrego, etc…
Pero esto no solamente pasa en España. El modelo de Toyota MR2 tuvo que quitar el 2 de su nombre en Francia ya que la pronunciación casi literal de las siglas era ‘ mierdeux ‘. Y por cierto en España a nadie se le ocurrió hacer lo mismo con los Audi Q3 (su pronunciación ‘ cutres ‘).
El slogan debe resumir tu posicionamiento
* Slogan
Es la frase que acompaña a la marca y resume el posicionamiento (valor o beneficio ) que quiere que perciba el consumidor. Es una herramienta de Marketing muy poderosa para que el consumidor pueda conocer tu branding.
El slogan debe ser una frase corta, de pocas palabras que nos haga pensar en el valor o beneficio que debe percibir el consumidor ( ejemplo ‘ Yo no soy tonto ‘). Y si aciertas con el beneficio o valor que quieres que perciba el consumidor debes mantener el slogan de manera muy duradera en el tiempo (ejemplos ‘ Just do it ‘ y ‘ Piensa en verde ‘ ).
Socialmente llamamos logtipo a cualquier símbolo
* Logotipo
Debo reconoceros que de los 3 elementos de la marca el símbolo es mi debilidad. Y es que me paso tiempo mirando diferentes logotipos y lo que me sugieren.
Cuando una empresa piensa en su identidad visual y además verbal debe tener claro cuál debe ser el símboloque mejor represente los valores de su marca.
Un símbolo es la representación visual y verbal de la marca que permite a los consumidores identificar productos y a la propia empresa. Es un gran aspecto diferenciador respecto a la competencia aportando un gran valor de imagen corporativa.
Un símbolo se puede definir como un grafismo formado por letras y/o imágenes que sirve para identificar a una empresa y su actividad de negocio. Cualquier empresa necesita un símbolo para tener identidad que resuma la idea y filosofía de negocio. Y el mercado y los consumidores lo deben conocer aportando valores para la marca.
¿ Qué tipos de símbolos existen y cuáles son sus elementos ?
Para posicionar la empresa y sus productos/servicios
Afortunadamente, no todos los símbolos son iguales. Algunos tienen texto, otros solamente imagen y otros tienen elementos diferentes al mismo tiempo.
Existen diferentes tipos de símbolos en el mercado con denominaciones distintas.
Lo primero que debo puntualizar es que utilizamos el término logotipo como algo genérico para referirnos a todos los logotipos que existen cuando lo cierto es que solo debería ser para un caso en concreto. Por lo tanto, aceptamos coloquialmente llamar logotipo a cualquier símbolo pero no debería ser así.
Habiendo matizado el término logotipo tenemos los siguientes 4 símbolos que son conceptos diferentes:
1º) Logotipo
Es el símbolo compuesto solamente por letras sin dibujos, ni imágenes e iconos. Por lo tanto, se habla de logotipo cuando se identifica únicamente por texto e incluye todo el nombre completo de la marca.
Pongo algunos ejemplos de logotipos:
2º) Imagotipo
Es el símbolo formado por un icono y un conjunto de letras. Los dos elementos funcionan de manera conjunta aunque lo podrían hacer por separado. Por lo tanto el Imagotipo combina imagen y texto. Es uno de los logotipos más interesantes para salir al mercado para que tu posicionamiento empiece as ser conocido.
Algunos ejemplos de Imagotipo son:
Ejemplos de Imagotipos
3º) Isologo
Es el símbolo formado también por un icono y un conjunto de letras. Pero tanto la imagen como las letras forman un conjunto que no se puede separar a diferencia del Imagotipo. También resulta interesante para salir al mercado y que el consumidor empiece a conocer tu posicionamiento.
Vemos algunos ejemplos de Isologos:
Ejemplos de Isologos
4º) Isotipo
Es el símbolo que lleva únicamente una imagen pero no incluye el nombre salvo iniciales o nombre completo con la firma. Tiene una gran carga simbólica.
Existen diferentes tipos de Isotipos en función de si solamente cuentan con la parte icónica o también incluyen letras:
* Isotipo únicamente con la inicial de la marca
Podemos apreciar algunos ejemplos:
* Isotipo con sigla a partir de dos o más letras de la marca
Algunos ejemplos son:
* Isotipo con firma. Representa el nombre de la marca cuando se trata de una marca personal.Se muestra con la caligrafía de la firma de la persona y no siempre es entendible.
Algunos ejemplos son:
* Isotipo con pictograma que prescinde de las letras.
Para salir al mercado este tipo de logotipo es el más arriesgado de todos porque el consumidor no asociará directamente el nombre de la marca.
Algunos ejemplos son:
Ejemplos de pictogramas
A la hora de crear un negocio hay muchas opciones de símbolos o grafismos que represente la imagen de marca que deseemos. Pasado el tiempo y con nuestros esfuerzos de comunicación veremos si hemos acertado con nuestra decisión. Su éxito vendrá por su atemporalidad y porque el consumidor lo ha percibido como elemento fundamental que aporta valor a nuestro branding.
Y por cierto pensando en mis alumnos y que cada uno de ellos tiene su símbolo personal y me pregunto a estas alturas de mi comentario si sabrán acertar de qué tipo de logotipo se trata…!
David Pasarín
EJERCICIO
Teniendo en cuenta el contenido de la publicación del blog y la ayuda de los apuntes responde a las siguientes preguntas (HAY ALGUNAS PREGUNTAS QUE LAS RESPUESTAS NO ESTÁN EN EL BLOG Y APUNTES Y SE DEBE MIRAR INTERNET ):
1ª) La consultora americana Interbrand se ocupa de estudiar la valoración de las marcas por parte de los consumidores a nivel mundial…
Interbrand estudia ‘ El top of mind ‘ de los consumidores sobre las marcas…
¿ Qué crees que significa el ‘ El top of mind de los consumidores sobre las marcas ? PARA RESPONDER MIRA SOLAMENTE EL BLOG1 P
2ª) Mira bien el contenido del blog y apuntes e indica 3 funciones que cumplen las marcas para los consumidores 1 P
3ª) Define los siguientes tipos de marcas y nombra un ejemplo para cada caso SOLAMENTE MIRA LOS APUNTES DEL 2.5 TIPOS DE MARCAS Y NO VALEN EJEMPLOS DE LOS APUNTES
A) ¿ Qué es una marca corporativa ? Pon un ejemplo 0’3 P
B) ¿ Qué es una marca paraguas ? Pon un ejemplo 0’3 P
C) ¿ Qué es una marca individual ? 0’3 P
D) ¿ Qué es una marca individual combinada ? Pon un ejemplo 0’3 P
E) ¿ Qué es una segunda marca ? Pon un ejemplo 0’3 P
F) ¿ Qué es una marca blanca ? Pon un ejemplo 0’5 P
4ª) Busca 2 ejemplos y explícalos brevemente de nombres de productos/servicios que tuvieran que ser cambiados en algún país por el motivo que sea ( NO VALEN LOS EJEMPLOS DEL BLOG NI APUNTES Y HAY QUE IR A INTERNET) 1 P
5ª) El sector automovilístico también se encuentra en manos de gigantes que tienen marcas muy importantes….(NO VALEN LOS EJEMPLOS DEL BLOG NI APUNTES Y HAY QUE IR A INTERNET)
Enumera los tres primeros fabricantes automovilísticos por facturación de 2024 a nivel mundial y nombra las marcas que tienen cada uno en su portfolio 1 P
6ª) Busca un slogan de alguna marca e indica que significa o te sugiere (NO VALEN LOS EJEMPLOS DEL BLOG) 1 P
7ª) ¿ Para qué crees que sirve un SÍMBOLO a una marca ? 1 P
8ª) Mira muy bien el contenido referente a los tipos de símbolos y responde: (NO VALEN LOS EJEMPLOS DEL BLOG NI DE LOS APUNTES Y SE DEBE IR A INTERNET)
A) Busca un ejemplo del primer tipo que es el logotipo 0’3 P
B) Busca un ejemplo de Imagotipo 0’3 P
C) Busca un ejemplo de Isologo 0’3 P
D) Busca un ejemplo de Isotipo con las iniciales de la marca 0’3 P
E) Busca un ejemplo de Isotipo con sigla 0’4 P
F) Busca un ejemplo de Isotipo con pictograma 0’4 P
LEED LA SIGUIENTE PUBLICACIÓN LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2 Y HAY QUE TENERLO PRESENTE PARA EL EXAMEN DE MARKETING INTERNACIONAL DEL 18 DE DICIEMBRE
Fundamental para la supervivencia y crecimiento
He empezado con mis alumnos las clases que nos llevan al contenido de ‘ Marketing estratégico ‘.
Y es que una vez que la empresa ha realizado su ‘ Marketing analítico ‘ (Análisis interno, externo y Dafo) es el momento del ‘ Planteamiento de los objetivos cuantitativos y/o cualitativos ‘ que desea obtener en un período de tiempo determinado de actuación.
Y para la consecución de los objetivos cuantitativos y/o cualitativos necesitamos en nuestro Plan de Marketing las ‘ estrategias y las tácticas ‘.
Estrategias y Tácticas
La estrategia y la táctica deben ir juntas
Para que una empresa pueda conseguir sus objetivos cuantitativos y/o cualitativos debe desarrollar en Marketing sus ‘ estrategias y tácticas ‘ que le permitirán sobrevivir y crecer en su mercado.
El término ‘ estrategia ‘ proviene del la palabra griega ‘ Strategos ‘ que significa el arte de hacer la guerra militar. Y si esto lo llevamos a nuestro Marketing se entiende que las ‘estrategias ‘ son el conjunto de acciones de Marketing estratégico que proporcionarán a la empresa una posición ventajosa a medio/largo plazo.
Misión estratégica a corto plazo y visión táctica a corto plazo
Las ‘ estrategias ‘ de una empresa se asocia a su ‘ Misión estratégica ‘ (Quién es la empresa y que desea obtener en su mercado). Por ejemplo una empresa desea actuar abriendo mercado geográfico y penetrarlo en un determinado tiempo para conseguir sus objetivos.
Y las ‘ tácticas ‘ son las acciones de Marketing operativo que se deben llevar a cabo día a día (corto plazo) para que la empresa pueda conseguir las ‘ estrategias ‘ y los objetivos planteados.
Las ‘ tácticas ‘ se asocian al cómo (Visión táctica ) y son el desarrollo de las ‘ 4 P ‘ (Marketing mix) en el día a día para que la empresa pueda conseguir su ‘ estrategia ‘ y sus objetivos’. Y por tanto parece bastante claro que para que una empresa pueda conseguir sus ‘ estrategias ‘ se necesitan desarrollar sus correspondientes ‘ tácticas ‘ y ambas permitirán alcanzar los objetivos planteados.
Estrategias de crecimiento de Igor Ansoff
De entre todas las estrategias que existen y que las empresas pueden utilizar destacaría las ‘ estrategias de crecimiento ‘. Responden a la mayor parte de las estrategias empresariales que persiguen el crecimiento en las ventas, cuota de mercado, beneficio, rentabilidad, etc…
Igor Ansoff, padre de estrategia empresarial
Y si hablamos de ‘ estrategias de crecimiento ‘ hay que nombrar a su mentor, Igor Ansoff que estableció una matriz muy conocida que lleva su nombre y que las empresas hemos puesto en práctica para conseguir los objetivos empresariales.
Las ‘ estrategias de crecimiento ‘ se resumen en la siguiente matriz de I. Ansoff y sus correspondientes explicaciones:
Estrategias de crecimiento de la matriz de I. Ansoff
1º) DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS
Si miramos la matriz es la estrategia de crecimiento que permite a la empresa aumentar las ventas y la facturación, la cuota de mercado, su beneficio, etc… a partir de un producto actual y en un mercado nuevo. Y para conseguir esto se pueden desarrollar varias estrategias:
A) Mercado geográfico
Para que una empresa sea global necesita abrir mercados
A1)Abrir por primera vez en un lugar (mercado geográfico) con un negocio, producto, marca… Por ejemplo Zara abrió su primera tienda en Galicia en 1975 y la familia Tous inició su marca en Manresa en 1973
A2)Abrir nuevos mercados geográficos ya sean ciudades, comunidades, países (se conoce entonces como internacionalización) pero siempre con el mismo negocio, producto, marca, tiendas, etc…. Por ejemplo continuando con el ejemplo de Zara, ésta abre en nuevas ciudades de Galicia, y luego por el territorio nacional. Su expansión internacional empieza en 1988 en Oporto. El caso de Tous que abre en Barcelona en los años 80 y por el resto de España, y luego da el salto internacional. Y por último, el protagonismo de Coca Cola siendo una de las empresas que ha abierto más mercados geográficos a nivel mundial.
Cabe destacar que sin las oportunas ‘ tácticas ‘ no valen las dos estrategias de desarrollo de mercado geográfico. Es decir se deben desarrollar las ‘ 4 P ‘ ya que hay que emplearse en el producto y en su producción para los nuevos mercados geográficos que se van abriendo. De igual manera el precio no tiene que ser el mismo que en otros mercados y la distribución del producto también tendrá su participación y la publicidad/promoción será la protagonista para cada mercado geográfico que se vaya abriendo.
B) Mercado como nuevos consumidores con el mismo producto y el mismo mercado geográfico de actuación
Con el mismo producto y mercado geográfico
Se trata de vender el mismo producto en el mismo mercado geográfico pero a nuevos consumidores gracias a que el producto tiene nuevas funciones o aplicaciones. Hay ejemplos muy notorios como el de refresco Aquarius que empezó para deportistas en España y luego el mismo producto se ha vendido como refresco para un público más abierto. El caso de la aspirina Bayer que se empezó vendiendo en España para dolores de cabeza y luego este mismo producto sin ningún cambio se ha vendido para dolores musculares y enfermedades cardiovasculares.
Y para conseguir esta estrategia de desarrollo de mercado por nuevos consumidores se tienen que trabajar las ‘ tácticas ‘ (4P). Así el producto deberá tener más producción, la distribución se deberá ampliar para que llegue al consumidor y la publicidad destacará que el producto tiene nuevas funciones o aplicaciones para nuevos consumidores.
C) Mercado como nuevos canales de venta o distribución con el mismo producto y en el mismo mercado geográfico de actuación.
Para crecer y conseguir los objetivos empresariales
Se trata de vender el mismo producto en el mismo mercado geográfico pero en un nuevo canal de venta. El caso de la marca Zara que empezó vendiendo en tiendas físicas y en 2010 lo empezó a hacer también en el canal online. La administración de Lotería de ‘ La Bruixa d’or ‘ empezó vendiendo en ventanilla y luego amplió sus ventas gracias a la venta online.
Amplia su canal de venta con Just Eat
El pasado agosto saltó la noticia inesperada de que el líder Pascual, uno de los grandes fabricantes se unía con Just Eat para vender sus productos lácteos, zumos, cafés, aguas, etc… y de esta manera entregar comida a domicilio.
El grupo burgalés busca crecer con un nuevo canal de venta directa a través de la aplicación de Just Eat. Tanto Pascual como Just Eat están convencidos de su alianza ofreciendo una gran oferta de productos de alimentación con un servicio de entrega rápido.
Ikea amplia su estrategia de canales de venta
La marca Ikea siempre ha basado su negocio en tiendas físicas. Se resistía en su estrategia implementar la venta online para no perjudicar su negocio principal.
Desde 2017 abrió el mercado con el canal de venta online y ya aporta el 13% de su negocio en España. Su estrategia es un gran acierto porque no todos los clientes pueden acceder a sus tiendas físicas. Su venta online permite llegar a más mercado geográfico con sus tácticas especialmente con la distribución. Otra cosa será la experiencia de compra del consumidor en sus tiendas físicas en comparación con la venta por internet.
Y para conseguir esta estrategia de desarrollo de mercado por nuevo canal de venta la empresa que la lleve a cabo debe trabajar las ‘ tácticas ‘ donde evidentemente la distribución es la clave para conseguir el éxito.
2º) PENETRACIÓN EN EL MERCADO
Si volvemos a mirar de nuevo a la matriz esta estrategia consiste en aumentar las ventas, la facturación, la cuota de mercado, el beneficio, etc.. a partir de un producto actual en un mercado actual entendido éste como mercado geográfico.
¿Qué puede hacer un empresa para penetrar más con el mismo producto, marca o negocio ?
Todas las marcas quieren vender más
Desarrollar la demanda al máximo con el mismo producto y también en el mismo mercado geográfico a partir de:
A) Incitar a los consumidores a consumir más regularmente el mismo producto ( por ejemplo en las bebidas de siempre como Coca Cola, Fanta, etc..). Para conseguir esto se necesita utilizar una serie de ‘ tácticas ‘ como:
Bajar el precio
Hacer promociones, concursos, sorteos, etc…
Aumentar la distribución
Aumentar la publicidad
Etc…
Por ejemplo la penetración en el mercado en el caso de Zara se basa en la apertura de más tiendas y de cambiar rápidamente el muestrario para que el consumidor pueda comprar más regularmente sus productos.
B) Incitar a los consumidores a consumir más el mismo producto en momentos puntuales (por ejemplo en productos estacionales como el cava, juguetes, turrón ,etc..) donde las empresas buscan mayor penetración en ventas en ciertas fechas y épocas del año. Y para conseguir esto las empresas necesitan desarrollar ‘ tácticas ‘ como:
Hacer promociones, regalos, concursos, sorteos…
Aumentar la presencia del producto en los puntos de venta
Aumentar la distribución
Aumentar la publicidad
Etc…
Estrategia de desarrollo de mercado y penetración en el mercado de Mango e Inditex
Estrategias diferentes para sus objetivos empresariales
Mango e Inditex utilizan ambas estrategias de manera muy distinta.
¿ Cómo puede ser que Mango tenga más de 2.900 tiendas físicas en 120 países mientras que Inditex cuenta con más de 7.000 tiendas físicas en 100 países aproximadamente ?
La respuesta se encuentra en que Mango da prioridad a la apertura de nuevos mercados geográficos pero penetrando con pocas tiendas en el país que abre mientras que Inditex cuenta con mayores recursos para abrir más lentamente mercados geográficos pero penetrarlos en forma de ‘ mancha de aceite ‘ con la apertura de más tiendas en cada país elegido. Y es cada empresa elige su mejor estrategia de crecimiento en función de sus recursos disponibles.
Cada estrategia de Mango e Inditex son correctas para sus objetivos. Y para conseguir sus objetivos manejan sus recursos y, por supuesto, sus tácticas para su crecimiento, es decir, el Marketing mix.
3º) DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Volviendo a la imagen de la matriz esta estrategia consiste en aumentar las ventas, la facturación, la cuota de mercado, el beneficio, etc..a partir de producto nuevo en el mercado actual, entendido éste como mismo mercado geográfico y mismo target.
Existen 3 posibilidades para desarrollar esta estrategia:
A) Añadir una mejora en las características del producto o servicio a partir de: A1) Mejorar la calidad del producto. (Ejs. El nuevo Ariel más concentrado…).
A2) Nuevo envase. (Ejs. La botella de agua mineral Fontvella, etc…). A3) Nuevos ingredientes (sabores, olores). (Ejs. Actimel con nuevos sabores; Oikos con nuevos sabores…).
Para desarrollar esta estrategia hay que invertir en las ‘ tácticas ‘, es decir, las 4P :
* El producto es la principal política porque aparece innovación, I+D… * El precio puede variar al presentar el producto una novedad o innovación… * El nuevo producto también debe distribuirse para que el consumidor lo pueda comprar. * La publicidad debe promocionar la innovación o novedad en el mercado.
Productos tecnológicos nuevos para conseguir los objetivos
B)Rejuvenecimiento de productos tecnológicos a partir de nuevas versiones más potentes (ejs nuevas versiones en los coches como, por ejemplo, el Ibiza; las nuevas versiones en las consolas como la Play Station, etc…) Para conseguir esta estrategia hay que invertir en las ‘ tácticas ‘es decir las 4P como en el mismo caso anterior.
Los productos y las marcas cambian su imagen
C)Reposicionamiento de un producto que ya está en el mercado y ya tiene un target group definido y que se cambia la imagen y la percepción del mismo y/ o también la marca.
El cambio de imagen se entiende como nuevo producto (Ejs. Movistar, Mcdonalds RTVE, etc…).
Para conseguir finalmente esta estrategia también se tiene que invertir en las ‘ tácticas ‘, es decir, las 4P,sobre todo en el producto, el precio y la promoción.
4º) DIVERSIFICACIÓN
Miramos por última vez la matriz para dar paso a la estrategia de crecimiento de diversificación que consiste en aumentar las ventas, la facturación, la cuota de mercado, el beneficio, etc.. a partir de producto nuevo y mercado nuevo, entendido éste último como nuevos consumidores. Existen 2 tipos de estrategia de diversificación:
A) Diversificación concéntrica
Es aquella empresa que crea o compra otro producto, actividad, negocio, marca, etc.. para complementar a su actividad y a su portafolio.
Se le llama diversificación concéntrica porque la empresa aprovecha su ‘ know how ‘ y se establecen sinergias en diferentes cuestiones como producción, tecnología, logística, I+D+i (Ejs. Inditex crea Zara y luego aparecen otras marcas que son también creadas o compradas; Damm tiene en su portfolio más de 40 marcas de cerveza creadas y/o compradas, etc…).
B) Diversificación pura
Es aquella empresa que crea o compra otro producto, actividad, negocio, marca, etc.. para complementar a su actividad y a su portafolio.
Se le llama diversificación pura porque la empresa no aprovecha su ‘ know how ‘ y no se establecen sinergias de ningún tipo en cuestiones de producción, tecnología, logística, I+D+i (Ejs. cuando Inditex compró participación en la cadena de hoteles NH; La marca Camper especializada en calzado crea algunos hoteles; Caixabank fue accionista en su momento el PortAventura y Caprabo etc…).Esta estrategia de diversificación pura es la más arriesgada de entre todas de la matriz de Ansoff.
Para conseguir estas estrategias hay que desarrollar las ‘ tácticas ‘, es decir, si creamos un nuevo producto por primera vez hay que invertir en el producto, el precio, la distribución y la promoción y por eso entendemos que es lo más arriesgado en las decisiones de la empresa. Y si lo compramos a nuestros competidores también es arriesgado.
Durante los próximos días pondré unos ejemplos de empresas que utilizan las estrategias de crecimiento de Ansoff para crecer.
Y por cierto las personas también podemos utilizar las estrategias de crecimiento de Ansoff para nuestras actividades personales y/o profesionales…!
LEED LA SIGUIENTE PUBLICACIÓN LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2 Y HAY QUE TENERLO PRESENTE PARA EL EXAMEN DE LANZAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOSDEL JUEVES 18 DICIEMBRE
Sigo con los contenidos de Marketing con mis alumnos de Marketing y Publicidad de segundo curso. El curso vuela y ya nos queda solamente pocas semanas para cerrar el curso y faltará el proyecto de síntesis…..
Vuelvo a explicar de nuevo a mis alumnos de Marketing y Publicidad de este curso cómo las empresas pueden conseguir sus objetivos de crecimiento. Y para conseguir sus objetivos os pongo unos cuantos ejemplos de empresas reales que emplean las estrategias (marketing estratégico) y las tácticas (marketing operativo) para su crecimiento.
McDonald’s crecerá hasta los 700 restaurantes en España en cinco años
Local de Mcdonalds
Todas las empresas se marcan unos objetivos a conseguir para sobrevivir y crecer en los mercados geográficos que está presente. Y es que no podemos entender una empresa en un mercado competitivo sin alcanzar sus metas.
El líder del mercado de la comida rápida es Mcdonald’s. Sus planes de crecimiento no han parado por la pandemia. Sus objetivos en España en los próximos cinco años son muy ambiciosos. Maneja objetivos cuantitativos de abrir 150 nuevos restaurantes en España en el período de cinco años para llegar a una red total de 700 en ese plazo. Hay que recordar que cerró 2021 con 550 restaurantes en España.
Para conseguir el objetivo de 150 locales nuevos desarrollarán la estrategia de crecimiento de penetración en el mercado y para conseguir ésta llevarán a cabo sus tácticas mediante las 4 P del Marketing mix destacando la política de precio con ofertas y descuentos en los restaurantes, así como los concursos y la publicidad en los grandes medios.
Un hito en innovación: Coca-Cola lanza en el mercado español los nuevos tapones adheridos a la botella
Nuevos tapones para el packaging de los productos estrella de Coca Cola Company
Siempre les digo a mis alumnos que Coca Cola está siempre en lo más alto de la innovación. Y que va por delante de todas las marcas porque sus objetivos de crecimiento forman parte de su visión estratégica.
Coca Cola lo ha vuelto a hacer. Ha lanzado para sus productos estrella como son su refresco tradicional de cola, Fanta, Sprite, etc…unos nuevos tapones para sus botellas.
El escenario mundial pasa por la sostenibilidad y la empresa que nos envuelve en felicidad lo ha comprendido como una obligación para reducir la contaminación de la naturaleza y el medio ambiente. Su gestión de los envases se ha convertido en una estrategia fundamental para hacer el planeta más sostenible.
El desarrollo del producto de Coca Cola pretende liderar la innovación en envases para que tengan menor impacto en el medio ambiente.
EL CRECIMIENTO DE LOS HERMANOS ROCA
Hermanos Roca
El negocio gastronómico de los hermanos Roca registró perdidas en 2021. El crecimiento del portfolio de Joan, Jordi y Josep no ha parado. Sus negocios principales viene de los restaurantes Celler Can Roca, Can Roca y Más Marroch. Pero además de la restauración hay que añadir el hotel y obrador Casa Cacao, así como una tienda de chocolates, varias heladerías, libros o perfumes. Su estrategia de crecimiento es la diversificación de negocios. Aunque su negocio estrella son los restaurantes con los que han sustentado sus objetivos y éxito.
LA NUEVA IMAGEN DE CACAOLAT
Cacaolat es una marca española de batido de leche y cacao que se lanzó en 1933 y que empezó a comercializar la marca de leche Letona. El producto tiene un posicionamiento de calidad superior desde sus inicios y su sabor a chocolate es el producto principal pero también hay batidos de vainilla y fresa.
La marca tiene su mercado y feudo principal en Cataluña y pertenece en la actualidad al portfolio del grupo Damm (50%) y de la familia Idilia Foods (50%)y dueña de la marca Cola Cao.
Si miráis el vídeo de arriba seguro que veis un gran posicionamiento de tradición y saber hacer y, por supuesto de gran nostalgia.
Hace poco tiempo que Cacaolat presentó su nuevo envase recordando al original que se lanzó en 1933. A continuación os lo pongo:
Su nuevo packaging nos lleva a la estrategia del desarrollo del producto por una innovación y mejora en su envase. Y, además, se genera un reposicionamiento de la marca que es un restyling y nos vuelve a recordar los orígenes del producto de calidad premium.
Todo ello lo conocemos con la táctica de la publicidad para conseguir la estrategia de crecimiento de desarrollo del producto.
Hermès abre su tienda más mediterránea en Barcelona
Nueva tienda de Hermès en Barcelona
En la zona alta de Barcelona, como es paseo de Gracia ha abierto una nueva tienda Hermès. La marca de lujo del grupo Louis Vuitton contará con 372 metros cuadrados, además de un amplio jardín privado con la tradición del estilo de vida urbano y al aire libre de la ciudad. Con esta apertura en Barcelona ya seran cuatro las tiendas que la marca francesa tendrá en España. Hermès busca crecer en España penetrando en número de tiendas. Su exclusividad limita el crecimiento pero eso no impide que la marca de lujo lo pueda seguir haciendo. La inauguración de la tienda Hermès en la zona privilegiada de Barcelona es el resultado de un espacio colorido, contemporáneo, asociando los códigos de la maison francesa con el mar Mediterráneo, la naturaleza y la reconocida arquitectura modernista catalana.
Esta es la bebida que trae a España el sobrino de Ana Botín
Palmar Spritz, una nueva bebida llega a España
Ha llegado a España Palmar Spritz de la mano de Emilio Botín d’Ornano, presidenta del banco Santander, Ana Botín.
Se trata de una nueva bebida alcohólica. No es cerveza, tampoco vino, y mucho menos sidra. Esagua congas, de sabores naturales como el maracuyá, frutos rojos o melocotón, con 4,2% de alcohol. Este tipo de bebida pertenece al grupo de los hard seltzers, categoría que mezcla alcohol y agua con gas.
Palmar Spritz surgió en 2020, gracias a dos emprendedores mexicanos, que detectaron una gran oportunidad para la categoría de este tipo de bebidas. Luego entra en escena Emilio Botín, creando la filial de la empresa en España y un nuevo mercado geográfico para que la bebida pueda penetrar en el canal y en el consumidor.
Así son las viviendas de lujo de Aston Martin en Nueva York
La firma británica de automóviles vende cinco exlusivas residencias de hasta 10 millones de euros
El edificio 130 William, en Manhattan
La marca británica Aston Martín diversifica su portolio y entra en el sector de viviendas de lujo o premium desarrollando todas las tácticas necesarias (producto totalmente nuevo, el precio, y su promoción/publicidad).
El fabricante de automóviles de lujo británico Aston Martin, el arquitecto sir David Adjaye, junto con Lightstone, una de las empresas inmobiliarias privadas más grandes de Estados Unidos, han creado una colección de cinco casas exclusivas en 130 William, uno de los complejos residenciales de lujo de la ciudad de Nueva York. Los propietarios de estas cinco viviendastambién podrán disfrutar de un exclusivo coche Aston Martin DBX 130 William Adjaye Special Edition, diseñado por Adjaye y que se entregará junto con las escrituras.
En el proyecto han trabajado conjuntamente el director creativo de Aston Martin, Marek Reichman, y el citado arquitecto, con el fin de realizar una arquitectura personalizada con interiores artesanales. Según Reichman, “se trata de nuestro primer proyecto inmobiliario en la ciudad de Nueva York, pero es ya nuestra segunda colaboración en este ámbito tras las Aston Martin Residences en Miami”. De lo que se trata, asegura, es de “poder aplicar la experiencia en el diseño automotriz a estas hermosas casas de lujo”.
El arquitecto Adjaye es el responsable de la visión holísticade la arquitectura exterior, así como de todos los interiores del edificio, que incluye 242 residencias, con más de 20.000 metros cuadrados. El edificio mide 244 metros de alto, y sus 66 pisos suponen un diseño audaz dentro del skyline de Manhattan. De hecho, se inspiró en la historia de la arquitectura de mampostería de Nueva York, con refinados detalles en bronce en la fachada, Otra seña de identidad es la silueta de ventanas arqueadas de gran escala que se inspiran en los tradicionales lofts que una vez habitaron este mismo área. Para Adjaye, “las 130 casas de William se han creado de una manera muy particular, que fusiona nuestra sensibilidad de diseño junto con los SUV de edición limitada que vienen con estas viviendas”.
David Pasarín
Este blog se crea con la participación de los alumnos de CFGS Gestión Comercial y Marketing de AF Centre D'Estudis Barcelona del curso 2013 – 2014 y tenemos como objetivo, ser un nexo de comunicación para todos los que estén interesados en el mundo del Marketing y compartir sus experiencias. Muchas gracias por visitarnos y les animamos a participar, porque su opinión es muy valiosa para nosotros.
Marketing AF Centro de Estudios de Barcelona 
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